Як пошук OpenAI щодо зростання доходів створює складну проблему, за словами лідерів галузі, таких як Браян О'Келлі

Окружний ландшафт трансформації OpenAI привернув увагу досвідчених бізнес-спостерігачів. Генеральний директор Scope3 Браян О’Келлі, який має двадцятирічний досвід у галузі, нещодавно висловив думку, яку поділяє багато: OpenAI одночасно прагне до залучення споживачів, розширення корпоративного сегмента, зміцнення конкурентних позицій і залучення фінансування — жонглювання, яке викликає серйозні питання щодо якості виконання.

Ця складність виникає з фундаментальної фінансової реальності. Минулого року OpenAI заробила приблизно 13 мільярдів доларів доходу, але передбачення вказують на необхідність ще 100 мільярдів доларів інвестицій протягом наступних чотирьох років. Розрив між поточним доходом і потребами у капіталі змусив компанію відійти від своїх засадничих принципів. Два роки тому Сам Альтман публічно заявив, що реклама для компанії — «останній засіб», аргументуючи, що впровадження реклами у ChatGPT підірве довіру користувачів. Однак цього тижня ці застереження поступилися необхідності: компанія запустила перші рекламні продукти на платформі.

Експеримент у сфері реклами: створення можливостей з нуля

Вихід на ринок реклами — це незвідана територія для OpenAI. Компанія ніколи раніше не керувала рекламним бізнесом, і виклик виходить за межі просто розміщення банерів. За словами Марка Загорскі, генерального директора DoubleVerify (яка співпрацює з великими рекламними платформами, зокрема Google), OpenAI бракує базової інфраструктури. «У них справді немає справжньої команди продажів», — зазначив Загорскі. «Їм потрібно побудувати інфраструктуру та технічні системи, необхідні для роботи рекламного бізнесу». Галузеві експерти прогнозують, що AI-підкріплена реклама може з часом приносити мільярди доларів щороку, але для досягнення такого успіху, ймовірно, знадобляться роки експериментів.

Щоб прискорити процес навчання, OpenAI у травні найняла Фіджі Сімо на посаду керівника відділу застосунків. Раніше вона керувала Instacart і мала досвід трансформації цієї платформи для покупок у рекламоцентричний бізнес. З того часу OpenAI залучила сотні співробітників з Meta та X, багато з яких мають досвід у рекламних продуктах. Однак Загорскі провів обережний паралель із Netflix, який потребував два роки для створення життєздатного рекламного бізнесу і багато роботи делегував досвідченим операторам. OpenAI стверджує, що може рухатися швидше — але досвід новачків у сфері реклами свідчить, що цей оптимізм може бути передчасним.

Мультифронтова стратегія: корпоративні продукти та інше

Паралельно з масштабуванням споживчої реклами, OpenAI цілиться на корпоративний ринок. Компанія планує збільшити доходи від корпоративних клієнтів з 40% до 50% до кінця року. Цей сегмент включає інструменти, такі як Codex (інструмент для генерації коду для розробників) та ChatGPT Enterprise, де деякі корпоративні клієнти платять до 200 доларів на місяць. Ці продукти вже отримали популярність у технічній екосистемі Кремнієвої долини, але масштабування за межі технічно обізнаних ранніх користувачів — це інша задача.

Google і Microsoft десятиліттями будували корпоративні зв’язки та бази клієнтів. Вони мають інфраструктуру продажів, команди підтримки клієнтів і довіру інституцій — конкурентні переваги, які OpenAI не може швидко відтворити. Аналитик UBS Карл Кірстед підкреслив, що цей корпоративний напрямок важливий для інвесторів у технології сьогодні. «OpenAI змушена активніше просуватися на ринок корпоративного програмного забезпечення», — сказав він. Однак звичайні бізнеси можуть відмовитися платити високі ціни, які вимагають стартапи на кшталт OpenAI, особливо коли вже існуючі постачальники пропонують схожий функціонал за нижчою ціною.

Тінь конкуренції: стратегічний фокус Anthropic

Між тим, Anthropic обрала більш вузький шлях. Компанія зосереджена переважно на корпоративних інструментах, з особливим акцентом на генерацію коду через ClaudeCode. Враховуючи вразливість OpenAI у кількох сферах, Anthropic випустила рекламу на Супербоулі, яка висміювала впровадження реклами OpenAI. «Настав час AI-реклами — але у Claude її немає», — проголосила реклама. Альтман відповів через X, захищаючи орієнтацію OpenAI на споживача: «Anthropic продає дорогі продукти багатим людям. Ми раді цьому; ми теж це робимо, але щиро віримо, що потрібно принести AI до мільярдів людей, які не можуть собі дозволити підписку».

Ця стратегічна різниця підкреслює важливий конфлікт. Зосереджена корпоративна стратегія Anthropic може виявитися більш захищеною, ніж спроби OpenAI одночасно перемогти у сфері реклами для споживачів, корпоративного софту, інструментів для розробників і наукових застосунків — саме те, що і підкреслював Браян О’Келлі. Він поставив питання: «Чи справді компанія може добре займатися рекламою? Чи може вона добре зробити все, що прагне?»

Спір щодо розподілу цінностей: баланс між зростанням і довірою

До навантаження OpenAI додалася ініціатива «розподілу цінностей», яку запропонувала фінансовий директор Сара Фріар на Всесвітньому економічному форумі. Вона припустила, що якщо технології OpenAI сприятимуть проривним відкриттям, компанія може взяти участь у прибутках від них. Це викликало занепокоєння у незалежних дослідників, які одразу запитали, чи має OpenAI намір претендувати на частку у їхніх наукових досягненнях.

Це викликало реакцію. Кевін Вейл, новий головний науковий директор OpenAI, опублікував, що окремі вчені, які використовують платформу Prism, не матимуть претензій на свої відкриття. Однак він залишив відкритим питання про можливі партнерства з великими фармацевтичними компаніями, де може йтися про розподіл прибутків. Альтман додав: «Ми можемо досліджувати партнерські моделі, де ми беремо на себе витрати і ділимося прибутками». Це пояснення задовольнило деяких спостерігачів, але підкреслило, що кожен новий експеримент із доходами ризикує відштовхнути тих, на кого орієнтована OpenAI — дослідників, корпоративних клієнтів або користувачів безкоштовного рівня.

Питання щодо виконання

Головне питання, яке зараз стоїть перед інвесторами та галузевими спостерігачами, — чи може будь-яка компанія одночасно досягти високої якості у таких різних сферах. Скептицизм Браяна О’Келлі відображає реальну структурну проблему: рекламні операції, корпоративні продажі, конкурентне розроблення продуктів і наукові партнерства — це принципово різні бізнеси, кожен з яких вимагає спеціалізованих знань і фокусування. Спроба OpenAI одночасно займатися всіма цими напрямками, при цьому зберігаючи великі інфраструктурні витрати і тиск на короткострокову прибутковість, — це експеримент із невизначеним результатом.