Партнерства, платформы и расширение доли рынка

Джефф Вуд, руководитель, Alexander Group

Откройте для себя лучшие новости и события финтеха!

Подписывайтесь на рассылку FinTech Weekly

Читают руководители JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna и других компаний

Современный ландшафт финтеха сложно ориентировать — по нескольким причинам.

Во-первых, число участников рынка увеличилось как никогда ранее. Более насыщенная конкуренция означает, что маржа сжимается. Бизнесу приходится работать усерднее, чтобы улучшить свои ценностные предложения и выделиться.

Также появляются новые предложения — такие как встроенные платежи, функции управления рисками и открытый банкинг — которые продвигают индустрию вперед, независимо от готовности бизнеса.

Финтех-компании стоят перед двумя путями: адаптироваться или остаться позади. Адаптация часто подразумевает налаживание новых связей, создание новых сегментов доходов и разработку моделей продаж для использования этих возможностей.

Раньше финтех-компании могли ограничиваться предоставлением основных услуг, таких как обработка платежей. Но благодаря развитию технологий эти услуги теперь легко превращаются в товар. Финтехам нужно расширять свои традиционные предложения и искать новые способы добавлять ценность.

Бизнесы должны реагировать на вызовы своевременно. Иначе они опоздают, чтобы поймать волну.

Больше делать не значит терять баланс

При таком давлении на рост руководители могут соблазниться пойти по пути наименьшего сопротивления: просто добавлять всё новые и новые услуги, чтобы выделиться и удовлетворить потребности клиентов.

Этот подход доведет команды до предела — и, если компании не удастся обеспечить правильную поддержку клиентов и партнеров, это поставит под угрозу долгосрочную устойчивость бизнеса. Вместо этого нужно действовать гораздо более стратегически.

Есть другой способ, как руководители могут услышать зов рынка; он открывает возможности для расширения, приносит больше ценности конечным клиентам и создает условия для долгосрочного роста организации.

Путь вперед — это активизация правильной структуры партнерской программы, поддержки и обучения для создания ценности для клиентов, партнеров и вашей компании.

Общий обзор, как построить партнерство.

Развитие партнерских отношений с дополняющими бизнесами поможет финтех-компаниям расширить и углубить свои услуги через взаимовыгодные отношения. Начинать будет по-разному для каждой организации. В целом, следующие соображения могут помочь сформировать необходимую основу для дальнейших шагов.

Общая стратегия

*   Определите, как партнеры впишутся в модель выхода на рынок (GTM) вашей организации. Какие у них будут обязанности?
*   Определите тип идеального партнера. Какие услуги вы ищете? Что принесет наибольшую ценность клиентам? В числе востребованных услуг — обработка кредитных карт, платежные системы, подарочные карты, программы лояльности и маркетинговые программы.
*   Решите, на какие сегменты конечных пользователей вы будете ориентироваться через партнерство. Какой профиль идеального клиента (ICP) достигнет ваш партнер? Кто будет обслуживаться этим партнерством?
*   **Партнерства должны быть взаимовыгодными**. В чем ценностное предложение вашей организации для будущих партнеров? Как вы будете их удерживать и активировать для ускоренного роста?

Компоненты программы

*   Сейчас пора подумать о запуске партнерской программы. Команды продаж нуждаются в полном руководстве по тому, как правильно позиционировать программу.
*   Проведение обучающих сессий — эффективный способ быстро подготовить команды. Также им нужно знать о поощрениях (финансовых и нефинансовых), критериях участия и уровнях.
*   Необходимы ресурсы для поддержки маркетинговых усилий, включая материалы и демонстрации.
*   Материалы по работе с клиентами помогут повысить удержание и открыть возможности для кросс-продаж и апсейлов.

Элементы реализации

*   Спланируйте логистику каналов партнерства, включая охват, управление программой, правила взаимодействия, компенсацию каналов продаж и администрирование.
*   Ваши партнеры — это продолжение вашей команды. Убедитесь, что вы можете помочь им обеспечить такой же уровень обслуживания клиентов, как и вы. Настройте их на успех.
*   В конце, уделите время налаживанию инфраструктуры и аналитики. Как вы будете использовать метрики, отслеживание и прогнозирование? Какие технологии и инструменты нужны командам для достижения успеха? Как будут взаимодействовать команды, партнеры и клиенты? Нужен ли портал? Какие инвестиции необходимы и можете ли вы сейчас оценить ROI?

Это лишь некоторые темы, которые лидеры финтеха должны изучить, если заинтересованы в развитии плодотворного партнерства.

Дорога вперед

Конечно, создание партнерства — это только первый шаг. Основная работа — его поддержание и масштабирование для достижения постоянных результатов, а также избегание фиктивных сделок, не приносящих реальной выгоды.

Если подойти к этому с умом, финтех-компании смогут использовать партнерства для выхода за рамки своих основных продуктов и стать настоящей платформой для клиентов.