錢大媽IPO：被“解構”的日清模式，與正在消失的近場紅利

曾被視為社區生鮮連鎖最成功範例的錢大媽，正邁向資本市場。

日前，社區生鮮連鎖龍頭企業“錢大媽”在港交所遞交招股書，擬於香港主板IPO上市。

作為中國社區生鮮連鎖龍頭企業，錢大媽誕生於2012年，首創“折扣日清”銷售模式，以“不賣隔夜肉”的經營承諾聞名。

在資本最為青睞的階段，錢大媽曾經歷過高速擴張。

2019年完成D輪融資後，公司正式啟動全國化戰略，營收規模迅速增長至70億元以上，高密度開店與高周轉模型疊加，使其快速躋身社區生鮮連鎖龍頭行列。

但與擴張期相比，公司近年的成長節奏明顯趨緩。

2023年至2024年，錢大媽營收基本維持在117億元左右，未再實現明顯突破，2025年前三季度收入同比出現下滑。

門店規模同樣進入平台期，自2022年底以來，總門店數始終在2900家上下徘徊，擴張幾近停滯。

錢大媽的變化，也折射出社區生鮮行業過去十年的路徑切換。

從最初被寄予厚望的社區連鎖，到生鮮電商、前置倉與即時零售相繼崛起，消費者購買生鮮的方式不斷被重塑，原本集中在社區小店的一部分需求被不同業態分流。

錢大媽或許需要說服投資者的是：當社區零售進入多業態並存階段，以“日清”為核心的第一代生鮮連鎖模式，是否仍具備持續擴張的空間。

“日清”模式的邊界

錢大媽早年間能夠在社區生鮮賽道迅速擴張，很大程度上建立在其獨特的“日清模式”之上。

所謂日清，即門店當日進貨必須當日售罄，通過折扣清空庫存，以實現“不賣隔夜肉”的經營承諾。

“日清”並非行業首創，但對於高損耗的生鮮零售而言，一旦庫存無法出清，利潤便會被迅速侵蝕，因此很少有連鎖品牌能將其長期堅持。

錢大媽的特殊之處，在於其演化出的階梯式“折扣日清”機制。

隨著營業時間結束，商品按固定節奏逐步降價，消費者在“等待更低折扣”與“提前搶購”之間形成博弈。

如果等到最後一折甚至免費派送，很可能心儀的商品早已被其他顧客買走，這種類似“囚徒困境”的心理機制，使得大部分庫存通常在晚間較早時段便已出清，而不必依賴深夜清倉。

但這一機制也培養了客群的低價消費習慣，客觀上對運營效率提出了更高要求。

為此，錢大媽從兩端構建支撐體系。

一端是精簡SKU與標準化選品。相比大型商超動輒數千SKU的結構，錢大媽更接近標準化的社區菜市場，通過降低複雜度來換取周轉速度。

另一端是高密度配送網絡，以支撐高頻補貨與快速周轉，從而維持整體運營效率。

截至2025年初，錢大媽在全國運營16個綜合倉，絕大部分生鮮產品在倉周轉時間不超過12小時，核心豬肉產品從屠宰場到門店通常僅需6至8小時。

“日清”模式的另一難點在於執行。若加盟商人為干預折扣節奏或私藏隔夜貨，整個體系便會失效。

為此，公司較早引入ERP自動折扣系統，確保價格按統一規則執行，並輔以視頻監控與稽核機制，對違規行為實時扣分、罰款。

同時，錢大媽依靠數據系統為門店提供補貨建議，將打折出清比例控制在可承受範圍內，從源頭降低損耗。

截至2025年9月末，公司在全國14個省及港澳地區布局2938家門店，其中加盟店占比超過98%。

但隨著規模擴大，這套依賴高密度與高周轉的模式，在大本營華南以外的市場擴張過程中，逐漸顯現出約束。

供應鏈的異地複製是一大難點。

架夢數據創始人龍真告訴信風：“錢大媽看起來是全國擴張，但生鮮生意本質上做的是本地供應鏈。”

龍真表示，水果可以依托少數核心產區建立全國採購體系，但蔬菜缺乏穩定的核心產地，肉類更高度依賴本地屠宰與配送。

然而新區域的門店分佈更加分散，冷鏈配送與倉配體系需要重新搭建，單店所能分攤的供應鏈成本隨之上升，日清模式對銷量與周轉的要求也變得更加嚴格。

2025年前三季度，錢大媽在華南地區的銷售毛利率為12.5%，是內地其他地區的兩倍以上。

“錢大媽當年去成都、上海跑不通，根本原因就是採購出了問題。”龍真說，“作為連鎖品牌，採購價居然比隔壁夫妻店還低，連成本優勢都沒有，自然沒人願意跟著干。”

消費習慣的差異同樣影響模式複製。

不同於氣候濕熱、追求食材新鮮度的華南，在部分北方或非一線城市，家庭囤貨比例更高，日清模式所依賴的高周轉基礎難以形成。

當客流不足或周轉下降，門店端經營壓力迅速上升，新城市的爬坡周期被明顯拉長，總部在選址、配送及加盟管理上的投入同步增加，難以維持早期的擴張速度。

2023年至2025年三季度，公司累計新開門店908家，同時關閉916家，華南門店占比始終接近七成，全國化遲遲未能跑通。

被消解的“近場”紅利

如果將時間回撥至2018年前後，錢大媽所代表的社區生鮮連鎖，一度被視為線下零售中確定性最高的方向之一。

在當時的行業共識中，生鮮是少數仍以線下消費為主的高頻剛需品類。

相比大型商超選址重、複製慢，小型社區門店投入更低、貼近居民生活半徑，更容易形成穩定復購；而對比純電商，社區生鮮能以門店為中心完成最後一公里履約，在成本與時效之間取得平衡。

也正是在這樣的背景下，以錢大媽為代表的社區加盟連鎖，被認為即便難以全國統一採購，只要能在單一區域形成足夠密度，依靠高周轉與集中配送，仍然可以建立穩定的盈利模型。

從財務結構看，這一模型也並非沒有支撐。

2024年公司綜合毛利率為10.2%，其中向加盟商及直營零售的產品銷售毛利率為8.1%。

在基礎生鮮佔比較高的情況下，這一水平已接近“胖改”中的永輝超市的“生鮮及加工”板塊。

品類結構上，錢大媽豬肉與蔬菜銷售合計佔比近半，意味著利潤更多來自周轉效率而非高附加值商品，只要門店密度能夠持續提升，供應鏈效率仍有釋放空間。

但這種判斷成立的前提，是近場消費需求仍然主要由線下門店承接。

真正改變社區生鮮生態位的，並不是單個企業擴張受阻，而是近場零售整體競爭邏輯在短時間內發生了變化。

在錢大媽加速推進全國化的同時，大量生鮮消費在疫情推動下轉向線上，即時配送體系在短時間內完成基礎設施建設，前置倉、倉店一體與平台閃購迅速擴張，原本需要多年培育的消費習慣被提前完成。

2025年前後，國內即時零售市場規模已接近萬億元，月活躍用戶超過5億，圍繞前置倉與閃電倉構建的微履約網絡達到數萬規模。

前置倉與平台體系可以提供數千種商品，並通過算法降低損耗率、提高庫存周轉，通過履約網絡而非門店密度提升整體效率。

依賴區域密度與高周轉維持效率的社區生鮮模式並未完全失效，但能夠佔據的市場空間正在被不斷壓縮。

錢大媽下一階段的思路，也不再只是依靠門店複製，而是嘗試補齊供應鏈、數字化與品類結構上的短板。

錢大媽此次IPO募集資金將主要用於擴展門店網絡、增強供應鏈能力、升級數字化系統及發展自有品牌。

其中，未來五年計劃新增約1300家加盟店與100家自營門店，同時建設綜合倉與加工能力，提高直接採購與訂單式種養殖比例，並加大預製菜與冷加工食品等高毛利品類的投入。

此外，公司還計劃通過投資或併購具備區域網絡或加工能力的生鮮零售與供應鏈企業，加快在新市場的落地速度。

需要注意的是，此次IPO的緊迫性也來自此前融資協議中的贖回條款。

錢大媽與多輪投資者約定，若未能在2027年1月1日前完成上市，將觸發優先股贖回，價格為本金加8%年復利，最新一輪投資約定15%單利回報。

截至2025年9月末，公司約15.8億元可贖回優先股被計入金融負債，使資產負債率升至196.6%。

當近場紅利逐漸消退、全國化擴張遲遲未能跑通，這場IPO更像是在舊模式尚未完全失效之前，爭取最後一次資本窗口。

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