钱大妈IPO：被“解构”的日清模式，与正在消失的近场红利

曾被视为社区生鲜连锁最成功样本的钱大妈，正走向资本市场。

日前，社区生鲜连锁龙头企业“钱大妈”在港交所递交招股书，拟香港主板IPO上市。

作为中国社区生鲜连锁龙头企业，钱大妈诞生于2012年，首创“折扣日清”销售模式，以“不卖隔夜肉”的经营承诺闻名。

在资本最为青睐的阶段，钱大妈曾经历过高速扩张。

2019年完成D轮融资后，公司正式启动全国化战略，营收规模迅速增长至70亿元以上，高密度开店与高周转模型叠加，使其快速跻身社区生鲜连锁龙头行列。

但与扩张期相比，公司近年的增长节奏明显趋缓。

2023年至2024年，钱大妈营收基本维持在117亿元左右，未再实现明显突破，2025年前三季度收入同比出现下滑。

门店规模同样进入平台期，自2022年底以来，总门店数始终在2900家上下徘徊，扩张几近停滞。

钱大妈的变化，也折射出社区生鲜行业过去十年的路径切换。

从最初被寄予厚望的社区连锁，到生鲜电商、前置仓与即时零售相继崛起，消费者购买生鲜的方式不断被重塑，原本集中在社区小店的一部分需求被不同业态分流。

钱大妈或许需要说服投资者的是：当社区零售进入多业态并存阶段，以“日清”为核心的第一代生鲜连锁模式，是否仍具备持续扩张的空间。

“日清”模式的边界

钱大妈早年间能够在社区生鲜赛道迅速扩张，很大程度上建立在其独特的“日清模式”之上。

所谓日清，即门店当日进货必须当日售罄，通过折扣清空库存，以实现“不卖隔夜肉”的经营承诺。

“日清”并非行业首创，但对于高损耗的生鲜零售而言，一旦库存无法出清，利润便会被迅速侵蚀，因此很少有连锁品牌能将其长期坚持。

钱大妈的特殊之处，在于其演化出的阶梯式“折扣日清”机制。

随着营业时间结束，商品按固定节奏逐步降价，消费者在“等待更低折扣”与“提前抢购”之间形成博弈。

如果等到最后一折甚至免费派送，很可能心仪的商品早已被其他顾客买走，这种类似“囚徒困境”的心理机制，使得大部分库存通常在晚间较早时段便已出清，而不必依赖深夜清仓。

但这一机制也培养了客群的低价消费习惯，客观上对运营效率提出了更高要求。

为此，钱大妈从两端构建支撑体系。

一端是精简SKU与标准化选品。相比大型商超动辄数千SKU的结构，钱大妈更接近标准化的社区菜市场，通过降低复杂度来换取周转速度。

另一端是高密度配送网络，以支撑高频补货与快速周转，从而维持整体运营效率。

截至2025年初，钱大妈在全国运营16个综合仓，绝大部分生鲜产品在仓周转时间不超过12小时，核心猪肉产品从屠宰场到门店通常仅需6至8小时。

“日清”模式的另一难点在于执行。若加盟商人为干预折扣节奏或私藏隔夜货，整个体系便会失效。

为此，公司较早引入ERP自动折扣系统，确保价格按统一规则执行，并辅以视频监控与稽核机制，对违规行为实时扣分、罚款。

同时，钱大妈依靠数据系统为门店提供补货建议，将打折出清比例控制在可承受范围内，从源头降低损耗。

截至2025年9月末，公司在全国14个省及港澳地区布局2938家门店，其中加盟店占比超过98%。

但随着规模扩大，这套依赖高密度与高周转的模式，在大本营华南以外的市场扩张过程中，逐渐显现出约束。

供应链的异地复制是一大难点。

架梦数据创始人龙真告诉信风：“钱大妈看起来是全国扩张，但生鲜生意本质上做的是本地供应链。”

龙真表示，水果可以依托少数核心产区建立全国采购体系，但蔬菜缺乏稳定的核心产地，肉类更高度依赖本地屠宰与配送。

然而新区域的门店分布更加分散，冷链配送与仓配体系需要重新搭建，单店所能分摊的供应链成本随之上升，日清模式对销量与周转的要求也变得更加严格。

2025年前三季度，钱大妈在华南地区的销售毛利率为12.5%，是内地其他地区的两倍以上。

“钱大妈当年去成都、上海跑不通，根本原因就是采购出了问题。”龙真说，“作为连锁品牌，采购价居然比不过隔壁夫妻店，连成本优势都没有，自然没人愿意跟着干。”

消费习惯的差异同样影响模式复刻。

不同于气候湿热、追求食材新鲜度的华南，在部分北方或非一线城市，家庭囤货比例更高，日清模式所依赖的高周转基础难以形成。

当客流不足或周转下降，门店端经营压力迅速上升，新城市的爬坡周期被明显拉长，总部在选址、配送及加盟管理上的投入同步增加，难以维持早期的扩张速度。

2023年至2025年三季度，公司累计新开门店908家，同时关闭916家，华南门店占比始终接近七成，全国化迟迟没有跑通。

被消解的“近场”红利

如果将时间回拨至2018年前后，钱大妈所代表的社区生鲜连锁，一度被视为线下零售中确定性最高的方向之一。

在当时的行业共识中，生鲜是少数仍以线下消费为主的高频刚需品类。

相比大型商超选址重、复制慢，小型社区门店投入更低、贴近居民生活半径，更容易形成稳定复购；而对比纯电商，社区生鲜能够以门店为中心完成最后一公里履约，在成本与时效之间取得平衡。

也正是在这样的背景下，以钱大妈为代表的社区加盟连锁，被认为即便难以全国统一采购，只要能够在单一区域形成足够密度，依靠高周转与集中配送，仍然可以建立稳定的盈利模型。

从财务结构看，这一模型也并非没有支撑。

2024年公司综合毛利率为10.2%，其中向加盟商及直营零售的产品销售毛利率为8.1%。

在基础生鲜占比较高的情况下，这一水平已接近“胖改”中的永辉超市的“生鲜及加工”板块。

品类结构上，钱大妈猪肉与蔬菜销售合计占比近半，意味着利润更多来自周转效率而非高附加值商品，只要门店密度能够持续提升，供应链效率仍有释放空间。

但这种判断成立的前提，是近场消费需求仍然主要由线下门店承接。

真正改变社区生鲜生态位的，并不是单个企业扩张受阻，而是近场零售整体竞争逻辑在短时间内发生了变化。

在钱大妈加速推进全国化的同时，大量生鲜消费在疫情推动下转向线上，即时配送体系在短时间内完成基础设施建设，前置仓、仓店一体与平台闪购迅速扩张，原本需要多年培育的消费习惯被提前完成。

2025年前后，国内即时零售市场规模已接近万亿元，月活跃用户超过5亿，围绕前置仓与闪电仓构建的微履约网络达到数万规模。

前置仓与平台体系可以提供数千种商品，并通过算法降低损耗率、提高库存周转，通过履约网络而非门店密度提升整体效率。

依赖区域密度与高周转维持效率的社区生鲜模式并未完全失效，但能够占据的市场空间正在被不断压缩。

钱大妈下一阶段的思路，也不再只是依靠门店复制，而是尝试补齐供应链、数字化与品类结构上的短板。

钱大妈此次IPO募集资金将主要用于扩展门店网络、增强供应链能力、升级数字化系统及发展自有品牌。

其中，未来五年计划新增约1300家加盟店与100家自营门店，同时建设综合仓与加工能力，提高直接采购与订单式种养殖比例，并加大预制菜与冷加工食品等高毛利品类的投入。

此外，公司还计划通过投资或并购具备区域网络或加工能力的生鲜零售与供应链企业，加快在新市场的落地速度。

需要注意的是，此次IPO的紧迫性也来自此前融资协议中的赎回条款。

钱大妈与多轮投资者约定，若未能在2027年1月1日前完成上市，将触发优先股赎回，价格为本金加8%年复利，最新一轮投资约定15%单利回报。

截至2025年9月末，公司约15.8亿元可赎回优先股被计入金融负债，使资产负债率升至196.6%。

当近场红利逐渐消退、全国化扩张迟迟未能跑通，这场IPO更像是在旧模式尚未完全失效之前，争取最后一次资本窗口。

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