Concessionários de Automóveis: 7 Empresas de Vantagem Competitiva Estreita para Conhecer

As tarifas atrasaram a recuperação dos concessionários automóveis após a pandemia, mas a consolidação no setor continua.

A indústria de concessionários automóveis é altamente fragmentada. Embora cubramos todos os seis concessionários de franquia de veículos novos cotados em bolsa, eles vendem apenas cerca de 7% dos veículos leves novos nos EUA anualmente. O setor permanece principalmente de empreendedores, e não de grandes corporações.

Os concessionários públicos tiveram um aumento modesto na participação desde 2020, e a participação das 10 maiores empresas é agora de cerca de 9%, contra cerca de 6% a 7% no início do século. Esperamos uma consolidação gradual contínua por meio de aquisições e de novas franquias concedidas às maiores empresas, pois elas podem financiar melhor os caros requisitos de imagem das lojas das montadoras.

		Participação Anual nas Vendas de Veículos Leves Novos nos EUA

Fonte: Automotive News, registros 10-K e comunicados de resultados dos concessionários, e estimativas Morningstar. Dados até 25 de agosto de 2025.

Ainda assim, um setor altamente fragmentado significa uma longa trajetória de crescimento para os maiores players, por meio de crescimento orgânico, aquisições e expansão para novos segmentos.

Obtenha o relatório completo: Perspectivas da Indústria de Concessionários Automóveis dos EUA 2025

3 Temas Principais que Impulsionam a Indústria de Concessionários Automóveis

Vemos três temas no centro da indústria de concessionários automóveis:

1. Os lucros estão se estabilizando, mas ainda são menores do que durante a escassez de chips de 2021-23. Antes de 2020, uma margem operacional forte, incluindo juros do plano de piso (custo de juros para adquirir inventário), era cerca de 4%. A Covid-19 e a escassez de chips devastaram o inventário de veículos novos e deram aos concessionários um aumento no poder de precificação até 2022, elevando as margens a níveis que seriam absurdos de modelar antes de 2020 (lucros antes de juros e impostos de 7%-8%). O inventário de veículos leves novos nos EUA permanece abaixo dos níveis pré-pandemia, entre 3,5 milhões e 4,0 milhões de unidades. A alta no poder de precificação acabou, pois o inventário vem aumentando este ano, mas as margens operacionais devem permanecer acima dos níveis pré-pandemia, especialmente após reduções permanentes de quadro de funcionários em 2020.

		Estabilização dos Lucros, mas Abaixo dos Anos de Covid

Fonte: Morningstar. Dados até 22 de agosto de 2025.

2. A indústria de concessionários automóveis não é tão cíclica quanto você pode pensar. Os concessionários fazem mais do que vender veículos novos, embora estes sejam a base para outros segmentos. Eles vendem veículos usados de qualquer marca, não apenas da franquia de veículos novos. Um cliente de veículo novo pode fazer uma troca que o concessionário pode vender como usado. Normalmente, veículos usados oferecem margens brutas maiores do que veículos novos, mas por ora, isso se inverteu, com a escassez de chips elevando os custos de aquisição de usados. Um comprador precisa fazer a manutenção do veículo novo na concessionária para garantia, além de produtos de financiamento e seguro na venda, o que gera lucros lucrativos.

		A Indústria de Concessionários Não é Tão Cíclica Quanto Você Pode Pensar
	



		Margens brutas (%) por segmento em 2024 para lojas de veículos leves de franquia.

Fonte: Modelos de avaliação Morningstar. Dados até 25 de agosto de 2025.

3. O setor está se consolidando gradualmente. À medida que os EUA se urbanizaram e os Três de Detroit perderam sua dominância, concessionários maiores precisaram atender a mais pessoas para prosperar. O setor se consolidou ao longo de décadas: alguns saíram por causa de volume insuficiente por loja, altos custos de imagem das lojas e bônus de montadoras que podem ser difíceis de alcançar. Desde 1950, o setor reduziu-se em 64%, mas os maiores concessionários estão bem posicionados para continuar consolidando por meio de aquisições e novas franquias (chamadas pontos abertos). Califórnia, Texas e Flórida representam 21% das lojas.

		O Setor de Concessionários Está se Consolidando ao Longo do Tempo

Fonte: Associação Nacional de Concessionários de Automóveis. Dados até 22 de agosto de 2025.

O que as Tarifas Podem Significar para os Concessionários

Os concessionários automóveis manifestaram otimismo quanto às vendas diante das tarifas dos EUA, porque:

• A montadora assume o custo da tarifa (reduzindo preços antes da importação do veículo).
• Alguns veículos não são tarifados na fabricação (pois são montados nos EUA).
• Os veículos ainda precisam de manutenção, apesar das tarifas sobre peças.

Para o modelo de 2026, podem ocorrer aumentos de preços para os consumidores.

Ainda assim, observamos que a exposição às tarifas não é uniforme entre os concessionários, pois depende das marcas que eles representam.

Por exemplo, o Penske Automotive Group PAG não realiza muitas operações com os Três de Detroit, mas tem forte exposição a marcas alemãs.

Para concessionários que fazem franquia com os Três de Detroit, o impacto pode ser menor, pois essas montadoras cumprem altos requisitos do Acordo EUA-México-Canadá, e peças automotivas compatíveis com esse acordo não serão tarifadas ao serem enviadas para os EUA.

No entanto, veículos com conteúdo não-americano, incluindo veículos do Três de Detroit fabricados no México ou Canadá, ainda enfrentam uma tarifa de 25% na importação para os EUA.

Penske, Asbury ABG e Group 1 GPI receberam ajuda neste verão com tarifas de 15% para o Japão e a UE, o que significa que essas marcas pagam tarifas menores do que uma montadora americana do México. No entanto, o governo Trump anunciou recentemente que essa taxa de 15% para importação de veículos e peças da UE só entrará em vigor quando a UE apresentar legislação para reduzir suas tarifas sobre bens industriais dos EUA, mantendo a taxa de 27,5% por enquanto.

Nossa Perspectiva: A Recuperação das Vendas de Veículos Novos Vai Além de 2025

Com cerca de 2,5 milhões de unidades, o inventário de veículos leves nos EUA ainda não voltou ao patamar que provavelmente se estabelecerá após a pandemia.

O baixo inventário, junto com a composição de leasing de vendas anuais de veículos leves ainda abaixo dos níveis de 2019, leva a crer que as vendas de veículos novos aumentarão nos próximos anos, embora de forma gradual. Muitos consumidores que compraram entre 2020 e 2023, devido à baixa disponibilidade, podem não ter adquirido o veículo exato desejado, podendo retornar ao mercado mais cedo.

Ainda assim, taxas de juros muito mais altas do que nos últimos anos e preços elevados estão dificultando a compra de alguns consumidores.

		Previsão de Vendas de Veículos Leves Novos nos EUA pela Morningstar (Milhões)

Fonte: Morningstar. Dados até 22 de agosto de 2025.

No primeiro trimestre de 2025, as taxas médias de juros para empréstimos de veículos estavam significativamente mais altas do que no primeiro trimestre de 2021: 63% mais altas para veículos novos e cerca de 37% mais altas para usados.

Esse choque de preços levou muitos clientes de usados a adiar compras (segundo a CarMax KMX), enquanto alguns compradores de veículos novos estão optando por modelos compactos.

Os pagamentos mensais de empréstimos também estão muito mais altos do que antes da pandemia: no primeiro trimestre de 2025, a média de pagamento de veículos novos foi de $745 por mês (35% mais alta do que no primeiro trimestre de 2019), e de usados, $521 (33% mais alta do que no primeiro trimestre de 2019).

Algumas reduções nas taxas de juros ajudariam o mercado automotivo, especialmente o de usados. Mesmo aumentos futuros de até 500 pontos base representariam um aumento de menos de $100 por mês no pagamento mensal de empréstimos de veículos novos e usados.

Quanto a novos segmentos, três concessionários (AutoNation AN, Penske e Sonic SAH) lançaram suas próprias lojas de veículos usados, todas sob marcas separadas. A Asbury e a Lithia LAD também fizeram isso no passado, mas abandonaram a iniciativa por diversos motivos.

Outros exemplos de diversificação em novos segmentos incluem:

• Lithia comprou uma participação na gestora de frotas Wheels em 2024 e está expandindo seu braço de financiamento próprio, Driveway Finance. A empresa afirma que os empréstimos originados pelo Driveway serão três vezes mais lucrativos do que empréstimos de terceiros.
• AutoNation também possui seu próprio braço de financiamento e anunciou em abril de 2024 que os empréstimos que concede têm cerca de 2,5 vezes mais lucro (ao longo do ciclo do empréstimo) do que um empréstimo de terceiros feito na loja. AutoNation também assinou um acordo não exclusivo de serviço de robotáxi com a Waymo em 2017.
• CarMax Auto Finance possui um portfólio de recebíveis de empréstimos de mais de $17 bilhões, que adiciona cerca de 200-250 pontos base de margem EBIT em um trimestre típico.
• Penske possui quase 50 lojas de caminhões.
• Sonic adicionou concessionárias de Harley-Davidson e de veículos de esportes motorizados.

7 Principais Players na Indústria de Concessionários Automóveis

Dos sete grupos que cobrimos no setor de concessionários, seis são revendedores de veículos de franquia que também vendem usados, enquanto a CarMax vende apenas usados.

Todos os sete grupos possuem uma classificação de Margem Econômica estreita da Morningstar, devido à sua vantagem de custos e às fontes de ativos intangíveis. A Lithia também possui a fonte de vantagem de escala eficiente, por possuir lojas em cidades menores, onde pode ser a única loja de uma marca por quilômetros.

		Concessionários Automóveis nos EUA com Margem Estreita

Fonte: Morningstar Direct. Dados até 25 de agosto de 2025.