Генеральный директор Bybit Бен Чжоу раскрывает стратегию управления «второй офшорной CEX»

Как Bybit занял второе место в индустрии криптовалютных бирж. Ответ кроется в уникальной стратегической мысли CEO Бена Чжоу и глубоком понимании отрасли. В интервью, проведённом в Сингапуре, Бен Чжоу подробно рассказал о своей личной карьере, становлении Bybit с момента основания, о реакции на рыночную конкуренцию и стратегическом выборе в условиях регуляторной среды.

Личный опыт и основания для создания Bybit

Карьера Бена Чжоу началась вне индустрии криптовалют. В 11 лет он переехал в Новую Зеландию, после окончания университета в США работал в крупной компании в Нью-Йорке. Затем его направили в Сучжоу для участия в проектах в аэрокосмической сфере, но со временем он стал ощущать скуку от этой работы.

Переломным моментом стал валютный рынок. Через одноклассников из Японии он устроился в небольшую валютную компанию и за 7–8 лет получил практический опыт в этой сфере. Это стало крайне важным активом для будущего основания Bybit. «Из всех основателей централизованных бирж я — единственный, кто реально имел опыт работы в розничных торговых платформах. Это дало нам значительное преимущество», — отмечает Бен Чжоу.

В 2015 году, когда в Китае ужесточили валютное регулирование, он начал искать новые возможности. В период быстрого роста индустрии криптовалют в 2016–2017 годах, недовольный частыми простоями платформ, таких как BitMEX и OKX, он в 2018 году основал Bybit с ясной целью — создать лучшую платформу для деривативных торгов.

Переломный момент в стратегии: от деривативов к диверсификации и возвращению к специализации

Развитие Bybit можно условно разделить на три этапа. Первый — это период, когда компания расширила долю рынка за счёт превосходного продукта и сервиса без KYC. Второй — активное расширение бизнеса во время предыдущего бычьего рынка.

В 2021 году Бен Чжоу столкнулся с проблемой: несмотря на высокое качество деривативных продуктов и положительные отзывы пользователей, конверсия оставалась очень низкой. «Из 100 пользователей криптовалюты только пятеро, возможно, торгуют деривативами», — заметил он. Осознав это, он решил диверсифицировать бизнес, привлёк команду Хуоби и запустил спотовую торговлю.

Эта стратегия диверсификации дала краткосрочный успех, но Бен Чжоу честно признаётся: «На полном ходе бычьего рынка мы росли очень быстро, но некоторые системы всё ещё нуждались в доработке. Внешне всё выглядело хорошо, а внутри — требовало оптимизации».

Сейчас компания переходит к новой стратегии — возвращению к специализации. «Ключевое преимущество централизованных бирж — ликвидность и профессионализм в продуктах», — говорит он. В условиях ужесточения глобальных требований к соблюдению нормативов, простого расширения спектра услуг недостаточно. Важнее — иметь команду с передовыми технологиями и знаниями, создавать оптимизированные системы, такие как UTA (единый торговый счёт).

Стратегия привлечения новых клиентов: сотрудничество с проектами

Бен Чжоу подчёркивает, что стратегия привлечения клиентов у Bybit существенно отличается от других крупных бирж. «Наш подход — это не просто инфраструктура, мы выступаем в роли провайдера платформы, а основными участниками являются проекты.»

В отличие от Binance, которая строит свою экосистему вокруг BNB и ограничивает сотрудничество с внешними проектами, Bybit предоставляет ресурсы и поддержку проектам, помогая им развиваться. «Мы — создатели путей, а не главные герои ночной жизни города. Мы ведём клиентов к проектам, а развитие проектов — их собственное решение», — говорит он.

Вложение в экосистему TON и привлечение новых пользователей

Инвестиции в TON — это участие в последнем раунде примерно за полгода до публикации. Бен Чжоу объясняет: «Когда мы впервые связались с TON, у них ещё не было ясной стратегии развития. У них была огромная база пользователей, но превращение их в активных участников экосистемы было сложной задачей.»

Тем не менее, внедрение геймификации и системы вознаграждений в TON привели к значительному росту новых пользователей. Один токен привлёк миллионы регистраций, из которых около 400–500 тысяч — это активные вкладчики. Основной поток новых пользователей идёт из Восточной Европы, Африки, Южной Азии, особенно из Нигерии, Индии и крупных городов Европы.

Однако Бен Чжоу предупреждает: «Эта модель начинает использоваться злоумышленниками, и эффективность привлечения новых пользователей снижается. Некоторые проекты просто повторно привлекают одних и тех же пользователей, что снижает эффект.» Он предполагает, что будущие проекты, такие как Hamster, столкнутся с аналогичной проблемой, и эффект привлечения новых пользователей уменьшится.

Стратегия конкуренции с крупными биржами: фокус на ликвидности и специализации

На вопрос о конкуренции с Binance Бен Чжоу ответил интересно: «С начала года я практически не обращаю внимания на долю рынка. Сейчас я сосредоточен на оптимизации наших продуктов.»

Несмотря на то, что объём спотовых торгов в этом году временно занял второе место, он подчёркивает, что важнее — качество продуктов и соответствие регуляторным требованиям. «Множество стран усиливают требования к соблюдению нормативов, и многие биржи могут потерять клиентов, которые уйдут из-за ужесточения правил.»

Поэтому Bybit сосредоточена на предоставлении профессиональных продуктов и высокой ликвидности для институциональных и опытных трейдеров. Внедрение UTA — системы для более эффективного управления несколькими маржами — символизирует этот подход.

Стратегия Web3-кошельков: адаптация к новой эпохе

При росте регуляторного давления Бен Чжоу отмечает: «Web3 — это рынок для соблюдения нормативов, и многие пользователи уже не могут торговать на глобальных централизованных биржах.»

Когда страна усиливает регулирование, возможности централизованных платформ сокращаются. В таких условиях растёт спрос на DEX и Web3-кошельки.

Bybit выбирает стратегию «не делать всё самостоятельно, а выступать в роли брокера». Через сотрудничество с проектами вроде MetaMask создаётся модель, основанная на ликвидности. «В децентрализованной сфере ликвидность делится между участниками, а у централизованных бирж есть бренд и доверие. Пользователи могут использовать ваш кошелёк, потому что уже знакомы с вашим продуктом», — объясняет он.

Кошельки не обязательно должны быть сложными. Главное — чтобы пользователи получали небольшие стимулы и ощущали выгоду, что постепенно формирует их лояльность.

Корпоративная культура: действие и скорость

В центре ценностей Бена Чжоу — «исполнительность» и «скорость». «Часто проблема в том, что часть сотрудников не успевает за нашим темпом», — говорит он.

Количество сотрудников Bybit — около 1600 человек, что меньше по сравнению с крупными конкурентами. «Это означает, что нам нужно быстро повторять и улучшать продукты», — отмечает он. Быстрая реализация иногда ведёт к несовершенству, но он считает это стратегическим выбором.

«В этой индустрии, если слишком медлить, упускаешь возможности. Если ждать, пока всё станет идеально, конкуренты уже опередят тебя и упустят шанс.»

В управлении персоналом он придерживается более гуманного подхода: при сокращениях предоставляются щедрые компенсации, а в закрытом сообществе офшорных платформ поддерживаются хорошие отношения. «Это небольшая индустрия, все друг с другом рано или поздно снова встретятся», — добавляет он.

Стратегия дистанцирования от американского регулирования: отсутствие американских сотрудников и держателей грин-карт

Самая смелая стратегия — полностью избегать американского рынка. «У нас 1600 сотрудников, и ни одного американца, даже держателя грин-карты», — говорит он.

Бен Чжоу учился в США и хорошо понимает регуляторную среду. «Я знаю, что американские регуляции очень строги, и как только ты попадаешь под их внимание, выбраться очень сложно», — объясняет он. Поэтому Bybit с самого начала избегает выхода на американский рынок.

Это решение очевидно, если посмотреть на действия OKX и Binance: «Я заметил, что их темпы расширения в США заметно замедлились, что связано с усилением регуляций.»

Выход на другие рынки проще: нанять местных специалистов для соблюдения нормативов, например, в Индонезии или Европе. Но в США высокие политические риски и сложности, связанные с регуляциями, делают этот рынок недоступным для компании. «Я считаю, что риск там очень велик, и входить туда не стоит», — резюмирует он.

Выбор Дубая и стратегия по MiCA: долгосрочные лицензии

Причина переезда штаб-квартиры в Дубай — желание работать в «действительно дружественной индустрии» и иметь диалог с регуляторами. Объединённые Арабские Эмираты рассматривают криптоиндустрию как «возможность» и оказывают поддержку на уровне правительства.

«Это совершенно иной подход по сравнению с другими регионами. В Дубае не только оказывают поддержку, но и предоставляют визы и другие льготы, создавая ощущение, что тебя приветствуют.»

Что касается европейских регуляций (MiCA), Бен Чжоу выражает сложное мнение: «По мере роста офшорных бирж усиливается давление регуляторов, и многие из них вынуждены покинуть рынок. В результате небольшие биржи получат шанс. Думаю, что в этом году крупнейшие три биржи покинут европейский рынок, особенно в сегменте деривативов.»

Однако Bybit выбирает другой путь: «Да, мы обязательно получим лицензии, потому что планируем развиваться в Европе на долгосрочной основе». Этот стратегический долгосрочный курс превращает Bybit из биржи, ищущей укрытия, в полноценную международную платформу уровня институциональных клиентов.