CEO Bybit Ben Zhou tiết lộ chiến lược kinh doanh của "CEX ngoại hối thứ hai"

Bybit đã xây dựng vị thế thứ hai trong ngành giao dịch tài sản kỹ thuật số như thế nào? Câu trả lời nằm ở tư duy chiến lược độc đáo của CEO Ben Zhou và sự hiểu biết sâu sắc về ngành. Thông qua cuộc phỏng vấn tại Singapore, Ben Zhou đã kể chi tiết về hành trình cá nhân, quá trình thành lập Bybit đến hiện tại, cách đối phó với cạnh tranh thị trường và các lựa chọn chiến lược về môi trường quy định.

Từ hành trình cá nhân đến nền tảng thành lập Bybit

Sự nghiệp của Ben Zhou bắt đầu từ bên ngoài ngành công nghiệp tài sản kỹ thuật số. Khi 11 tuổi, anh sang New Zealand, sau đó tốt nghiệp đại học tại Mỹ và làm việc tại một công ty lớn ở New York. Sau đó, anh được cử đến Tô Châu tham gia các dự án trong lĩnh vực hàng không vũ trụ, nhưng dần cảm thấy chán nản với công việc này.

Chuyển biến đến từ thị trường ngoại hối. Qua các bạn cùng lớp Nhật Bản, Ben Zhou gia nhập một công ty nhỏ về ngoại hối, tích lũy kinh nghiệm thực tế trong khoảng 7-8 năm. Điều này trở thành tài sản cực kỳ quan trọng cho việc thành lập Bybit sau này. “Trong số các nhà sáng lập sàn CEX, tôi là người duy nhất có kinh nghiệm bán lẻ thực sự. Điều này mang lại lợi thế lớn cho chúng tôi,” Ben Zhou nhấn mạnh.

Năm 2015, khi quy định ngoại hối của Trung Quốc thắt chặt, Ben Zhou bắt đầu tìm kiếm cơ hội mới. Trong giai đoạn ngành công nghiệp tài sản kỹ thuật số phát triển nhanh từ 2016 đến 2017, anh cảm thấy không hài lòng với các nền tảng như BitMEX hay OKX thường xuyên gặp sự cố ngưng hoạt động. Năm 2018, anh thành lập Bybit với tầm nhìn rõ ràng về việc xây dựng nền tảng giao dịch phái sinh tốt hơn.

Giai đoạn chuyển đổi chiến lược: Từ phái sinh sang đa dạng hóa, rồi quay lại chuyên môn

Sự phát triển của Bybit có thể chia thành ba giai đoạn. Giai đoạn đầu là mở rộng thị phần bằng cách cung cấp trải nghiệm sản phẩm vượt trội hơn BitMEX và dịch vụ không KYC. Giai đoạn thứ hai là mở rộng mạnh mẽ trong thời kỳ thị trường bò trước đó.

Năm 2021, Ben Zhou đối mặt với một vấn đề. Mặc dù các sản phẩm phái sinh có chất lượng cao, phản hồi tích cực từ người dùng, nhưng tỷ lệ chuyển đổi lại rất thấp. “Trong số 100 người dùng tài sản kỹ thuật số, có thể chỉ 5 người tham gia phái sinh,” anh nhận thấy thực tế thị trường. Từ đó, anh quyết định đa dạng hóa kinh doanh, tuyển dụng đội ngũ của Huobi và bắt đầu kinh doanh giao dịch spot.

Chiến lược đa dạng hóa này mang lại thành công ngắn hạn, nhưng Ben Zhou thẳng thắn thừa nhận: “Trong quá trình mở rộng thị trường bò lần trước, chúng tôi phát triển rất nhanh, nhưng hệ thống vẫn còn nhiều thiếu sót. Bề ngoài có vẻ đẹp, nhưng bên trong cần tối ưu hóa.”

Hiện tại, Bybit đang chuyển hướng sang chiến lược mới, quay trở lại chuyên môn. “Trong tương lai, lợi thế cốt lõi của các sàn tập trung là về thanh khoản và chuyên môn sản phẩm,” Ben Zhou nói. Trong bối cảnh quy định toàn cầu ngày càng nghiêm ngặt, việc cung cấp dịch vụ rộng rãi không còn đủ sức cạnh tranh. Thay vào đó, đội ngũ cốt lõi có công nghệ cao và kiến thức chuyên sâu sẽ xây dựng hệ thống tối ưu như UTA (Tài khoản Giao dịch Thống nhất).

Chiến lược thu hút khách hàng mới: Tập trung hợp tác dự án

Điểm đặc biệt trong chiến lược thu hút khách hàng của Ben Zhou là khác biệt rõ rệt so với các sàn lớn khác. “Chiến lược của chúng tôi khác biệt, chúng tôi giống như nhà cung cấp hạ tầng, còn vai trò chính là dự án.”

Cụ thể, thay vì dựa vào KOL hay đại lý, Bybit ưu tiên hợp tác trực tiếp với các dự án và cộng đồng của họ. Đã trở thành sàn đầu tiên hợp tác với Circle USDC, đồng thời xây dựng các mối quan hệ đối tác với các công ty hạ tầng quan trọng như Copper, Fireblocks.

Điểm khác biệt rõ ràng so với Binance là Binance tập trung vào hệ sinh thái của riêng mình (như BNB), hạn chế hợp tác với dự án khác. Trong khi đó, Bybit cung cấp nguồn lực cho các dự án, hỗ trợ sự phát triển của họ. “Chúng tôi là người tạo đường đi, không phải là trung tâm của cuộc sống đêm tuyệt vời của thành phố. Chúng tôi hướng khách hàng đến dự án, còn dự án phát triển như thế nào là do họ quyết định.”

Thực tế thu hút người dùng mới từ hệ sinh thái TON

Khoảng 6 tháng gần đây, Bybit đã tham gia vòng gọi vốn mới nhất của hệ sinh thái TON. Ben Zhou giải thích: “Khi chúng tôi bắt đầu liên hệ với TON, họ vẫn chưa tìm ra lộ trình phát triển phù hợp. Dù có lượng người dùng lớn, việc chuyển đổi họ thành người dùng hệ sinh thái luôn là thách thức.”

Tuy nhiên, cách TON kết hợp trò chơi hóa và thưởng token đã mang lại hiệu quả rõ rệt trong thu hút người dùng mới. Một token duy nhất đã thu hút hàng triệu người đăng ký, trong đó khoảng 400.000 đến 500.000 người nạp tiền. Phần lớn người dùng mới đến từ Đông Âu, châu Phi, Nam Á, đặc biệt là Nigeria, Ấn Độ và các thành phố lớn châu Âu.

Tuy nhiên, Ben Zhou cảnh báo: “Mô hình này bắt đầu bị lạm dụng, hiệu quả thu hút người dùng mới đang giảm dần. Nhiều dự án cùng một nhóm người dùng, lặp đi lặp lại, chỉ kéo họ đi vòng quanh.” Theo phân tích của ông, các dự án token mới như Hamster sẽ còn giảm hiệu quả thu hút người dùng mới, và các dự án sau đó cũng sẽ gặp tình trạng tương tự.

Chiến lược cạnh tranh với các sàn lớn: Tập trung vào thanh khoản và chuyên môn

Khi được hỏi về cạnh tranh với Binance, Ben Zhou trả lời khá thú vị: “Từ đầu năm nay, tôi không còn quá chú trọng vào thị phần nữa. Hiện tại, tôi tập trung tối ưu hóa sản phẩm của chính mình.”

Dù khối lượng giao dịch spot tạm thời đứng thứ hai, Ben Zhou ưu tiên chất lượng sản phẩm hơn thị phần. Nguyên nhân là do môi trường quy định ngày càng thay đổi nhanh chóng.

“Trong bối cảnh quy định toàn cầu ngày càng tăng, nhiều quốc gia yêu cầu các sàn rút lui hoặc giảm đòn bẩy, khách hàng chất lượng cao sẽ dần rời đi.” Kết quả là, cạnh tranh giữa các sàn offshore có thể thay đổi căn bản.

Các khách hàng tổ chức và người dùng có kinh nghiệm sẽ tìm cách thích nghi với môi trường quy định mới. Do đó, Bybit tập trung vào các sản phẩm chuyên biệt dành cho nhóm này và thanh khoản cao. Việc giới thiệu UTA (Tài khoản Giao dịch Thống nhất) là bước đi tiêu biểu, giúp quản lý nhiều ký quỹ một cách hiệu quả hơn.

Chiến lược ví Web3: Thích ứng với thời đại mới

Trong bối cảnh quy định ngày càng thắt chặt, Ben Zhou nhận định: “Web3 là dành cho thị trường tuân thủ, nhiều người dùng không còn có thể giao dịch tại các sàn tập trung toàn cầu nữa.”

Khi một thị trường tăng cường quy định, các sản phẩm của sàn tập trung sẽ bị hạn chế. Trong tình hình đó, người dùng sẽ có xu hướng chuyển sang DEX (Sàn Giao dịch Phi tập trung) và ví Web3.

Bybit theo đuổi chiến lược “không làm mọi thứ một mình, mà đóng vai trò trung gian”. Thông qua hợp tác với các dự án như MetaMask, xây dựng mô hình lợi nhuận dựa trên thanh khoản. “Trong lĩnh vực phi tập trung, thanh khoản được chia sẻ chung, còn lợi thế của sàn tập trung là thương hiệu đã có sẵn. Người dùng đã từng dùng sản phẩm của bạn, họ có thể sẽ dùng ví của bạn.”

Ví Web3 không cần quá phức tạp. Điều quan trọng là, người dùng liên tục nhận được các phần thưởng nhỏ, cảm thấy “cảm giác có lợi” để từ đó xây dựng lòng trung thành từng bước.

Văn hóa doanh nghiệp dựa trên thực thi và tốc độ

Ben Zhou đặt “thực thi” và “tốc độ” làm trung tâm triết lý quản lý. “Trong nhiều trường hợp, vấn đề là một số nhân viên không theo kịp nhịp độ của chúng tôi.”

Số lượng nhân viên của Bybit khoảng 1600 người, tương đối nhỏ so với các công ty lớn trong ngành. “Điều này có nghĩa là chúng tôi cần lặp lại sản phẩm nhanh chóng.” Tốc độ thúc đẩy nhanh có thể dẫn đến sản phẩm chưa hoàn thiện, nhưng Ben Zhou xem đó là lựa chọn chiến lược.

“Trong ngành này, nếu chậm quá, cơ hội sẽ mất đi rất nhanh. Nếu chờ đợi để mọi thứ hoàn hảo, người khác đã vượt qua rồi, bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội.”

Về quản lý nhân sự, Ben Zhou theo hướng nhân văn hơn. Khi cắt giảm nhân sự, ông cung cấp chế độ đền bù hậu đãi hậu hĩnh, duy trì mối quan hệ tốt trong cộng đồng kín của sàn offshore. “Đặc biệt trong ngành này, vòng tròn nhỏ, mọi người sẽ gặp lại nhau trong tương lai.”

Chiến lược tránh xa quy định Mỹ: Không tuyển dụng người có thẻ xanh

Chiến lược táo bạo nhất của Bybit là hoàn toàn tránh xa thị trường Mỹ. “Chúng tôi có 1600 nhân viên, nhưng không có ai làm việc tại Mỹ, thậm chí không có người giữ thẻ xanh.”

Ben Zhou đã học tập tại Mỹ, hiểu rõ môi trường quy định. “Tôi biết quy định của Mỹ rất nghiêm ngặt, một khi bị chú ý, rất khó thoát ra.” Do đó, Bybit từ đầu đã tránh chiến lược mở rộng thị trường Mỹ.

Quan điểm này rõ ràng khi nhìn vào các hoạt động gần đây của OKX và Binance. “Tôi cũng nhận thấy tốc độ mở rộng của OKX và Binance rõ ràng chậm lại, điều này chịu ảnh hưởng lớn từ áp lực quy định của Mỹ.”

Việc mở rộng ở các quốc gia khác dễ dàng hơn. Nếu thuê nhân lực địa phương để xử lý quy định, có thể vận hành tốt ở Indonesia, châu Âu. Nhưng ở Mỹ, các nhân vật hàng đầu dễ bị liên hệ với các yếu tố chính trị, và tôi cho rằng “rủi ro thị trường Mỹ rất lớn, không đáng để mạo hiểm.”

Chọn Dubai và đáp ứng MiCA: Chiến lược cấp phép dài hạn

Lý do chính khiến Bybit chuyển trụ sở về Dubai là vì cảm nhận được “nơi thực sự chào đón ngành công nghiệp này” qua các cuộc đàm phán với cơ quan quản lý. Các tiểu vương quốc Ả Rập Thống Nhất coi ngành công nghiệp tiền mã hóa là “cơ hội”, nhận được sự hỗ trợ chính sách thực chất từ các bộ ngành chính phủ.

“Điều này hoàn toàn khác với các khu vực khác. Dubai không chỉ cung cấp hỗ trợ, mà còn tạo điều kiện về visa, khiến chúng tôi cảm thấy được chào đón.”

Về môi trường quy định của châu Âu (MiCA), Ben Zhou có cái nhìn phức tạp. Khi các sàn offshore lớn lên, áp lực từ cơ quan quản lý sẽ khiến họ phải rút lui khỏi thị trường, tạo cơ hội cho các sàn nhỏ hơn. “Năm nay, tôi nghĩ bạn sẽ thấy thực tế khốc liệt. Ba sàn lớn nhất chắc chắn sẽ rút khỏi thị trường châu Âu, đặc biệt trong lĩnh vực phái sinh.”

Tuy nhiên, Bybit chọn phương án khác. “Chúng tôi sẽ chắc chắn xin giấy phép. Bởi vì, chúng tôi dự định phát triển lâu dài tại châu Âu.” Cam kết dài hạn này sẽ giúp Bybit từ một sàn “chạy trốn” trở thành sàn giao dịch quốc tế thực sự có khả năng phục vụ khách hàng tổ chức.