Прогуляйтеся базаром як турист — і ви побачите справжнє видовище: люди метушаться, розглядають товари, порівнюють, дегустують, торгуються з кожним продавцем, обмінюються монетами. Це схоже на разову купівлю — кожна взаємодія перетворюється на окрему міні-угоду, де довіра забезпечується готівкою або миттєвою оплатою карткою.
Але більшість справ на базарі відбувається інакше. Придивіться: більшість людей — місцеві, які цілеспрямовано йдуть до улюблених продавців. Власник ресторану відвідує знайомих — м’ясника, рибалку, фермера. Кравець іде до механіка, ткача, ремісника. Всі вони розраховуються в кредит.
Обговорюючи, як агенти здійснюватимуть оплату, ми зазвичай мислимо як туристи.
Але агенти поводитимуться як місцеві. Їхні властивості — нескінченне дублювання, гнучкість у використанні ресурсів, відсутність стартових витрат — дозволяють невеликій кількості агентів займати вузькі ніші. І навіть якщо створювати агентів стає простіше, саме відносини, партнерства й довіра формуватимуть конкурентні переваги. Домінуючим агентам не потрібні платіжні рішення для туристів — їм потрібні зв’язки з постачальниками, оборотний капітал і кредит. Агент може вести за собою туриста (тобто вас).
Як це виглядає? Коли агенти об’єднуються у платформи з ознаками бізнесу, платіжні операції переходять від роздрібних платіжних рішень до попередньо погоджених B2B-умов і кредиту — це можливість, яку нинішні платіжні системи не можуть повністю охопити. Це відкриває шлях для платіжних рішень нового покоління, таких як стейблкоїни, якщо підприємці зможуть запропонувати ефективні рішення для сучасних платіжних сценаріїв: агентів, стрімінгових платежів, глобального бізнесу з великими обсягами та малими сумами.
Цей матеріал розглядає ідею у трьох частинах: як агенти відрізняються від людей і як ці відмінності визначають платіжні стратегії; чому поточні підходи не працюють; і що потрібно для перемоги платіжних рішень нового покоління.
Чим агенти відрізняються від людей
Щоб зрозуміти агентів і платежі, слід відповісти на два питання: чи діятимуть агенти як люди чи як бізнес? І чи будуть вони налаштовані на довгострокову чи короткострокову взаємодію?
Агенти більше нагадуватимуть бізнес: вони формуватимуть довгострокові відносини з постачальниками й партнерами. Агенти — це індивідуалізовані екземпляри на основі більшої бізнес-структури — ідеальний гід від досвідченої туристичної агенції або франчайзі, що адаптує стратегію до місцевого ринку без зміни ланцюга постачання.
Чому агенти діятимуть як бізнес?
По-перше, найкращий досвід — це результат продуманого дизайну. Я не хочу агента, який витрачає час на торги чи порівняння цін під час оформлення замовлення. Мені потрібен агент, який уже обрав надійних постачальників, має погоджені ціни й може миттєво оформити покупку. Це бізнес-відносини, а не разова транзакція туриста.
Фактично, людські агенти вже існують: туристичні агенти, літературні агенти, агентства талантів, дилери годинників, брокери з нерухомості тощо. Вони формують ключові багатокрокові відносини — з видавництвами, студіями, дистриб’юторами або іпотечними організаціями — і кожна угода налаштовується на цій основі.
По-друге, агенти нескінченно тиражовані, а масштабований бізнес — ні. Найкращі агенти використовують переваги масштабованого бізнесу: дешевші обчислення, вигідніші умови від постачальників, глибші інтеграції, більш надійні компоненти. Масштаб породжує масштаб. Туристичний агент, який бронює мільйон перельотів на рік, отримує кращі умови від авіаліній, ніж той, хто бронює десять.
Ми вже це бачимо. Лише ChatGPT має охоплення, щоб домовлятися про партнерства з Shopify, Amazon, Expedia тощо. Малим стартапам доводиться використовувати автоматизовані браузери або зворотний інжиніринг API, сплачуючи роздрібні комісії.
Ось чому агенти консолідуються, або більшість із них створюється на великих платформах. Агента легко створити, але економіка сприяє невеликій кількості агентів на кожну вертикаль — із глибокими зв’язками з постачальниками й достатньою маржею для інвестування у кращий досвід. Агенти, орієнтовані на конкретну вертикаль, можуть супроводжувати агентів користувачів і забезпечувати синергію.
Два типи платіжних відносин
Якщо агенти діють як бізнес, слід розглядати дві взаємодії: користувач → агент і агент / агент-платформа / гід агента → постачальник.
Користувач платить агенту — через підписку, оплату за завдання, кредитну лінію або делегований доступ до рахунків. Агент платить постачальникам за погодженими B2B-умовами, об’ємними цінами, рахунками з відстрочкою платежу (net-30) або через субагента. Згідно з поточними бізнес-витратами, агенти іноді використовуватимуть роздрібні платіжні рішення, але це невелика частка загальних витрат.
Так сьогодні працюють кредитні картки: емітент має роздрібні відносини з клієнтом, бере на себе ризики, створює індивідуальні програми винагород і надає кредит. Акуайєр має комерційні відносини з продавцем, із погодженими умовами, масштабованими переказами та складними питаннями оборотного капіталу.
Агенти й картки: ідеальне поєднання у стилі McKinsey
Кредитні картки, як багато фахівців відзначали, — цілком розумний платіжний продукт для агентських сценаріїв. Картки широко приймаються; платежі від 20 до 1 000 доларів — стандарт; картки мають вбудований арбітраж, скасування й цифровізацію.
Кредитні картки також мають щомісячну виписку — це можливість для користувача зрозуміти, за що він платить, і концепція, яка, безумовно, еволюціонуватиме, коли агенти замінять дітей із планшетами як головну причину неочікуваних витрат.
Але є дві проблеми: по-перше, картки технологічно не підходять для агентів. По-друге, модель комісій штовхає індустрію карток у класичну дилему інноватора.
Технологію карток складно оновлювати
Більшість технологій карток розраховані на людину у процесі: затвердження, UI-шар, традиційний тип платежу (разовий, підписка). Stripe Link, Visa 3D та десятки інших продуктів віртуалізації карток — це ПЗ, що дозволяє зберігати картку для майбутніх покупок або підписок, — працюють добре лише зараз, хоча на розвиток технології пішло понад 15 років.
Впровадження агентів відбувається занадто швидко для тисяч PSP, POS, торговців і клієнтських точок, щоб поступово оновлювати інтерфейси, програмованість і захист від шахрайства для нового платіжного потоку.
Картки не підходять для дорогих і дешевих платежів
Уявіть агента, який стрімить кошти провайдеру обчислень або здійснює мікроплатежі за API. Жоден із цих платежів не працює на карткових рейлах. Visa не підтримує платежі менше цента, а модель передбачає фіксовану комісію у 30 центів. Технічно Visa може створити технологію для стрімінгових чи мікроплатежів, але переконати учасників ринку у зниженні доходів буде складніше.
Ще складніше — картки потрапили у дилему інноватора. Хоча відносини з користувачами й вимоги схожі на карткові платежі, агентські платежі часто виходять за межі діапазону 20–1 000 доларів. Більше того, перші сценарії — це оплата API, які складно повернути або легко перепродати (ризик шахрайства). Картки можуть працювати, але дилема інноватора не раз послаблювала позиції лідерів.
Навіть за межами карток, традиційні рейли залишаються важливими.
Традиційні платіжні рішення мають свою роль
Коли агенти консолідуються у бізнес-платформи, більшість масових витрат переходить на попередньо погоджені B2B-умови: рахунки, net 30, знижки, кредитні лінії. У такій системі “платіжна рейл” може бути будь-якою — зазвичай це стандартний розрахунок на традиційних рейлах, асинхронний. Комісії розподіляються на великі суми, оборотний капітал погоджується між бізнесами.
Агенти не обмежуються лише цим. Вони вже працюють там, де традиційні платежі неефективні: перші відносини, міжнародні транзакції, спрощення звірки, нові моделі агент-постачальник, just-in-time платежі для зменшення витрат на позики, мікрокредити.
У цих випадках стейблкоїни — кращий варіант, і головне — додати нову функціональність на програмовані гроші простіше, ніж на традиційну інфраструктуру. Нові відносини на стейблкоїнах стають усталеними, і далі використовують стейблкоїни. З часом стейблкоїни (дешевші, швидші, глобальні) ймовірно стануть основою платіжного міксу, коли з’явиться повна платформа для стейблкоїнів.
Нові платіжні технології — це шанс
Щоб зрозуміти, що далі, варто звернути увагу на технології, найкраще пристосовані до нових сценаріїв використання.
Стейблкоїни — швидкі, дешеві, глобальні гроші, забезпечені 1:1 якісними ліквідними активами, — це нова платформа, що вже сьогодні задовольняє потреби недооцінених бізнес-сегментів, таких як міжнародні та стрімінгові платежі. Головне — стейблкоїни програмовані. Арбітраж, щомісячні (або погодинні) виписки, кредит, ескроу, умовні платежі — усе це можна гнучко розширити для нових сценаріїв. На відміну від банківських чи карткових платежів, стейблкоїни легко інтегруються у API, бази даних і агентські чек-аути — це спрощує звірку, затвердження, реєстрацію і дає перевагу підприємцям, які створюють агентську комерцію.
На практиці стейблкоїни вирішують проблему економіки карток на крайніх значеннях. Немає мінімальної комісії у 30 центів, що унеможливлює мікроплатежі. Немає інтерчейнджу, який зменшує маржу при великих переказах. Агент може стрімити 0,001 долара за секунду провайдеру обчислень, а виробник — розраховуватись за рахунком на 50 000 доларів — і використовувати ту саму рейл. Така гнучкість важлива для інженерів і підприємців, які обирають платформу для майбутнього.
Створюйте більше інфраструктури для стейблкоїнів
Найчастіше зауваження щодо стейблкоїнів — це дорогий процес введення та виведення коштів. Це справедливо для недосвідченого туриста, але проблема зникає, якщо користувача супроводжує гід — агент. Гід допоможе обміняти гроші та забезпечити потрібні транзакції, заощаджуючи на комісії.
Додаючи виписки й арбітраж до стейблкоїнового гіда, ми наближаємось до потрібної системи.
Уявіть прогулянку Bloomingdale’s. Ви переглядаєте товари в різних продавців, накопичуєте покупки й розраховуєтесь за все разом. Магазин розподіляє платежі кожному продавцю. Агентам потрібна така ж модель: єдиний перегляд покупок у різних продавців із погодженням всього пакету одним кліком. Користувач бачить: “ваш агент хоче забронювати переліт, готель і орендувати авто” — а не три окремі процеси оплати. Платформа агента керує відносинами з продавцями, а користувач — наміром. Користувач може затвердити, переглянути або оскаржити транзакцію.
Картки добре впорались із арбітражем, але нові платіжні рейли мають це реалізувати. Арбітраж найпростіший для товарів із високою маржею або тих, що легко повернути. Переліт із можливістю скасування у 24-годинне вікно, підписка, яка ще не почалася, або люксовий товар із великою націнкою — продавець може прийняти повернення. Але перші сценарії для агентів часто стосуються цифрових товарів із низькою маржею: обчислення, API-запити, доставка їжі.
Агенти не платитимуть як туристи. Вони платитимуть як місцеві — через відносини, кредит і повторний бізнес. Основний платіжний обіг пройде через попередньо погоджені B2B-умови, а не через карткові транзакції. І, відверто, такі B2B-умови не потребують нових платіжних рейлів. Розрахунковий шар може бути будь-яким — перекази, ACH, стандартні пакетні транзакції. Традиційні платежі чудово працюють для усталених відносин.
Але ми на роздоріжжі. Агенти з’являються вже зараз, підприємці створюють їх вже зараз, і їм потрібні платежі, які працюють сьогодні, а не після років оновлень карткової інфраструктури. Картки не готові: вони занадто дорогі для мікроплатежів, складні для звірки, обтяжені технічним боргом і ручними рішеннями щодо шахрайства. Стейблкоїни готові. Вони програмовані, глобальні, легко звіряються з цифровими сервісами й просто інтегруються у API та агентські чек-аути. Вони працюватимуть із першого дня навіть без погоджених угод із продавцями чи складних B2B-умов.
Ось це вікно можливостей. Підприємці, які створюють агентів сьогодні, обиратимуть інструменти, що вже працюють. Платежі — це інерційна сфера. Зрештою, нові відносини, побудовані на стейблкоїнах, стануть усталеними відносинами, що все ще використовують стейблкоїни. Протягом наступних років екосистема дозріє, бар’єри на вході зникнуть, а інфраструктурні прогалини — виписки, арбітраж, кредит, пакетні погодження, інтероперабельність — будуть закриті хвилею стартапів на більш потужній основі.
Подяки: Дякую @ Tim_Org за редакторську допомогу, а також @ nlevine19 і Jordi Montes за дискусії, які допомогли сформувати моє бачення.
Відмова від відповідальності:
- Ця стаття передрукована з [a16zcrypto]. Усі авторські права належать оригінальному автору [a16zcrypto]. Якщо маєте заперечення щодо цього передруку, зверніться до команди Gate Learn, і вони оперативно розглянуть питання.
- Відмова від відповідальності: думки та погляди, висловлені у цій статті, є виключно авторськими і не є інвестиційною порадою.
- Переклади статті іншими мовами здійснює команда Gate Learn. Якщо не зазначено інше, копіювання, розповсюдження чи плагіат перекладених статей заборонені.
