Прогуливаясь по базару как турист, вы увидите динамичную картину: повсюду люди, внимательно рассматривающие товары, сравнивающие предложения, пробующие продукты, торгующиеся с продавцами, обменивающиеся монетами. Это напоминает разовые сделки — каждая встреча превращается в отдельные переговоры, а доверие строится на наличных или оплате картой.
Однако большая часть бизнеса на базаре строится иначе. Если присмотреться, большинство посетителей — местные жители, которые целенаправленно идут к проверенным торговцам. Владелец ресторана навещает своих знакомых — мясника, рыбака, фермера. Портной обращается к механику, ткачу, мастеру. Все они рассчитываются в кредит.
Когда мы рассуждаем о том, как агенты будут оплачивать услуги, мы по привычке мыслям как туристы.
Но агенты будут вести себя как местные. Благодаря таким свойствам, как бесконечное тиражирование, гибкое распределение ресурсов и отсутствие стартовых затрат, даже небольшое число агентов способно занять ниши. И даже если создавать агентов становится проще, именно отношения, партнерства и доверие определяют успешные сценарии. Доминирующим агентам не нужны туристические платежные рельсы — им важны отношения с поставщиками, оборотный капитал и кредит. Агент может вести за собой туриста — то есть вас.
Как это выглядит на практике? По мере того как агенты объединяются в бизнес-платформы, их платежи смещаются от розничных рельсов к заранее согласованным B2B-условиям и кредиту. Существующие платежные рельсы не могут полностью удовлетворить такую потребность. Здесь появляется окно возможностей для новых платежных рельсов, таких как стейблкоины, если предприниматели смогут создать эффективные решения для новых сценариев: для агентов, потоковых платежей и массовых международных операций с небольшими суммами.
В этом эссе рассматривается три аспекта: чем агенты отличаются от людей и как эти отличия влияют на выбор платежных стратегий; почему существующие подходы неэффективны; и что нужно создать, чтобы платежные рельсы нового поколения стали успешными.
Чем агенты отличаются от людей
Чтобы разобраться в агентах и платежах, нужно ответить на два вопроса: будут ли агенты вести себя как люди или как бизнес? И будут ли они действовать в долгосрочной или краткосрочной перспективе?
Агенты будут ближе к бизнесу, выстраивая долгосрочные отношения с поставщиками и партнерами. Каждый агент — это индивидуально настроенный экземпляр на базе структуры крупного бизнеса: идеальный гид от авторитетного турагентства или франчайзи, адаптирующий подход под местные условия без пересмотра всей цепочки поставок.
Почему агенты будут действовать как бизнес?
Во-первых, лучшие пользовательские сценарии требуют продуманного дизайна. Я не хочу агента, который тратит время на переговоры с поставщиками, сравнивает цены и обсуждает условия при оформлении заказа. Мне нужен агент, который уже знает надежных поставщиков, заранее согласовал цены и может мгновенно оформить покупку. Это деловые отношения, а не разовая сделка туриста.
Фактически, человеческие агенты уже существуют: туристические агенты, литературные агенты, агенты по талантам, продавцы часов, риелторы и другие. Агенты выстраивают ключевые долговременные отношения — с издательствами, продюсерскими студиями, дистрибьюторами часов, ипотечными компаниями — и каждая сделка строится на этой базе.
Во-вторых, агентов можно бесконечно копировать, а масштабируемые бизнесы (и их преимущества) — нет. Лучшие агенты используют преимущества масштабирования: более дешевые вычисления, лучшие цены у поставщиков, глубокие интеграции, более предсказуемые компоненты. Масштаб порождает масштаб. Туристическое агентство, бронирующее миллион авиабилетов в год, получает лучшие условия от авиакомпаний, чем то, что бронирует десять.
Мы уже видим это на практике. Только ChatGPT обладает масштабом, чтобы заключать партнерства с Shopify, Amazon, Expedia и другими. Малые стартапы ограничены автоматизированными браузерами или обратным инжинирингом API, оплачивая розничные комиссии.
Вот почему агенты будут консолидироваться, а большинство из них будет строиться на крупных платформах. Создать агента легко, но экономика благоприятствует небольшому числу агентов в каждом вертикальном сегменте — с глубокими отношениями с поставщиками и достаточной маржой для реинвестирования в лучший опыт. Вертикальные агенты с развитой сетью поставщиков могут сопровождать пользовательских агентов, объединяя сильные стороны обоих подходов.
Два типа платежных отношений
Если агенты действуют как бизнес, возникает две схемы платежей: пользователь → агент и агент / платформа агента / гид агента → поставщик.
Пользователь платит агенту — возможно, по подписке, за отдельные задачи, по кредитной линии или через делегированный доступ к счетам. Агент оплачивает услуги поставщикам по согласованным B2B-условиям: оптовые цены, счета с отсрочкой оплаты (net-30) или через субагента. Ориентируясь на текущие бизнес-расходы, агенты иногда используют розничные рельсы для оплаты поставщиков, но это небольшая часть общих расходов.
Так устроены и кредитные карты: эмитент карты строит розничные отношения с потребителем, берет на себя риски, создает индивидуальные программы лояльности и предоставляет кредит. Эквайер выстраивает коммерческие отношения с торговцем, согласовывает условия, осуществляет крупные переводы и обсуждает оборотный капитал.
Агенты и карты: союз, созданный в McKinsey
Кредитные карты, как многие отмечают , являются вполне подходящим платежным продуктом для сценариев с агентами. Карты принимаются повсеместно; платежи от $20 до $1000 считаются стандартными; в картах встроены арбитраж, отмена и цифровизация.
У кредитных карт также есть ежемесячная выписка — важная возможность для потребителя понять, за что он платит, и концепция, которая наверняка будет доработана, когда агенты заменят детей с iPad как главный источник неожиданных расходов.
Однако есть две проблемы: во-первых, карты технологически не подходят агентам. Во-вторых, модель комиссий загоняет индустрию карт в классическую дилемму инноватора.
Технологии карт сложно обновлять
Почти все технологии карт строятся на участии человека: одобрение, пользовательский интерфейс, традиционный тип платежа (разовый, подписка). Stripe Link, Visa 3D и десятки других продуктов виртуализации карт — программное обеспечение, позволяющее сохранять карту для будущих покупок или регулярных платежей по подписке — наконец-то работает стабильно, но на развитие этих технологий ушло более 15 лет.
Агенты внедряются слишком быстро, чтобы тысячи PSP, POS, торговцев и клиентских интерфейсов успели обновить свои системы, программируемость и защиту от мошенничества под новые сценарии платежей.
Карты не подходят для дорогих и микроплатежей
Представьте агента, который переводит средства провайдеру вычислений или осуществляет микроплатежи за доступ к API. Ни один из этих платежей не пройдет по картам. Во-первых, Visa не поддерживает платежи менее одного цента, а во-вторых, экономическая модель рассчитана на фиксированную комиссию в 30 центов. Технологически Visa могла бы реализовать потоковые или микроплатежи, но для участников рынка сложнее привыкнуть к снижению доходов от комиссий.
Более того, карты застряли в дилемме инноватора. Несмотря на схожие отношения с пользователем и требования к карточным платежам, агентские платежи часто выходят за пределы диапазона $20–$1000. Более того, многие из первых сценариев связаны с оплатой API, которые сложно вернуть или легко перепродать (риски мошенничества). Карты могут работать, но дилемма инноватора исторически подрывала позиции лидеров рынка.
Даже помимо карт, традиционные рельсы сохранят значение в будущем.
Традиционные платежи сохраняют значение
По мере того как агенты объединяются в бизнес-платформы, основная часть крупных расходов перейдет на заранее согласованные B2B-условия: счета, net-30, скидки, кредитные линии. В таком мире “платежные рельсы” могут быть любыми — зачастую это обычные расчеты по традиционным рельсам, происходящие асинхронно. Комиссии распределяются по крупным транзакциям, а оборотный капитал обсуждается между компаниями.
Но агенты не ограничатся этим миром. Агенты действуют уже сейчас и работают там, где традиционные платежи неэффективны: первые сделки, кроссбордерная оплата, упрощение сверки, новые модели взаимодействия между агентом и поставщиком, just-in-time оплата для снижения затрат на заимствование, микрозаймы.
В этих сценариях стейблкоины — более подходящий вариант оплаты, и, что важно, на программируемых деньгах проще строить функционал нового поколения, чем на традиционной инфраструктуре. Новые отношения на базе стейблкоинов становятся долгосрочными — и продолжают использовать стейблкоины. Со временем стейблкоины (уже более дешевые, быстрые, глобальные) займут большую долю платежного рынка по мере появления полноценных платформ для стейблкоин-платежей.
У новых платежных технологий есть шанс
Чтобы понять, что будет дальше, стоит обратить внимание на технологии, наиболее подходящие для растущих сценариев использования.
Стейблкоины — быстрые, дешевые, глобальные деньги, обеспеченные 1:1 высоколиквидными активами, — это новая платформа, которая уже сегодня может удовлетворить потребности недооцененных бизнес-сегментов, таких как международные и потоковые платежи. Ключевое преимущество — программируемость. Такие функции, как арбитраж, ежемесячные (или почасовые) отчеты, кредит, эскроу и условные платежи, можно гибко расширять для поддержки новых сценариев. В отличие от банковских или карточных платежей, платежи в стейблкоинах легко интегрируются в API, базы данных и оформление заказа у агентов. Это значительно упрощает сверку, одобрение и регистрацию, что особенно важно для предпринимателей, спешащих строить агентскую коммерцию.
На практике стейблкоины решают проблему юнит-экономики карт на крайних значениях. Нет минимальной комиссии в 30 центов, делающей микроплатежи невозможными. Нет интерчейнджа, съедающего маржу при крупных переводах. Агент, переводящий $0,001/секунду провайдеру вычислений, и производитель, оплачивающий счет поставщика на $50 000, могут использовать одни и те же рельсы. Такая гибкость важна для инженеров и предпринимателей, выбирающих новую платформу для своих решений.
Развивайте инфраструктуру для стейблкоинов
Самое частое возражение против использования стейблкоинов — дорогой ввод и вывод средств. Это справедливо для неопытного туриста, но проблема исчезает, если пользователя сопровождает гид — агент. Гид помогает туристу обменять деньги и совершить необходимые транзакции, экономя на комиссиях.
Добавьте выписки и арбитраж в нашего стейблкоин-гида, и мы приблизимся к нужной системе.
Вспомните поход по Bloomingdale’s. Вы проходите по разным отделам, собираете покупки и оплачиваете общий счет в конце. Магазин сам распределяет платежи между продавцами. Агентам нужен тот же подход: единый обзор всех предполагаемых покупок у разных поставщиков с одобрением всей партии одним кликом. Пользователь видит “ваш агент хочет забронировать билет, отель и арендовать машину” — а не три отдельных оформления заказа. Платформа агента отвечает за отношения с поставщиками, пользователь — за намерение. Пользователь может одобрить, проверить или оспорить транзакцию.
Карты хорошо реализуют арбитраж, но новые рельсы должны включать этот функционал. Арбитраж проще, когда товары маржинальные или легко возвращаемые. Перелет с возможностью отмены в течение 24 часов, подписка, которая еще не началась, дорогой товар с высокой маржой — поставщик может покрыть возврат. Но ранние сценарии с агентами часто связаны с низкомаржинальными цифровыми товарами — вычислениями, API, доставкой еды.
Агенты не будут платить как туристы. Они будут платить как местные — через отношения, кредит и повторные сделки. Это значит, что основной платежный объем пройдет по заранее согласованным B2B-условиям, а не по карточным транзакциям. И по сути, для таких B2B-условий не нужны новые платежные рельсы. Слой расчетов может быть любым — переводы, ACH, пакетные платежи. Для устоявшихся отношений традиционные платежи работают отлично.
Но сейчас мы на развилке. Агенты появляются уже сейчас, предприниматели строят решения уже сейчас, и им нужны платежи, которые работают сегодня — а не через годы после обновления карточных стэков. Карты не готовы: слишком дорогие для микроплатежей, сложные для сверки, устаревшие технически, решения по мошенничеству требуют участия человека. Стейблкоины готовы. Они программируемы, глобальны, легко сверяются с цифровыми сервисами и просто интегрируются в API и оформление заказа у агентов. Они будут работать с первого дня даже без согласованных договоров с торговцами или сложных B2B-условий.
Вот это окно возможностей. Предприниматели, строящие агентов сегодня, выберут инструменты, которые работают уже сейчас. Платежи инертны. В конечном итоге новые отношения, построенные на стейблкоинах, станут старыми отношениями, по-прежнему основанными на стейблкоинах. В ближайшие годы экосистема будет развиваться, трение при вводе средств исчезнет, а инфраструктурные пробелы — выписки, арбитраж, кредит, пакетные одобрения, совместимость — будут закрыты волной стартапов на более совершенной базе.
Благодарность: Спасибо @ Tim_Org за внимательную редактуру, а также @ nlevine19 и Jordi Montes за обсуждения, которые помогли сформировать мои идеи.
Отказ от ответственности:
- Данная статья перепечатана с ресурса [a16zcrypto]. Все авторские права принадлежат первоначальному автору [a16zcrypto]. Если у вас есть возражения против публикации, пожалуйста, свяжитесь с командой Gate Learn, и они оперативно рассмотрят ваш запрос.
- Отказ от ответственности: мнения и взгляды, выраженные в этой статье, принадлежат исключительно автору и не являются инвестиционной рекомендацией.
- Переводы статьи на другие языки выполняются командой Gate Learn. Если не указано иное, копирование, распространение или плагиат переведенных материалов запрещены.
