Автор: Stacy Muur, крипто KOL
Переклад: Felix, PANews
Web3 — це не просто Web2 з доданими токенами. Засновники, які так сприймають Web3, зрештою або застаріють, або опиняються за ґратами.
Різниця між протоколами вартістю мільярди доларів успіху та провалами у сотні мільярдів — це, в кінцевому підсумку, розуміння того, які зміни відбуваються, коли власність, мотивація та прозорість стають внутрішніми характеристиками продукту.
Якщо зробити правильно — зможете створити Uniswap, Coinbase або Aave; якщо ні — станете Do Kwon — викликавши ланцюгову реакцію у всій галузі та ризикуєте 12 роками ув’язнення.
Цей звіт узагальнює ключову рамку засновників, витягнуту з досліджень, досвіду інвестицій та операційного керівництва a16z crypto. Зміст охоплює дизайн протоколів, стратегії токенів, структуру спільноти, корпоративне впровадження, комунікацію, безпеку, найм талантів, стійкість до ринкових циклів та довгострокові стратегії у криптоіндустрії.
1. Web3 — це “читати-писати-володіти”, а не “читати-писати-монетизувати”
Теза: перехід від Web2 до Web3 — це не додавання криптовалюти до існуючих бізнес-моделей, а перерозподіл контролю над цінністю. Фінанси — перша лабораторія експериментів, але цей прото-інструмент можна масштабувати на будь-яку систему, що координує людей і капітал через власність у масштабі Інтернету.
Рамки Кріс Діксона залишаються найавторитетнішими: Web1 — дозволяє користувачам “читати”, Web2 — “читати та писати”, Web3 — “читати, писати та володіти”.
У Web2 користувачі Instagram створюють для акціонерів Meta приблизно 1000 мільярдів доларів вартості. У Web3 ранні учасники Uniswap — не лише користуються протоколом, а й володіють ним.
У 2026 році Діксон ще раз підкреслив цю рамку, вважаючи, що нинішня “фінансова ера” блокчейну — не провал макро-теорії, а передбачуваний порядок роботи. Блокчейн вводить новий прото-інструмент: здатність координувати людей і капітал у масштабі Інтернету, з безпосереднім вбудовуванням власності. Фінанси — найприродніше поле для підтвердження цього прото-інструменту, тому й з’явилися першими.
“Ми явно перебуваємо у фінансовій епосі блокчейну. Але її основна ідея ніколи не полягала у тому, що всі крипто-додатки з’являться одночасно, або що фінанси не будуть розвиватися пріоритетно.”
— Chris Dixon, a16z Crypto (лютий 2026)
Ефективна практика:
- Прийняти порядок “фінанси — перші”
- Створювати протоколи, що дозволяють користувачам, які вносять цінність, захоплювати цінність
- Вважати власність токенів механізмом координації, а не засобом залучення капіталу
- Створювати суттєві механізми управління
Успішні приклади:
Hayden Adams: розробляв Uniswap без токену протягом трьох років, підтримуючися лише 50 тисячами доларів гранту від Ethereum. Коли у 2020 році з’явився UNI, його розподілили серед користувачів, які вже довели ефективність протоколу.
Stani Kulechov: застосував ту ж стратегію у Aave; спершу створив протокол кредитування, а після досягнення PMF — запустив токен. Обидва проєкти витримали випробування ринкових циклів, тоді як у 2020-их 90% DeFi-протоколів зникли.
2. Запускати токен після досягнення PMF, а не раніше
Теза: токени, запущені до PMF, орієнтовані на короткостроковий ціновий тренд. Після досягнення PMF — на довгострокову цінність протоколу. Випуск токенів — шанс один.
Головний технічний директор a16z Crypto Eddy Lazzarin зафіксував три найпоширеніші помилки у дизайні протоколів. Найфатальніша — ранній запуск токена.
“Найбільша помилка — запускати токен до досягнення відповідності продукту ринку. Випуск токена — шанс один. Якщо зробити це раніше — залучите лише найманців, а не поширювачів.”
— Eddy Lazzarin, a16z
Ранній запуск призводить до того, що спільнота зосереджується на ціні токена, а не на успіху протоколу. Коли ціна падає (а це неминуче), учасники йдуть. Якщо ж запускати після PMF — залучаєте тих, хто вже любить продукт. Токен стає додатковим доходом, а не всім цінністю.
Ефективна практика:
- Спершу випустити продукт, перевірити попит, сформувати ядро користувачів
- Заохочувати існуючих користувачів токенами
- Вважати випуск токенів подією ліквідності існуючої спільноти, а не стратегією залучення
Успішні приклади:
Brian Armstrong: заснував Coinbase у 2012 році. Компанія вийшла на біржу NASDAQ у квітні 2021 року, пройшовши шлях у дев’ять років. Інвестиції Sequoia принесли понад 1000-кратний дохід. Armstrong не поспішав із токенізацією — йому це було не потрібно. Він створив регульований вход, пережив кожен цикл, регуляторні перевірки та конкуренцію. Успіх Coinbase — у вирішенні реальної проблеми (як купити криптовалюту без хакерських атак або шахрайства) і початковій легальності.
3. Спільнота — це інфраструктура протоколу, а не канал маркетингу
Теза: у Web2 спершу розробляють продукт, потім створюють спільноту. У Web3 — спільнота сама є інфраструктурою.
Mary-Catherine Lader, яка багато років працювала у традиційних фінансах, тепер керує операціями Uniswap Labs. Вона зауважила: структура виходу на ринок у Web3 кардинально відрізняється від Web2.
“У Web2 ти можеш таємно розробляти, а потім випустити гарний продукт. У Web3 — твоя спільнота має брати участь у розробці, бо вона стане твоєю інфраструктурою — твоїми постачальниками ліквідності, голосами у управлінні, амбасадорами.”
— Mary-Catherine Lader, COO Uniswap Labs
Це означає, що прозорість стає конкурентною перевагою, а не ризиком. Традиційні компанії бояться копіювання конкурентами; у Web3 — бояться випустити продукт без підтримки спільноти.
Ефективна практика:
- Відкрито розробляти продукт з самого початку
- Випускати незавершений продукт, щоб спільнота визначила його подальший розвиток
- Розглядати ранніх користувачів як співбудівників, а не тестувальників
Успішні приклади:
OpenSea: засновники Devin Finzer і Alex Atallah у 2018 році почали з 120 тисяч доларів від Y Combinator. Вони відкрито створювали NFT-ринок, спілкуючись у Discord і Twitter з ранніми колекціонерами, приймаючи рішення відповідно до реальних потреб спільноти. Коли у 2021 році спалахнула хвиля NFT, OpenSea вже мав сформовану спільноту — і не потрібно було її швидко будувати. Обидва засновники стали мільярдерами, бо зрозуміли: спільнота — не маркетинг, а інфраструктура.
Неуспіх:
Між 2018 і 2022 роками десятки венчурних проєктів, що позиціонували себе як “убивці Coinbase”, обіцяли кращий UX, нижчі комісії та більший маркетинговий бюджет — і майже всі зазнали краху.
Вони сприймали крипто-юзерів як споживачів Web2 — тихо розробляли, публікували пресрелізи і чекали натовпу користувачів. Але користувачі не приходили. У Web3 пріоритет — спільнота, а не продукт.
4. Комунікація — це інфраструктура, а не маркетинг
Теза: засновники не можуть делегувати нарратив. Стратегія комунікації має базуватися на трьох питаннях: яка мета бізнесу? хто цільова аудиторія? яка стратегія найефективніша для їх досягнення? Прес-релізи — минуле; блог-пости, прямі канали та медіа — сучасні інструменти.
Партнер з комунікацій a16z Crypto Paul Cafiero описав модель комунікації, побудовану навколо трьох питань: ціль, аудиторія, стратегія.
Ключовий нарратив: яку проблему ви вирішуєте, якою є ваша візія світу після рішення, хто отримає вигоду — незалежно від каналів і аудиторії, ці елементи мають залишатися незмінними. Але різні цільові групи потребують різних акцентів: інвестори — зростання, медіа — новини.
П’ять ключових стратегічних важелів:
Cafiero зазначає, що кожен засновник може використовувати п’ять основних важелів:
- Свій контент (блоги, білі книги, відео)
- Соціальні мережі (брендові акаунти і особисті)
- Спільноти (Discord, Telegram, Signal)
- Виступи і конференції
- Медіа-взаємодія
Жоден важіль не домінує сам по собі — оптимальна комбінація залежить від цілей і цільової аудиторії.
Медіа-стосунки (KOL): залишаються критично важливими, але часто неправильно розуміються
Хоча деякі техно-експерти ставляться до цього з недовірою, медіа-репортажі здатні поєднувати сторонню перевірку і розширення аудиторії. Вони можуть охоплювати поза спільнотою — потенційних співробітників, клієнтів і лідерів думок. Коли команда Kalshi з’явилася у програмі CBS Sunday Morning, їхня аудиторія суттєво відрізнялася від крипто-твіттер-спільноти.
“Засновники — найкращі амбасадори. Немає сенсу делегувати компанійний нарратив або історію.”
— Paul Cafiero, a16z Crypto
Чотири принципи взаємодії з медіа, запропоновані Cafiero:
- Засновник має особисто формувати і розповідати свою історію
- Взаємодія з медіа — це розвиток бізнесу
- Медіа — не друзі і не вороги
- Ваша історія має вписуватися у глобальний контекст
Ефективна практика:
- Створювати комунікаційну стратегію, базуючись на питаннях “мета, аудиторія, стратегія”
- Засновник — головний спікер; не делегуйте нарратив цілком
- Вважати медіа і KOL частиною бізнес-розвитку: перед просуванням проєкту підвищуйте їхню цінність у їхніх публікаціях
- Всі оголошення публікувати у блогах, а не через прес-релізи
- Створювати базу для комунікації до кризи — найкращий захист — напад
Успішні приклади:
Kalshi: засновник Tarek Mansour майстерно використовував традиційні і крипто-орієнтовані медіа, щоб стратегічно охопити аудиторію і залучити 1 мільярд доларів інвестицій при оцінці у 11 мільярдів. Він добре розумів, що різні цільові групи потребують різних каналів, а медіа — це спосіб посилити будь-який інший канал.
Протилежний приклад:
Проєкти, що повністю покладаються на платні прес-релізи, виявили, що їхня інформація губиться у шумі. За співвідношенням PR і журналістів близько 6:1, однакові повідомлення і порожні обіцянки майже не привертають уваги.
5. Безпека — це питання виживання протоколу
Теза: у Web2 — вразливості коштують грошей і репутації. У Web3 — це може коштувати все.
Перевірені часом бібліотеки, верифікація та мульти-підписна управління — це не опція, а фундамент для запобігання хакерським атакам і криптографічним збоїм, що можуть спричинити мільярдні втрати. Але одних технічних заходів недостатньо. Коли протокол успішний і має значний капітал, він стає ціллю атак. Засновники постійно під загрозою державних хакерів.
Carl Agnelli, який до a16z працював у ФБР 13 років, вважає: засновники Web3 стикаються з фізичними загрозами, яких не має традиційна техно-індустрія.
“Злочинці слідують п’ятиступеневому процесу атаки: ідентифікація, спостереження, відбір, планування, виконання. Як тільки ви відкрили зв’язок із криптовалютними багатствами — вас вже внесли до їхньої бази даних.”
— Carl Agnelli, колишній агент ФБР, a16z
Криптограф Dan Boneh з Стенфордського університету зафіксував технічні проблеми: недостатня випадковість генерації ключів, неправильне управління ключами і неправильне застосування zero-knowledge proof — спричинили втрати у мільярди доларів.
Ефективна практика:
- Стратегія резервних гаманців: зберігати 5-10% активів у “захищеному гаманці” на випадок надзвичайних ситуацій
- Не повторювати ключі між різними протоколами
- Перед запуском у мережі — офіційно перевірити смарт-контракти
- Постійно дотримуватися безпечної операційної культури, вважаючи, що за вами стежать
Успішні приклади:
Ті, хто вижив, — це засновники, що з самого початку використовували апаратні гаманці, мульти-підпис і офіційний аудит. Вони тримають у таємниці свої адреси. Вони ніколи не публікують фото, що відкривають їхнє місцезнаходження. Вони розуміють: публічний крипто-капітал робить їх ціллю, і це правда.
Реальні загрози:
Викрадення співзасновника Ledger: у січні 2025 року David Balland був викрадений у Франції. Злочинці відрізали йому палець і надіслали відео з вимогою 100 BTC. Його врятували, але це показує, що відкриття крипто-багатств — це ризик. Це цілеспрямовані атаки: спостереження, планування, спільне виконання. Незалежно від того, визнаєте ви це чи ні, це — реальна загроза для кожного засновника Web3.
6. Наймати “проповідників”, а не “найманців”, і вміти розрізняти
Теза: у Web3 таланти цінують токенний дохід, а не зарплату. Це приваблює найвідданіших розробників і найнебезпечніших спекулянтів.
Генеральний директор Carta Henry Ward пропонує чітку рамку для розрізнення справжнього PMF і фальшивого буму.
“Проповідники люблять продукт і бачення. Найманці — гроші. У бумі вони виглядають однаково. У медведі — найманці зникають, і тоді стає ясно, хто справжній віруючий.”
— Henry Ward, CEO Carta
Jeanne Tsan описала виклики у наймі Web3: хоча акції і токенні винагороди можуть зробити цільовий фокус спільним, вони також можуть спонукати співробітників жертвувати довгостроковим розвитком протоколу заради короткострокової ціни токена.
Ефективна практика:
- Встановлювати багаторічні програми розблокування токенів
- Наймати тих, хто вже користувався продуктом перед працевлаштуванням
- Створювати командну культуру, здатну витримати кілька років медведя
Успішні приклади:
Stani Kulechov: заснував Aave у 2017 році, переживши медведя 2018-го, і до 2020 року сформував команду. У 2022 році, коли ціна токена впала з 667 до 50 доларів, команда залишилася. Вони випустили Aave V3 під час ринкової кризи.
До 2025 року ціна AAVE зросла до 400 доларів, а загальний TVL на кількох ланцюгах — 38 мільярдів доларів. Kulechov найняв тих, хто вірить у децентралізоване кредитування, а не тих, хто ганяється за зростанням ціни токена. Саме тому, навіть при падінні ціни на 92%, команда продовжує розвивати.
Проте:
У 2021 році багато протоколів пропонували високі токенні винагороди для нових керівників з Web2, які ніколи не працювали у DeFi. Коли у 2022 році ціни впали — вони пішли. Вони зрозуміли, що їхня команда — для буму, а не для довгострокового розвитку.
7. Ринкові цикли — не баг, а необхідна характеристика виживання
Теза: медведі відсіюють слабкі проєкти і зміцнюють сильні. Засновники, що вижили, — це ті, хто готувався до низьких цін і був готовий до них.
a16z Crypto співзасновниця Arianna Simpson багато разів підтримувала засновників у періоди ринкових циклів. Вона зауважила: сильні засновники сприймають медведь як несправедливу конкурентну перевагу.
“Медведь — це можливість закласти міцний фундамент для масштабного зростання у наступному бумі. Засновники, що вижили, — ті, хто рано знизив швидкість витрат, постійно випускає продукти і не залежить від ціни токена для підтвердження місії.”
— Arianna Simpson, a16z
Ефективна практика:
- Мати резерв на 24 місяці і більше
- Мати чіткий шлях до прибутковості або сталого розвитку, а не лише спекуляції на токенах
- Мати план витримати 90% падіння ціни токена
Успішні приклади:
Brian Armstrong: пройшов усі медведі 2014, 2018 і 2022 років. Вважає медведь часом для розвитку продукту. Коли конкуренти падають — Coinbase продовжує запускати мобільні гаманці, інституційний кастодіальний сервіс і стейкінг. Коли ринок відновлюється — у них вже є продукти, яких раніше не було.
Неуспіх:
Sam Bankman-Fried: не пережив навіть один медведь.
У 2021 році FTX здавалася непереможною: оцінка — 32 мільярди доларів, реклама на Супербоул, спонсорство стадіонів. Але її основа — шахрайство. У 2022 році, коли зникла ліквідність, стало ясно: клієнтські кошти були вкрадені, FTT — використаний як заставу для азартних ігор Alameda, а 9 мільярдів доларів клієнтських депозитів зникли. SBF отримав 25 років в’язниці. Він прагнув буму, а не виживання у медведі.
8. Продуктовий CEO — парадокс: не можна повністю відпустити, але й не можна втримати
Теза: надмірна увага до деталей призводить до вузьких місць. Надто рано відпустити — зупинити розвиток. Важливо знати, коли втручатися, а коли — відступити.
Ben Horowitz дослідив найуспішніших продуктових CEO (Гейтс, Джобс, Цукерберг) і виявив парадокс:
“Що гірше за надмірну участь у деталях — це повна відсутність участі. Найкращі засновники вміють гнучко перемикатися: глибоко занурюватися у ключові механізми у критичні моменти і відпускати у моменти, що не мають значення.”
— Ben Horowitz, a16z
Відмінні засновники вміють гнучко перемикатися: у критичних моментах (дизайн механізмів, фундаментальні зміни протоколу) — глибоко занурюватися, у незначних — делегувати.
У Web3 це особливо важливо, оскільки протоколи не можна так просто ітеративно змінювати, як Web2. Рішення щодо архітектури — часто незворотні.
Ефективна практика:
- Глибоко залучатися до дизайну протоколів і ключових механізмів
- Делегувати управління спільнотою, партнерські відносини і маркетинг
- У разі необхідності — повертатися до продукту для великих трансформацій
Успішні приклади:
Hayden Adams глибоко займався дизайном AMM Uniswap, структурою LP-комісій і оптимізацією gas. Але він делегував розвиток зростання, партнерства і екосистеми Uniswap Labs. Коли потрібно було запустити V3 з централізованим ліквідним пулом (фундаментальна зміна протоколу), він повертався до деталей. Така гнучкість дозволила Uniswap, з транзакційним обсягом у 2 трильйони доларів, залишатися інноваційним.
Недоліки:
Більшість провалів DeFi — це засновники, які або все робили самі (зупиняючи розвиток), або занурювалися у “лідерство думки” (знижуючи якість продукту). Відсутність балансу між активною участю і делегуванням — причина багатьох провалів.
9. Розвиток компанії — стратегічний важіль
Теза: традиційна Web3-оповідь (зберігати децентралізацію, уникати співпраці, дозволяти спільноті рости природним шляхом) — ефективна для окремих протоколів, але для більшості — це лише відмовка від складної інтеграції. Не плутайте “децентралізацію” з “ізоляцією”.
Стратегічна інтеграція — ключ до швидкого залучення ліквідності і розподілу, що перевищують природне зростання.
“Коли я створював Aave, ми усвідомлювали, скільки роботи потрібно для побудови оракулів. Тому почали співпрацю з Chainlink.”
— Stani Kulechov, засновник Aave
Співпраця з Chainlink зробила Aave першим кредитним протоколом, що використовує зовнішні дані для стандартизації ставок і розгорнутий у понад 60 блокчейнах. Це — стратегічний важіль.
Як згадувалося вище, Tarek Mansour багато років співпрацював із CFTC, щоб зробити Kalshi першим у США регульованим прогнозним ринком; ця регуляторна робота сприяла залученню 1 мільярда доларів інвестицій і оцінці у 11 мільярдів.
Ефективна практика:
- Ранньо інтегруватися з найбільшими пулом ліквідності і гаманцями
- Співпрацювати з легальними каналами для входу і виходу фіатних коштів
- Не плутати децентралізацію з ізоляцією
Висновок
a16z стверджує, що лише коли власність, виконання і спільнота об’єднані в єдину систему і мотиви всіх учасників узгоджені — цінність протоколу зможе стабільно зростати.
Вони сформували цілісну операційну модель для засновників, де кожен рівень посилює інші:
- Після досягнення PMF — запуск токена для залучення справжніх поширювачів, а не лише спекулянтів
- Спільнота — це інфраструктура, що створює органічну мережу дистрибуції для партнерів
- Медведі відсіюють проєкти без ринкової цінності
Зараз маркетингові стратегії зазнають значних змін, багато традиційних методів зникають. Але ключові принципи, викладені тут, залишаться актуальними завжди.
Любіть Web3.
