Генеральний директор Bybit Бен Чжоу розкриває стратегію управління «другим офшорним CEX»

Як Bybit здобула друге місце у галузі криптовалютних бірж? Відповідь криється у унікальній стратегічній думці генерального директора Бена Чжоу та глибокому розумінні індустрії. У інтерв’ю в Сінгапурі Бен Чжоу детально розповів про свою особисту кар’єру, перетворення від заснування Bybit до сьогодення, реагування на конкуренцію на ринку та стратегічний вибір у регуляторному середовищі.

Особистий досвід і фон заснування Bybit

Кар’єра Бена Чжоу почалася поза межами криптоіндустрії. У 11 років він переїхав до Нової Зеландії, закінчив університет у США та працював у великій компанії у Нью-Йорку. Після цього його відправили до Сучжоу для участі у проєктах у галузі авіакосмічної техніки, але з часом він почав відчувати нудьгу від цієї роботи.

Переломний момент настав у валютному ринку. Через однокласників у Японії він влаштувався у невелику валютну компанію і здобув практичний досвід у цій галузі протягом 7–8 років. Це стало надзвичайно цінним активом для майбутнього заснування Bybit. «Серед засновників централізованих бірж я справді єдиний, хто має досвід роботи з роздрібними трейдерами. Це дало нам значну перевагу», — зазначає Бен Чжоу.

У 2015 році, коли в Китаї посилили валютний контроль, він почав шукати нові можливості. У період швидкого зростання криптоіндустрії у 2016–2017 роках, незадоволений частими зупинками платформ, таких як BitMEX та OKX, він у 2018 році заснував Bybit із чітким баченням створення кращої платформи для деривативних торгів.

Перехід у стратегії: від деривативів до диверсифікації та повернення до спеціалізації

Розвиток Bybit можна поділити на три етапи. Перший — це період, коли компанія перевершила за якістю продукту та сервісом без KYC, захоплюючи частку ринку. Другий — активне розширення під час попереднього бичого циклу.

У 2021 році Бен Чжоу зіткнувся з проблемою: хоча якість деривативних продуктів була високою, а відгуки користувачів позитивними, конверсія залишалася низькою. «З-поміж 100 криптовалютних користувачів лише п’ять займалися деривативами», — усвідомив він. Це спонукало його до диверсифікації бізнесу: він залучив команду Huobi і почав розвивати спотову торгівлю.

Ця стратегія дала короткостроковий успіх, але Бен Чжоу чесно визнає: «Ми швидко зросли під час попереднього бичого циклу, але деякі системи залишалися недосконалими. Зовні все виглядає гарно, але внутрішньо потрібно оптимізувати.»

Зараз компанія переходить до нової стратегії — повернення до спеціалізації. «Майбутня ключова перевага централізованих бірж — у ліквідності та експертності продуктів», — каже він. У світі, де регуляторні вимоги стають жорсткішими, просте надання широкого спектра послуг втрачає конкурентоспроможність. Важливо створювати високотехнологічні та експертні системи, наприклад, UTA (уніфікований торговий рахунок), що дозволяє ефективно управляти кількома маржами.

Стратегія залучення нових клієнтів: співпраця з проєктами

Бен Чжоу підкреслює, що стратегія залучення клієнтів у Bybit суттєво відрізняється від інших великих бірж. «Ми — інфраструктурний провайдер, а головні — проєкти та їхні спільноти.»

Замість залежності від KOL або агентів, компанія фокусується на прямій співпраці з проєктами та їхніми спільнотами. Наприклад, Bybit стала першою біржею, яка співпрацювала з Circle USDC, а також уклала партнерства з інфраструктурними компаніями, такими як Copper і Fireblocks.

Ця стратегія відрізняється від підходу Binance, яка зосереджена на власній екосистемі (BNB) і обмежує співпрацю з іншими проєктами. Водночас Bybit надає ресурси проєктам і підтримує їхній розвиток. «Ми — ті, хто створює дорогу, а не головна зірка нічного життя міста. Ми ведемо клієнтів до проєктів, а вони самі вирішують, як розвиватися.»

Реальність залучення нових користувачів через екосистему TON

Інвестиції в TON були здійснені у рамках останнього раунду приблизно шість місяців тому. Бен Чжоу пояснює: «Коли ми почали контактувати з TON, вони ще не мали чіткої стратегії розвитку. Вони мали велику базу користувачів, але перетворити їх у користувачів екосистеми було складно.»

Однак поєднання гейміфікації та токенних винагород дало значний поштовх залученню нових користувачів. Один токен привів мільйони реєстрацій, з яких приблизно 400–500 тисяч зробили депозити. Більшість нових користувачів — з Центральної та Східної Європи, Африки, Південної Азії, зокрема Нігерії, Індії та великих міст Європи.

Проте Бен Чжоу попереджає: «Ця модель починає зловживатися, і ефект залучення нових користувачів слабшає. Декілька проєктів просто повторюють одне й те саме — залучають і повторно активують одних і тих самих користувачів.» За його словами, ефект від нових токенних проєктів, таких як Hamster, зменшується, і подальші проєкти матимуть схожі тенденції.

Стратегія конкуренції з великими біржами: фокус на ліквідності та експертності

На запитання про конкуренцію з Binance Бен Чжоу відповів цікаво: «З початку року я майже не звертаю уваги на частки ринку. Зараз я зосереджений на оптимізації наших продуктів.»

Хоча обсяг спотової торгівлі у 2023 році тимчасово посів друге місце, він наголошує, що важливіше — якість продукту, а не частка ринку. Це зумовлено швидкими змінами у регуляторному полі.

«У світі зростає кількість регуляторних вимог, багато країн вимагають виходу бірж або зменшення левериджу, що може призвести до втрати високоякісних клієнтів.» Це може кардинально змінити конкуренційну ситуацію на офшорних ринках.

Клієнти-інститути та досвідчені трейдери знайдуть спосіб адаптуватися до нових правил. Тому Bybit зосереджена на спеціалізованих продуктах для цієї аудиторії та високій ліквідності. Впровадження UTA (уніфікованого торгового рахунку) — це ключова стратегія для ефективного управління кількома маржами.

Стратегія Web3-гаманців: новий етап

За словами Бена Чжоу, у контексті посилення регуляцій Web3 стає все більш важливим. «Web3 — це відповідь на регуляторний ринок, і багато користувачів вже не можуть торгувати на глобальних централізованих біржах.»

Якщо країна посилює регуляції, можливості централізованих бірж звужуються. Тоді зростає попит на DEX і Web3-гаманці.

Bybit обрала стратегію «не робити все самостійно, а виступати у ролі брокера». Співпраця з проектами, як MetaMask, дозволяє створювати модель прибутку на основі ліквідності. «У децентралізованій сфері ліквідність — спільна, але у централізованих бірж вже є бренд і довіра. Користувачі можуть використовувати ваш гаманець, оскільки раніше вже користувалися вашим продуктом.»

Гаманець не повинен бути складним. Важливо, щоб користувачі отримували невеликі інцентіви і відчували «вигідність», що формує їхню лояльність поступово.

Корпоративна культура: швидкість і реалізація

Бен Чжоу ставить у центр своєї філософії «реалізацію» та «швидкість». «Часто проблема у тому, що деякі співробітники не встигають за нашим темпом.»

Кількість співробітників у Bybit — близько 1600, що менше за великі гравці галузі. «Це означає, що нам потрібно швидко повторювати продукти.» Швидкість іноді призводить до недосконалості, але Бен Чжоу вважає це стратегічним вибором.

«У цій галузі, якщо рухатися занадто повільно, втрачаєш можливості. Чекати, доки все стане ідеальним, — означає втратити час і можливості.»

Щодо управління персоналом, він застосовує більш людський підхід. При звільненнях пропонують щедрі компенсації і прагнуть підтримувати добрі стосунки у закритій спільноті офшорних бірж. «Ця галузь — невеликий коло, і всі з часом знову зустрінуться.»

Стратегія дистанціювання від регуляторів США: відмова від найманих працівників із США

Найсміливішим кроком у регуляторній політиці є повна відмова від ринку США. «У нас 1600 співробітників, і жодного з них — американця, навіть з грін-кардом.»

Бен Чжоу має американську освіту і глибоко розуміє регуляторне поле. «Я знаю, що американські регуляції дуже суворі, і важко вийти з-під їхнього контролю.» Тому компанія з самого початку цілеспрямовано уникає виходу на американський ринок.

Це очевидно з останніх дій OKX і Binance. «Я також помітив, що швидкість розширення OKX і Binance суттєво знизилася, і це — під впливом американського регуляторного тиску.»

Інші країни — легше. Можна найняти місцевий персонал і працювати у відповідності з регуляціями. Водночас у США високий політичний ризик, і я вважаю, що «ризики на американському ринку дуже високі, і туди не варто лізти.»

Вибір Дубая та відповідь на MiCA: довгострокова стратегія ліцензування

Перехід головного офісу в Дубай був зумовлений бажанням знайти «співтовариство, яке справді вітає цю галузь». Офіційний регулятор у ОАЕ підтримує криптоіндустрію, пропонуючи сприятливі умови та політичну підтримку.

«Це кардинально відрізняється від інших регіонів. У Дубаї не просто допомагають, а й створюють умови для роботи, наприклад, видають візи, і ти відчуваєш себе бажаним.»

Щодо регулювання Європи (MiCA), Бен Чжоу має складну позицію. Зі зростанням офшорних бірж регуляторний тиск зростає, і багато з них змушені залишити ринок. «Я вважаю, що найближчим часом перші три біржі вийдуть з європейського ринку, особливо у сегменті деривативів.»

Проте Bybit обирає інший шлях: «Ми точно отримаємо ліцензії, бо плануємо довгостроково розвиватися у Європі.» Це довгострокове зобов’язання перетворює Bybit із «бігуна» у справжню міжнародну біржу з інституційним рівнем.