تجوّل في سوق شعبي كسائح، وستشهد مشهداً حيوياً: الناس ينتشرون في كل مكان، يحدقون بالبضائع، يقارنون السلع، يجرّبون المنتجات، يساومون مع الباعة، ويتبادلون العملات. يبدو وكأنه تجارة فردية؛ كل تفاعل هو تفاوض صغير، والثقة تُبنى من خلال النقد أو القيمة المتبادلة عبر البطاقة.
لكن معظم الأعمال في السوق الشعبي لا تُنجز بهذه الطريقة. إذا أمعنت النظر، ستجد أن غالبية المتواجدين من السكان المحليين، يتوجهون مباشرة إلى تجارهم المفضلين. صاحب المطعم يزور أصدقاءه: الجزار، وبائع السمك، والمزارع. الخياط يذهب إلى الميكانيكي، والنسّاج، والحرفي. وكلاهما يدفع بالدين.
حين نناقش كيف سيدفع الوكلاء، نفكر تلقائياً بعقلية السائح.
لكن الوكلاء سيتصرفون كالمحليين. فخصائصهم التي تميزهم عن البشر – التكرار اللانهائي، ومرونة الموارد، وانعدام تكاليف البدء – تعني أن عدداً محدوداً من الوكلاء يمكن أن يسيطر على الأسواق المتخصصة. ومع سهولة بناء الوكلاء، تبقى العلاقات والشراكات والثقة عوامل حاسمة في خلق تجارب ناجحة. الوكلاء الأقوى لا يحتاجون إلى قنوات دفع السياح، بل إلى علاقات مع البائعين، ورأس مال تشغيلي، وائتمان. الوكيل قادر على قيادة السائح (أي أنت).
كيف يبدو ذلك؟ مع اندماج الوكلاء في منصات شبيهة بالأعمال، يجب أن تتحول مدفوعات الوكلاء من قنوات البيع بالتجزئة إلى شروط B2B متفق عليها مسبقاً وائتمان، وهي فرصة لا تلبيها القنوات الحالية بالكامل. هنا تكمن فرصة قنوات الدفع من الجيل التالي، مثل العملات المستقرة (stablecoins)، إذا تمكن رواد الأعمال من تطوير حلول تناسب سيناريوهات الدفع الجديدة مثل الوكلاء، والمدفوعات المتدفقة، والأعمال العالمية ذات الحجم الكبير والقيمة المنخفضة.
تتناول هذه المقالة الفكرة في ثلاثة محاور: كيف يختلف الوكلاء عن البشر وكيف تؤثر هذه الفروق على استراتيجيات الدفع الناجحة؛ ولماذا الحلول الحالية غير كافية؛ وما الذي يجب تطويره لتفوز قنوات الدفع من الجيل القادم.
كيف يختلف الوكلاء عن البشر
لفهم الوكلاء والمدفوعات، يجب أن نطرح سؤالين: هل سيتصرف الوكلاء كالأشخاص أم كشركات؟ وهل سيلعبون أدواراً طويلة الأمد أم قصيرة الأمد؟
سيكون الوكلاء أقرب إلى الشركات، بعلاقات طويلة الأمد مع مورديهم وشركائهم. سيكونون نُسخاً مخصصة بشكل بسيط ضمن بنية عمل أكبر – كمرشد سياحي مثالي من وكالة سفر ذات علاقات واسعة، أو حامل امتياز يضبط دليل العمل ليلائم الذوق المحلي دون إعادة التفاوض على سلسلة التوريد.
لماذا سيتصرف الوكلاء كشركات؟
أولاً، أفضل التجارب تُصمم بعناية. لا أريد وكيلاً يضيع الوقت مع البائعين، يقارن الأسعار، أو يساوم عند الدفع. أريد وكيلاً أنجز هذا العمل مسبقاً – يعرف البائعين الموثوقين، لديه أسعار متفق عليها مسبقاً، وينجز الدفع فوراً. هذه علاقة عمل، وليست معاملة سياحية.
في الواقع، يوجد وكلاء بشريون بالفعل: وكلاء السفر، ووكلاء الأدباء، ووكلاء المواهب، وتجار الساعات، ووسطاء العقارات، وغيرهم. هؤلاء الوكلاء يؤسسون علاقات متعددة المراحل – مع دور نشر، واستوديوهات إنتاج، وموزعي ساعات، أو جهات تمويل عقاري – ويتم تخصيص كل صفقة فوق هذا الأساس.
ثانياً، يمكن تكرار الوكلاء بلا حدود، لكن الشركات ذات التوسع ليست كذلك. أفضل الوكلاء سيستفيدون من مزايا الشركات المتوسعة: حوسبة أرخص، أسعار أفضل من البائعين، تكامل أعمق، ومكونات أكثر تحديداً. التوسع يجلب المزيد من التوسع. وكيل السفر الذي يحجز مليون رحلة سنوياً يحصل على شروط أفضل من شركات الطيران مقارنة بمن يحجز عشر رحلات فقط.
نشهد ذلك بالفعل. فقط ChatGPT لديه الانتشار الكافي للتفاوض مع Shopify وAmazon وExpedia وغيرهم. أما الشركات الناشئة الصغيرة فتظل عالقة مع متصفحات أو واجهات برمجة تطبيقات تلقائية بينما تدفع رسوم البيع بالتجزئة.
لهذا السبب، سيتجه الوكلاء للاندماج، أو على الأقل ستُبنى معظمهم على منصات أكبر. بناء الوكلاء سهل، لكن الاقتصاديات تفضل عدداً محدوداً من الوكلاء في كل مجال – لكل منهم علاقات عميقة مع البائعين وهوامش تتيح إعادة الاستثمار في تجارب أفضل. ويمكن للوكلاء المتخصصين في القطاعات أن يرافقوا وكلاء المستخدمين ليجمعوا بين مزايا التخصص والعمومية.
علاقتا دفع
إذا تصرف الوكلاء كشركات، فهناك علاقتان للدفع يجب تصميمهما: المستخدم ← الوكيل، والوكيل / منصة الوكيل / مرشد الوكيل ← البائع.
يدفع المستخدم للوكيل – عبر اشتراك، أو رسوم لكل مهمة، أو خط ائتمان، أو وصول مفوض لحساباته. يدفع الوكيل للبائعين بشروط B2B متفق عليها، أو تسعير حجمي، أو فواتير صافية خلال 30 يوماً، أو عبر وكيل فرعي. وبالاستناد إلى الإنفاق التجاري الحالي، سيدفع الوكلاء أحياناً عبر قنوات البيع بالتجزئة، لكن ذلك يبقى جزءاً صغيراً من الإنفاق الكلي.
هذا يشبه تماماً طريقة عمل بطاقات الائتمان اليوم: جهة إصدار البطاقة لديها علاقة مباشرة مع المستهلك، تتحمل المخاطر، تقدم برامج مكافآت مخصصة، وتمنح الائتمان. أما مستحوذ التاجر فيقيم علاقة تجارية مع التاجر، بشروط متفاوض عليها، وتحويلات كبيرة، ونقاشات معقدة حول رأس المال التشغيلي.
الوكلاء والبطاقات: توافق مثالي لدى McKinsey
بطاقات الائتمان، كما ذكر كثيرون سابقاً، تعتبر منتج دفع مناسب جداً لحالة استخدام الوكلاء. البطاقات مقبولة على نطاق واسع؛ والمدفوعات بين $20 و$1000 تعتبر ضمن النطاق العادل؛ كما أن البطاقات توفر التحكيم، والإلغاء، والرقمنة بشكل مدمج.
توفر البطاقات أيضاً كشف حساب شهري – فرصة مهمة للمستهلكين لمعرفة ما يدفعون مقابله، ومفهوم سيُطوّر مع حلول الوكلاء محل الأطفال مع iPad كأكبر أسباب النفقات غير المتوقعة.
لكن هناك مشكلتين: الأولى، البطاقات غير مناسبة تقنياً للوكلاء. والثانية، نموذج الرسوم يدفع الصناعة إلى معضلة المبتكر التقليدية.
تطوير تكنولوجيا البطاقات صعب
تعتمد معظم تقنيات البطاقات على وجود إنسان في الحلقة: موافق، واجهة مستخدم، ونوع دفع تقليدي (مرة واحدة أو اشتراك). Stripe Link وVisa 3D وغيرها من منتجات افتراضية البطاقات – البرمجيات التي تتيح لك حفظ البطاقة لمشتريات مستقبلية أو تسجيلها لمشتريات شهرية متكررة – أصبحت تعمل جيداً الآن، لكن استغرق تطويرها أكثر من 15 عاماً.
تبني الوكلاء يحدث بسرعة تفوق قدرة آلاف مزودي خدمات الدفع (PSPs)، وأنظمة نقاط البيع (POSs)، والتجار، ونقاط نهاية العملاء على تحديث واجهاتهم وبرمجياتهم واكتشاف الاحتيال لهذا التدفق الجديد للمدفوعات.
البطاقات تفشل في المشتريات الكبيرة والصغيرة
تخيل وكيلاً يرسل أموالاً لمزود حوسبة أو يدفع مبالغ صغيرة مقابل الوصول إلى API. هذه المدفوعات لا تعمل عبر قنوات البطاقات. أولاً، Visa لا تدعم المدفوعات دون السنت، وثانياً، النموذج الاقتصادي يتطلب رسوماً ثابتة قدرها 30 سنتاً. من الممكن أن تطور Visa تقنية للمدفوعات المتدفقة أو الصغيرة، لكن من الصعب إقناع المعنيين بإيرادات أقل.
والأكثر إشكالية أن البطاقات عالقة في معضلة المبتكر. رغم التشابه مع علاقة المستخدم ومتطلبات مدفوعات البطاقات، غالباً ما تقع المدفوعات الوكيلة خارج نطاق $20 إلى $1000. والأسوأ أن كثيراً من السيناريوهات الأولى تتعلق بدفع مقابل APIs يصعب استرداد قيمتها أو إعادة بيعها (احتيال). البطاقات قد تعمل، لكن معضلة المبتكر كثيراً ما تعرقل الشركات القائمة.
حتى خارج البطاقات، ستبقى القنوات التقليدية حاضرة في المستقبل.
المدفوعات التقليدية لها دور
مع اندماج الوكلاء في منصات شبيهة بالأعمال، سينتقل أغلب الإنفاق الكبير إلى شروط B2B متفق عليها مسبقاً: فواتير، صافي 30 يوماً، خصومات، وخطوط ائتمان. في هذا العالم، يمكن أن تكون "قناة الدفع" أي وسيلة – غالباً تسوية تقليدية تتم بشكل غير متزامن. يتم توزيع الرسوم على معاملات أكبر، ويمكن التفاوض على رأس المال التشغيلي بين الطرفين.
لكن الوكلاء لن يقتصروا على هذا النطاق فقط. هم موجودون الآن، ويعملون حيث لا تعمل المدفوعات التقليدية جيداً: العلاقات الجديدة، الدفع عبر الحدود، تبسيط التسويات المعقدة، نماذج جديدة بين الوكيل والبائع، الدفع الفوري لتقليل تكاليف الاقتراض، والقروض الصغيرة.
في هذه الحالات، العملات المستقرة خيار أفضل، ومن المهم أنه من الأسهل بناء ميزات الجيل القادم فوق الأموال القابلة للبرمجة مقارنة بالبنية التحتية التقليدية. العلاقات الجديدة التي تبدأ بالعملات المستقرة ستستمر عليها. ومع الوقت، ستصبح العملات المستقرة (الأرخص، الأسرع، والعالمية) جزءاً أكبر من منظومة الدفع مع اكتمال منصة العملات المستقرة بالكامل.
تقنيات الدفع الجديدة أمامها فرصة
لفهم المستقبل، يجب أن ننظر إلى التقنيات الأكثر ملاءمة لحالات الاستخدام المتنامية.
العملات المستقرة (Stablecoins) – أموال أسرع، أرخص، وعالمية مدعومة بنسبة 1:1 بأصول سائلة عالية الجودة – تمثل منصة جديدة تلبي احتياجات قطاعات الأعمال غير المخدومة اليوم مثل المدفوعات الدولية والمدفوعات المتدفقة. الأهم أن العملات المستقرة قابلة للبرمجة. ميزات مثل التحكيم، والكشوف الشهرية أو الساعية، والائتمان، والحجز، والمدفوعات المشروطة يمكن تمديدها لدعم حالات استخدام جديدة. على عكس المدفوعات البنكية أو البطاقات، يمكن دمج مدفوعات العملات المستقرة بسهولة في واجهات برمجة التطبيقات، وقواعد البيانات، وعمليات الدفع الخاصة بالوكلاء مع تسوية أبسط، وموافقات أسرع، وتسجيل أسهل – ميزات مهمة لرواد الأعمال الساعين لبناء تجارة وكيلة.
عملياً، تحل العملات المستقرة مشكلة الرسوم في البطاقات عند الأطراف القصوى. فلا يوجد حد أدنى للرسوم بقيمة 30 سنتاً، ما يجعل المدفوعات الصغيرة مستحيلة. ولا يوجد تبادل يستهلك الهامش في التحويلات الكبيرة. يمكن لوكيل أن يحوّل $0.001/ثانية إلى مزود حوسبة، أو أن يسدد مصنع فاتورة بقيمة $50,000 عبر نفس القناة. هذه المرونة مهمة عند التفكير في المنصة التالية للبناء عليها.
ابنِ المزيد من بنية العملات المستقرة التحتية
الاعتراض الأكثر شيوعاً على استخدام العملات المستقرة هو أن الإيداع والسحب مكلفان. هذا صحيح بالنسبة للسائح الجديد، لكنه يختفي عندما يكون المستخدم بصحبة مرشد سياحي، أي الوكيل. يمكن للمرشد مساعدة السائح في تبادل الأموال وتسهيل المعاملات المطلوبة، مع توفير الرسوم.
أضف الكشوف والتحكيم إلى مرشدنا السياحي المدعوم بالعملات المستقرة، وسنقترب من النظام الذي نحتاجه.
تخيل أنك تتجول في متجر Bloomingdale’s. تتصفح عدة بائعين، تجمع مشتريات، وتغلق الفاتورة المجمعة في النهاية. المتجر يدير توزيع المدفوعات على كل بائع. يحتاج الوكلاء لنفس النموذج: رؤية موحدة للمشتريات المقترحة عبر عدة بائعين، مع موافقة بنقرة واحدة للدفعة. يرى المستخدم "وكيلك يريد حجز رحلة، حجز فندق، واستئجار سيارة" – وليس ثلاث عمليات دفع منفصلة. منصة الوكيل تدير علاقات البائعين، بينما يدير المستخدم النية. للمستخدم حق الموافقة أو المراجعة أو الاعتراض على المعاملة.
أدارت البطاقات التحكيم جيداً، لكن القنوات الجديدة ستحتاج لإضافة هذه الميزة. التحكيم أسهل عندما تكون السلع عالية الهامش أو قابلة للإرجاع بسهولة. رحلة ضمن نافذة الإلغاء 24 ساعة، اشتراك لم يبدأ بعد، سلعة فاخرة بهامش جيد – يمكن للبائع امتصاص التراجع. لكن سيناريوهات الوكلاء المبكرة غالباً ما تكون لسلع رقمية منخفضة الهامش مثل الحوسبة وواجهات البرمجة أو توصيل الطعام.
لن يدفع الوكلاء كالسياح، بل كالمحليين – عبر العلاقات، والائتمان، والتكرار. هذا يعني أن الحجم الحقيقي للمدفوعات سيجري عبر شروط B2B متفق عليها، وليس عبر تمرير البطاقات. وبصراحة، الشروط المتفق عليها مسبقاً بين الشركات لا تحتاج إلى قنوات دفع جديدة. طبقة التسوية يمكن أن تكون أي وسيلة – تحويلات بنكية، ACH، أو تحويلات مجمعة تقليدية. المدفوعات التقليدية مناسبة للعلاقات الراسخة.
لكننا أمام مفترق طرق. الوكلاء موجودون الآن، ورواد الأعمال يبنون اليوم، ويحتاجون إلى مدفوعات تعمل فوراً – وليس بعد سنوات من تحديثات البطاقات. البطاقات ليست جاهزة: مكلفة للمدفوعات الصغيرة، صعبة التسوية، مثقلة بالديون التقنية، وقرارات الاحتيال تتطلب تدخلاً بشرياً. العملات المستقرة جاهزة: قابلة للبرمجة، عالمية، سهلة التسوية مع الخدمات الرقمية، وسهلة الدمج في واجهات برمجة التطبيقات وعمليات الدفع. تعمل من اليوم الأول حتى بدون اتفاقيات تاجر أو شروط B2B معقدة.
هذه هي الفرصة. رواد الأعمال الذين يبنون وكلاء اليوم سيستخدمون الأدوات الفعالة الآن. المدفوعات لزجة. في النهاية، العلاقات الجديدة المبنية على العملات المستقرة ستصبح علاقات قديمة مبنية على العملات المستقرة. ومع مرور السنوات، سينضج النظام البيئي، وتقل صعوبات الإيداع، وتُملأ الفجوات – الكشوف، التحكيم، الائتمان، الموافقات المجمعة، وقابلية التشغيل البيني – بموجة من الشركات الناشئة التي تبني على بنية تحتية أكثر تطوراً.
الشكر والتقدير: شكراً لـ @ Tim_Org على التحرير الدقيق، ولـ @ nlevine19 وJordi Montes على النقاشات التي طوّرت أفكاري.
إخلاء المسؤولية:
- هذه المقالة معاد نشرها من [a16zcrypto]. جميع حقوق النشر تعود للمؤلف الأصلي [a16zcrypto]. إذا كان هناك أي اعتراض على إعادة النشر، يرجى التواصل مع فريق Gate Learn وسيتم التعامل مع الأمر بسرعة.
- تنويه: الآراء الواردة في هذه المقالة تعبر عن رأي الكاتب فقط ولا تشكل أي نصيحة استثمارية.
- ترجمات المقالة إلى لغات أخرى تتم بواسطة فريق Gate Learn. ما لم يُذكر خلاف ذلك، يُمنع نسخ أو توزيع أو اقتباس المقالات المترجمة.
