Cách OpenAI theo đuổi tăng trưởng doanh thu tạo ra một thách thức phức tạp, theo các nhà lãnh đạo ngành như Brian O'Kelley

Cảnh quan xung quanh sự chuyển đổi của OpenAI đã thu hút sự chú ý của các nhà quan sát kinh doanh dày dạn kinh nghiệm. Giám đốc điều hành Scope3, Brian O’Kelley, người có hai thập kỷ kinh nghiệm trong ngành, gần đây đã bày tỏ một cảm xúc mà nhiều người chia sẻ: OpenAI đồng thời theo đuổi việc thu hút người tiêu dùng, mở rộng doanh nghiệp, định vị cạnh tranh và gây quỹ—một màn trình diễn cân bằng đặt ra những câu hỏi nghiêm trọng về chất lượng thực thi.

Sự phức tạp này bắt nguồn từ một thực tế tài chính cơ bản. Năm ngoái, OpenAI đã tạo ra khoảng 13 tỷ USD doanh thu, nhưng dự kiến sẽ cần thêm 100 tỷ USD đầu tư trong vòng bốn năm tới. Khoảng cách giữa lợi nhuận hiện tại và nhu cầu vốn đã buộc công ty phải rời xa các nguyên tắc sáng lập của mình. Hai năm trước, Sam Altman đã công khai nói rằng ông xem quảng cáo là “giải pháp cuối cùng” cho công ty, lập luận rằng việc chèn quảng cáo vào ChatGPT sẽ làm giảm lòng tin của người dùng. Tuy nhiên, tuần này, những lo ngại đó đã nhường chỗ cho sự cần thiết: công ty đã ra mắt các sản phẩm quảng cáo đầu tiên trên nền tảng này.

Thử nghiệm kinh doanh Quảng cáo: Xây dựng năng lực từ con số không

Việc tham gia thị trường quảng cáo đánh dấu một lãnh địa chưa từng có đối với OpenAI. Công ty chưa từng vận hành một doanh nghiệp quảng cáo trước đây, và thách thức vượt ra ngoài việc chỉ đơn thuần đặt banner. Theo ông Mark Zagorski, CEO của DoubleVerify (đối tác của các nền tảng quảng cáo lớn như Google), OpenAI thiếu hạ tầng cơ bản. “Họ thực sự không có một đội ngũ bán hàng thực thụ,” Zagorski nhận xét. “Họ cần xây dựng hạ tầng và hệ thống kỹ thuật cần thiết để vận hành một doanh nghiệp quảng cáo.” Các chuyên gia dự đoán rằng quảng cáo dựa trên AI có thể cuối cùng tạo ra hàng tỷ đô la mỗi năm, nhưng thành công như vậy có thể mất nhiều năm thử nghiệm.

Để thúc đẩy quá trình học hỏi, OpenAI đã tuyển dụng Fidji Simo làm Giám đốc điều hành bộ phận ứng dụng vào tháng 5. Simo trước đó đã dẫn dắt Instacart và mang kinh nghiệm biến nền tảng mua sắm này thành một doanh nghiệp tập trung vào quảng cáo. Kể từ đó, OpenAI đã tuyển dụng hàng trăm nhân viên từ Meta và X, nhiều người có kinh nghiệm về sản phẩm quảng cáo trước đó. Tuy nhiên, Zagorski đã đưa ra một so sánh cảnh báo với Netflix, mất hai năm để xây dựng một doanh nghiệp quảng cáo khả thi và thuê ngoài phần lớn công việc nặng nhọc cho các nhà vận hành đã có uy tín. OpenAI tuyên bố có thể tiến nhanh hơn—nhưng thành tích của các công ty mới gia nhập lĩnh vực quảng cáo cho thấy sự lạc quan này có thể còn sớm.

Chiến lược đa mặt trận: Sản phẩm doanh nghiệp và hơn thế nữa

Trong khi mở rộng quảng cáo dành cho người tiêu dùng, OpenAI cùng lúc nhắm vào thị trường doanh nghiệp. Công ty dự định tăng doanh thu từ doanh nghiệp từ 40% lên 50% vào cuối năm. Phần này bao gồm các công cụ như Codex (công cụ tạo mã cho nhà phát triển) và ChatGPT Enterprise, với một số khách hàng doanh nghiệp trả tới 200 USD mỗi tháng. Những sản phẩm này đã được chấp nhận trong hệ sinh thái công nghệ của Thung lũng Silicon, nhưng mở rộng ra ngoài các người dùng sớm am hiểu công nghệ là một thử thách khác.

Google và Microsoft đã dành hàng thập kỷ xây dựng mối quan hệ doanh nghiệp và cơ sở khách hàng. Họ sở hữu hạ tầng bán hàng, đội ngũ thành công khách hàng và lòng tin của các tổ chức—những rào cản cạnh tranh mà OpenAI không thể sao chép trong một sớm một chiều. Nhà phân tích của UBS, Karl Keirstead, nhấn mạnh rằng chiến lược này quan trọng nhất đối với các nhà đầu tư công nghệ ngày nay. “OpenAI không còn lựa chọn nào khác ngoài việc đẩy mạnh hơn nữa vào thị trường phần mềm doanh nghiệp,” Keirstead nói. Tuy nhiên, các doanh nghiệp bình thường có thể ngần ngại với mức giá cao mà các startup như OpenAI yêu cầu, đặc biệt khi các nhà cung cấp đã có uy tín cung cấp chức năng tương tự với chi phí thấp hơn.

Bóng đen cạnh tranh: Chiến lược tập trung của Anthropic

Trong khi đó, Anthropic đã chọn một con đường hẹp hơn. Công ty chủ yếu tập trung vào các công cụ doanh nghiệp, đặc biệt là tạo mã qua ClaudeCode. Nhận thức được sự dễ tổn thương của OpenAI trên nhiều mặt trận, Anthropic đã phát sóng một quảng cáo Super Bowl châm biếm việc OpenAI giới thiệu quảng cáo. “Thời đại của quảng cáo AI đã đến—nhưng Claude thì không,” đoạn quảng cáo tuyên bố. Altman đã phản hồi qua X, bảo vệ cách tiếp cận hướng tới người tiêu dùng của OpenAI: “Anthropic bán các sản phẩm đắt tiền cho người giàu. Chúng tôi vui vì họ làm vậy; chúng tôi cũng làm vậy, nhưng chúng tôi còn tin rằng cần mang AI đến với hàng tỷ người không thể trả subscription.”

Sự khác biệt chiến lược này làm nổi bật một mâu thuẫn quan trọng. Chiến lược tập trung vào doanh nghiệp của Anthropic có thể dễ dàng bảo vệ hơn so với nỗ lực của OpenAI trong việc cùng lúc chiến thắng trong quảng cáo tiêu dùng, phần mềm doanh nghiệp, công cụ dành cho nhà phát triển và ứng dụng khoa học—đúng như mối lo mà Brian O’Kelley đã cảnh báo. Ông đặt câu hỏi: “Liệu nó có thể làm tốt quảng cáo không? Liệu nó có thể làm tốt mọi thứ mà nó muốn không?”

Tranh cãi về chia sẻ giá trị: Cân bằng giữa tăng trưởng và lòng tin

Thêm vào đó, CFO Sarah Friar đã giới thiệu sáng kiến “chia sẻ giá trị” tại Diễn đàn Kinh tế Thế giới. Friar đề xuất rằng nếu công nghệ của OpenAI góp phần vào các khám phá đột phá, công ty có thể tham gia vào lợi nhuận thu được. Đề xuất này đã gây lo ngại cho các nhà nghiên cứu độc lập, những người ngay lập tức đặt câu hỏi liệu OpenAI có ý định đòi phần trong thành quả khoa học của họ hay không.

Phản ứng dữ dội buộc phải làm rõ. Kevin Weil, Giám đốc Khoa học mới của OpenAI, đã đăng tải rằng các nhà khoa học cá nhân sử dụng nền tảng Prism sẽ không bị đòi phần trong các phát hiện của họ. Tuy nhiên, Weil vẫn để mở khả năng hợp tác với các công ty dược phẩm lớn, nơi có thể chia sẻ lợi nhuận. Altman sau đó đã giải thích rõ hơn: “Chúng tôi có thể khám phá một số mô hình hợp tác nơi chúng tôi gánh chịu chi phí và chia sẻ lợi nhuận.” Sự phân biệt này làm hài lòng một số người quan sát nhưng cũng làm nổi bật cách mỗi thử nghiệm doanh thu mới đều có nguy cơ làm mất lòng các đối tượng mà OpenAI phụ thuộc—dù là các nhà nghiên cứu, khách hàng doanh nghiệp hay người tiêu dùng sử dụng dịch vụ miễn phí.

Câu hỏi về thực thi

Câu hỏi trung tâm mà các nhà đầu tư và các nhà quan sát ngành đang đặt ra là liệu có công ty nào có thể đồng thời thực hiện xuất sắc trên các lĩnh vực khác biệt như vậy hay không. Sự hoài nghi của Brian O’Kelley phản ánh một thách thức cấu trúc thực sự: hoạt động quảng cáo, bán hàng doanh nghiệp, phát triển sản phẩm cạnh tranh và hợp tác khoa học đều là các lĩnh vực kinh doanh khác nhau về cơ bản, mỗi lĩnh vực đòi hỏi chuyên môn và sự tập trung riêng biệt. Nỗ lực của OpenAI trong việc theo đuổi tất cả cùng lúc, trong khi phải quản lý chi phí hạ tầng khổng lồ và áp lực lợi nhuận ngắn hạn, là một thử nghiệm mà kết quả vẫn còn rất chưa rõ ràng.