作者：Stacy Muur, криптовалютный КOL
Перевод: Felix, PANews
Web3 — это не просто Web2 с добавленными токенами. Те основатели, которые так воспринимают Web3, в конечном итоге либо будут вытеснены временем, либо окажутся за решеткой.
Разрыв между успешными протоколами стоимостью в миллиарды долларов и провальными кейсами сводится к пониманию того, какие изменения происходят, когда собственность, механизмы стимулирования и прозрачность становятся неотъемлемыми характеристиками продукта.
Если сделать правильно — вы создадите Uniswap, Coinbase или Aave; если ошибетесь — станете Do Kwon — вызвав цепную реакцию в индустрии и рискуя 12 годами тюремного заключения.
Этот отчет обобщает ключевые рамки для основателей, выделенные из исследований a16z crypto, опыта инвестирования и операционного руководства. В нем рассматриваются дизайн протоколов, стратегия токенов, структура сообщества, корпоративное внедрение, коммуникации и сотрудничество, безопасность, найм талантов, циклы рынка и долгосрочные стратегии в эволюции криптоиндустрии.
1. Web3 — это «читаемое-пишем-обладание», а не «читаемое-пишем-монетизация»
Аргумент: переход от Web2 к Web3 — это не добавление криптовалют в существующие бизнес-модели, а перераспределение контроля над ценностью. Финансы — первая экспериментальная площадка, но этот принцип можно расширить на любые системы, в которых на интернет-масштабе прямо встроено владение для координации участников и капитала.
Крис Диксон остается авторитетным источником в этом вопросе: Web1 — «читаемое», Web2 — «читаемое и пишемое», Web3 — «читаемое, пишемое и обладание».
В Web2 пользователи Instagram создают около 100 миллиардов долларов стоимости для акционеров Meta. В Web3 ранние участники Uniswap не только используют протокол, но и владеют им.
В начале 2026 года Диксон вновь подчеркнул эту концепцию, отметив, что нынешняя «финансовая эпоха» блокчейна — не провал макротеории, а ожидаемый порядок работы. Блокчейн вводит новый принцип: способность координировать участников и капитал на масштабах интернета, где владение прямо встроено в систему. Финансы — наиболее естественная область для демонстрации этого принципа, поэтому они появились первыми.
«Очевидно, что мы находимся в финансовой эпохе блокчейна. Но его основная идея никогда не заключалась в том, что все крипто-приложения появятся одновременно, или что финансы не будут развиваться в приоритетном порядке.»
— Chris Dixon, a16z Crypto (февраль 2026)
Эффективные практики:
- Принять порядок «финансы — впереди»
- Разработать протоколы, позволяющие пользователям, вносящим вклад, захватывать ценность
- Рассматривать владение токенами как механизм координации, а не как способ привлечения капитала
- Создавать значимые механизмы управления
Примеры успеха:
Хейден Адамс: три года разрабатывал Uniswap без токенов, на средства Ethereum в размере 50 тысяч долларов. Когда в 2020 году был запущен UNI, он был распределен среди пользователей, доказавших эффективность протокола.
Стани Кулечов: использовал аналогичный подход в Aave; сначала создал протокол кредитования, а после достижения продукт-маркет фит (PMF) выпустил токен. Оба проекта выдержали испытания рыночных циклов, в то время как около 90% DeFi-протоколов 2020 года исчезли.
2. Выпускать токены после достижения PMF, а не до
Аргумент: токены, выпущенные до PMF, ориентированы на краткосрочные ценовые колебания. После достижения PMF — на долгосрочную ценность протокола. У токенов есть только один шанс на запуск.
CTO a16z Crypto Эдди Лацзарин выделил три наиболее распространенные ошибки в дизайне протоколов. Самая фатальная — слишком ранний выпуск токенов.
«Самая большая ошибка — выпускать токен до достижения соответствия продукта рынку. У токена есть только один шанс. Если выпустить его до PMF, привлекать будут только наемники, а не распространители.»
— Эдди Лацзарин, a16z
Ранний выпуск токенов ведет к тому, что сообщество сосредоточено на цене, а не на успехе протокола. Когда цена падает (а это неизбежно), участники уходят. Выпуская токен после PMF, вы привлекаете тех, кто уже любит продукт. Токен становится дополнительной прибылью, а не всей ценностью.
Эффективные практики:
- Выпускать продукт сначала, проверять спрос, формировать ядро пользователей
- Награждать существующих пользователей токенами
- Рассматривать выпуск токенов как событие ликвидности для сообщества, а не как стратегию привлечения новых пользователей
Примеры успеха:
Брайан Армстронг: создал Coinbase в 2012 году. В 2021 году вышел на NASDAQ, за девять лет. Инвестиции Sequoia принесли более 1000-кратную прибыль. Он не спешил с токенизацией — не было необходимости. Создал регулируемый вход, прошел все циклы, регуляторные проверки и конкуренцию. Успех Coinbase основан на решении реальной проблемы — безопасной покупке криптовалют без взломов и мошенничества — и на соблюдении нормативов с самого начала.
3. Сообщество — инфраструктура протокола, а не канал маркетинга
Аргумент: в Web2 сначала разрабатывают продукт, затем создают сообщество. В Web3 сообщество — основа инфраструктуры.
Мэри-Кэтрин Лейдер, работавшая в традиционных финансах и руководитель операционной деятельности Uniswap Labs, заметила: стратегии выхода на рынок в Web3 кардинально отличаются от Web2.
«В Web2 можно тайно разрабатывать и выпускать красивый продукт. В Web3 ваше сообщество должно участвовать в разработке, ведь оно — ваша инфраструктура — ваши поставщики ликвидности, ваши голосующие за управление, ваши проповедники.»
— Мэри-Кэтрин Лейдер, COO Uniswap Labs
Это превращает прозрачность в конкурентное преимущество, а не риск. Традиционные компании опасаются копирования конкурентами; в Web3 протоколы больше боятся выпускать продукт без поддержки сообщества.
Эффективные практики:
- Открыто строить продукт с самого начала
- Выпускать неполный продукт, позволяя сообществу определять развитие
- Рассматривать ранних пользователей как соучастников, а не тестировщиков
Примеры успеха:
OpenSea: основатели Дэвин Финцер и Алекс Аталлах начали в 2018 году с 120 тысяч долларов от Y Combinator. В открытой среде создавали рынок NFT, напрямую общались с ранними коллекционерами через Discord и Twitter, принимали решения исходя из реальных потребностей сообщества. Когда в 2021 году началась волна NFT, OpenSea уже имел сообщество. Основатели стали миллиардерами, потому что поняли: сообщество — не маркетинг, а инфраструктура.
Провалы:
Между 2018 и 2022 годами десятки проектов, поддерживаемых венчурными фондами, заявляли о себе как о «убийцах Coinbase» с лучшим UX, меньшими комиссиями и большим маркетинговым бюджетом, но почти все провалились.
Они воспринимали крипто-пользователей как потребителей Web2 — тихо разрабатывали, публиковали пресс-релизы, надеясь, что пользователи сами потянутся. Но этого не произошло. В Web3 приоритет — сообщество, а не продукт.
4. Коммуникация — инфраструктура, а не маркетинг
Аргумент: основатели не могут делегировать нарратив. Стратегия коммуникаций должна строиться вокруг трех вопросов: какая бизнес-цель? кто целевая аудитория? какая стратегия наиболее эффективна для их достижения? Пресс-релизы устарели; блог-посты, прямые каналы и медийные связи — инструменты операционной деятельности.
Поль Кафьеро из a16z Crypto разработал модель коммуникации, основанную на последовательных вопросах: бизнес-цель, целевая аудитория и оптимальная стратегия.
Ключевой нарратив: какая проблема решается, какое видение мира после решения, кто получит выгоду — эти элементы должны оставаться актуальными независимо от каналов и аудитории. Но разные аудитории требуют разного акцента: инвесторы — рост, СМИ — новости.
Пять ключевых рычагов коммуникации:
- Свой контент (блоги, белые книги, видео)
- Социальные каналы (брендовые аккаунты и личные)
- Платформы сообщества (Discord, Telegram, Signal)
- Выступления и конференции
- Медийные связи
Ни один рычаг не доминирует сам по себе; оптимальное сочетание зависит от целей и аудитории.
Медиаотношения (KOL): по-прежнему важны, хотя часто неправильно понимаются
Несмотря на скепсис некоторых техноэкспертов, освещение в СМИ помогает сочетать стороннюю проверку и расширение аудитории. Оно позволяет охватить тех, кто вне крипто-сообщества, например потенциальных сотрудников, клиентов и лидеров мнений. Когда команда Kalshi появилась в программе CBS Sunday Morning, их аудитория отличалась от крипто-твиттеров.
«Основатели — лучшие амбассадоры. Невозможно делегировать нарратив или историю компании.»
— Поль Кафьеро, a16z Crypto
Четыре принципа взаимодействия со СМИ:
- Основатели должны лично формировать и рассказывать свою историю
- Связи со СМИ — как развитие бизнеса
- СМИ — не друзья и не враги
- Ваша история должна вписываться в макросреду
Эффективные практики:
- Строить коммуникацию вокруг вопросов «цель, аудитория, стратегия»
- Основатели — основные спикеры; не полностью делегировать нарратив
- Рассматривать СМИ и KOL как инструменты развития бизнеса: перед презентацией проекта повышайте их ценность
- Все объявления публиковать через блоги, а не пресс-релизы
- Создавать коммуникационную инфраструктуру заранее, ведь защита — это нападение
Примеры успеха:
Kalshi: основатель Тарек Мансур умело использовал традиционные и крипто-оригинальные медиа, чтобы широко охватить аудиторию и привлечь 1 миллиард долларов финансирования при оценке в 11 миллиардов. Он понимал, что разные аудитории требуют разных каналов, а медиа — усиливает все остальные коммуникации.
Провалы:
Проекты, полностью полагавшиеся на платные пресс-релизы, обнаружили, что их сообщения тонут в шуме. В среде с соотношением журналистов и PR-специалистов около 6:1, стандартные промо-кампании и пустые обещания едва ли выделяются.
5. Безопасность — залог существования протокола
Аргумент: в Web2 уязвимости приводят к потерям денег и репутации. В Web3 — к всему.
Опытные библиотеки, верификация и мультиподписи — неотъемлемая часть защиты от хакерских атак и криптографических сбоев, вызывающих миллиарды убытков. Но только техническая безопасность недостаточна. Когда протокол становится успешным и хранит крупные суммы, он становится целью атак. Основатели постоянно сталкиваются с угрозами со стороны государственно-спонсируемых злоумышленников.
Карл Агнелли, работавший в FBI перед присоединением к a16z, считает: Web3-основатели сталкиваются с физическими угрозами, которых не было у традиционных технологических компаний.
«Преступники следуют пятиэтапной модели атаки: выявление, наблюдение, фильтрация, планирование, выполнение. Как только вы связываете свои активы с криптовалютой, вы попадаете в их базу данных.»
— Карл Агнелли, бывший агент FBI, a16z
Криптографический эксперт из Стэнфорда, советник a16z Дан Бонех, отметил, что технические проблемы — недостаточная случайность генерации ключей, неправильное управление ключами и неправильное применение zero-knowledge proof — уже вызвали потери в миллиарды долларов.
Эффективные практики:
- Стратегия резервных кошельков: хранить 5-10% активов в «безопасных кошельках» на всякий случай
- Не использовать одни и те же ключи в разных протоколах
- Перед запуском на основной сети — формально проверять смарт-контракты
- Постоянно предполагать, что за вами следят, — соблюдать безопасную операционную практику
Примеры успеха:
Выжившие основатели используют аппаратные кошельки, мультиподписи и официальные аудиты с самого начала. Они держат свои адреса в тайне, не публикуют фото, которые могут раскрыть местоположение. Они понимают: публичное раскрытие крипто-активов делает их мишенями, и это так.
Реальные угрозы:
Похищение соучредителя Ledger: в январе 2025 года Дэвид Балланд был похищен у себя дома во Франции. Злоумышленники отрезали ему палец и прислали видео с требованием 100 BTC. В итоге его спасли, но это показывает, что связывать активы с криптовалютой — значит становиться мишенью. Целенаправленные атаки: наблюдение, планирование, скоординированное выполнение. Это — реальность, с которой сталкиваются все Web3-основатели.
6. Нанимать «проповедников», а не «наемников», и уметь отличать
Аргумент: в Web3 талантов привлекает не зарплата, а владение токенами. Это привлекает как единомышленников, так и опасных спекулянтов.
Генеральный директор Carta Генри Уорд предложил четкую модель различия между настоящим PMF и ложным бумом.
«Проповедники любят продукт и видение. Наемники — деньги. В бычьем рынке они выглядят одинаково. В медвежьем — исчезают, и тогда видно, кто кто.»
— Генри Уорд, CEO Carta
Жанна Цан отметила сложности найма в Web3: хотя доля и токеновые награды помогают объединить цели, они могут привести к тому, что сотрудники ради краткосрочной прибыли жертвуют долгосрочным развитием протокола.
Эффективные практики:
- Планировать многолетние разблокировки токенов
- Нанимать тех, кто использовал продукт до собеседования
- Формировать команду, способную пережить годы медвежьего рынка
Примеры успеха:
Стани Кулечов: создал Aave в 2017 году, пережил медвежий 2018 год, а перед выпуском токенов в 2020 году сформировал команду. Когда в 2022 году цена токена упала с 667 до 50 долларов, команда не ушла. Они продолжили развивать Aave V3 во время падения рынка.
К 2025 году цена AAVE выросла до 400 долларов, а общий TVL на нескольких цепочках достиг 380 миллиардов долларов. Кулечов нанял тех, кто верит в децентрализованное кредитование, а не тех, кто гонится за ростом цены токена. Поэтому даже при падении на 92% команда продолжает работу.
Провалы:
Многие протоколы 2021 года предлагали крупные токеновые награды для топ-менеджеров Web2, никогда не работавших в DeFi. Когда в 2022 году токен рухнул, эти руководители ушли. Тогда проекты поняли, что их команда — для бычьего рынка, а не для развития.
7. Рыночные циклы — не баг, а необходимая характеристика выживания
Аргумент: медвежий рынок отсекает слабых и закаляет сильных. Выжившие основатели — не только те, кто избегает низших точек, но и те, кто к ним подготовился.
a16z Crypto-партнер Арианна Симпсон неоднократно помогала основателям проходить циклы рынка. Ее наблюдение: лучшие основатели воспринимают медвежий рынок как несправедливое преимущество.
«Медвежий рынок — хорошая возможность заложить фундамент для масштабирования в следующем бычьем. Те, кто выживают, — это те, кто заранее снизил скорость расходования средств, постоянно выпускал продукты и не зависел от цены токена для подтверждения своей миссии.»
— Арианна Симпсон, a16z
Эффективные практики:
- Всегда иметь резерв на 24 месяца и более
- Иметь четкий план получения прибыли или устойчивого развития, а не полагаться только на спекуляцию токенами
- Быть готовым к 90%-ному снижению цены токена
Примеры успеха:
Брайан Армстронг: пережил все медвежьи рынки 2014, 2018 и 2022 годов. Он считает медвежий рынок временем для разработки продуктов. Когда конкуренты падают, Coinbase продолжает выпускать мобильные кошельки, инфраструктуру для институциональных клиентов и стейкинг. Когда рынок восстанавливается, у них уже есть конкурентные преимущества.
Провалы:
Сэм Бэнкман-Фрид: не пережил ни одного медвежьего цикла.
В 2021 году FTX казалась непобедимой: оценка 32 миллиарда долларов, реклама на Супербоул, спонсорство стадионов. Но основа — мошенничество. В 2022 году, при ликвидности, выяснилось: клиентские деньги украдены, токен FTT использовался как залог для азартных игр Alameda, 9 миллиардов долларов вкладов исчезли. SBF получил 25 лет тюрьмы. Он преследовал иллюзию бычьего рынка, а не выживание в медвежьем.
8. Парадокс продуктового CEO: нельзя полностью отпустить управление, но и не стоит держаться за него
Аргумент: чрезмерное участие основателя в деталях тормозит развитие. Слишком раннее отступление — убьет прогресс. Важно знать, когда вмешиваться, а когда — отпускать.
Бен Хоровиц изучил опыт великих продуктовых CEO (Гейтса, Джобса, Цукерберга) и обнаружил парадокс:
«Гораздо хуже, чем чрезмерное участие в деталях — это полное отстранение от продукта. Лучшие основатели умеют гибко переключаться: в ключевые моменты погружаться в детали, в незначительные — полностью доверять команде.»
— Бен Хоровиц, a16z
Отличные основатели умеют переключаться: в критические моменты (разработка ключевых механизмов, фундаментальные изменения протокола) — погружаться в детали, а в моменты, не влияющие на ядро (управление сообществом, партнерства, маркетинг) — делегировать полномочия.
В Web3 это особенно важно, поскольку протоколы не так легко изменять, как Web2-приложения, а решения по архитектуре — зачастую необратимы.
Эффективные практики:
- Глубоко участвовать в проектировании протоколов и ключевых механизмах
- Делегировать управление сообществом, партнерствами и маркетингом
- В случае необходимости крупной трансформации — возвращаться к продукту
Примеры успеха:
Хейден Адамс активно участвовал в разработке AMM Uniswap, структуре комиссий LP и оптимизации газа. Но он поручил рост, партнерства и развитие экосистемы Uniswap Labs. Когда понадобилось выпустить V3 с централизованной ликвидностью (фундаментальные изменения), он снова вернулся к деталям. Такой переключатель позволил Uniswap при общем объеме сделок в 2 триллиона долларов сохранять технологические инновации.
Провалы:
Большинство неудачных DeFi-протоколов — это либо чрезмерное участие основателей (что тормозит развитие), либо полное отстранение (что убивает качество). Баланс между активным участием в ключевых моментах и делегированием — редкий и ценный навык, причина большинства провалов.
9. Развитие бизнеса — стратегический рычаг
Аргумент: традиционный нарратив Web3 — «поддерживать децентрализацию, избегать сотрудничества, позволять сообществу расти естественным путем» — подходит для некоторых протоколов, но для большинства — это лишь оправдание избегания сложных интеграций. Не путайте «децентрализацию» с «изоляцией».
Стратегическая интеграция — ключ к тому, чтобы протоколы достигали скорости ликвидности и распределения, превышающей естественный рост.
«Когда я создавал Aave, мы поняли, насколько сложна работа с ораклами. Поэтому начали сотрудничество с Chainlink.»
— Стани Кулечов, основатель Aave
Совместная работа с Chainlink сделала Aave первым кредитным протоколом, использующим оракулы для стандартизации ставок и развернутым на более чем 60 блокчейнах. Это — пример стратегического рычага.
Как уже упоминалось, Тарек Мансур много лет сотрудничал с CFTC, чтобы Kalshi стал первым регулируемым рынком прогнозов в США; это привело к привлечению 1 миллиарда долларов инвестиций и оценке в 11 миллиардов.
Эффективные практики:
- Раннее интегрирование с крупнейшими пулами ликвидности и кошельками
- Сотрудничество с лицензированными каналами фиатных входов и выходов
- Не путать децентрализацию с изоляцией
Итог
a16z считает, что только когда все — собственность, исполнение и сообщество — объединены в единую систему, и все участники мотивированы одинаково, — ценность протокола может расти долго и стабильно.
Их стратегия основателей — это интегрированная операционная модель, где каждый слой усиливает другие:
- После достижения PMF выпускать токены, привлекая настоящих пропагандистов, а не только корыстных
- Сообщество — инфраструктура, создающая органическую сеть распространения для бизнес-партнеров
- Медвежий рынок отсекает проекты без рыночной ценности
Современные маркетинговые стратегии претерпевают кардинальные изменения, многие традиционные методы уходят в прошлое. Но независимо от изменений рынка, ключевые принципы, изложенные в этом материале, останутся актуальными.
Любите Web3.
