O CEO da Bybit, Ben Zhou, revela a estratégia de gestão do "segundo CEX offshore"

Como a Bybit conquistou a segunda posição na indústria de trocas de ativos digitais. A resposta está na estratégia única do CEO Ben Zhou e na sua profunda compreensão do setor. Através de uma entrevista em Singapura, Ben Zhou falou detalhadamente sobre sua trajetória pessoal, a evolução da Bybit desde a fundação até hoje, as respostas à concorrência de mercado e as escolhas estratégicas em relação ao ambiente regulatório.

A trajetória pessoal e o contexto da fundação da Bybit

A carreira de Ben Zhou começou fora da indústria de ativos digitais. Aos 11 anos, mudou-se para a Nova Zelândia, e após se formar na universidade nos Estados Unidos, trabalhou em uma grande empresa em Nova York. Depois, foi enviado para Suzhou para participar de projetos no setor aeroespacial, mas eventualmente começou a sentir tédio com esse trabalho.

A virada veio no mercado de câmbio estrangeiro. Por meio de um colega japonês, Ben Zhou ingressou em uma pequena corretora de câmbio, acumulando cerca de sete a oito anos de experiência prática nesse setor. Isso se tornaria um ativo extremamente importante para a fundação da Bybit. “Entre os fundadores de várias exchanges centralizadas, sou realmente a única pessoa com experiência em uma corretora de varejo. Isso nos deu uma vantagem enorme”, aponta Zhou.

Quando, em 2015, as regulações de câmbio na China se tornaram mais rigorosas, Zhou começou a buscar novas oportunidades. Entre 2016 e 2017, enquanto a indústria de ativos digitais crescia rapidamente, ele ficou insatisfeito com as frequentes quedas de plataformas existentes como BitMEX e OKX. Em 2018, fundou a Bybit, com uma visão clara de construir uma plataforma de derivativos melhor.

Ponto de virada na estratégia: de derivativos para diversificação e retorno à especialização

O desenvolvimento da Bybit pode ser dividido em três fases. A primeira fase foi quando expandiu sua participação de mercado com uma experiência de produto superior à da BitMEX e serviços sem KYC. A segunda fase foi durante o ciclo de alta anterior, com expansão agressiva dos negócios.

Em 2021, Zhou enfrentou um problema. Apesar de a qualidade dos produtos de derivativos ser alta e o feedback dos usuários positivo, a taxa de conversão era extremamente baixa. “Entre 100 usuários de ativos digitais, talvez apenas cinco façam derivativos”, percebeu Zhou. Decidiu então diversificar os negócios, recrutando a equipe da Huobi para iniciar uma operação de negociação à vista.

Essa diversificação estratégica trouxe sucesso a curto prazo, mas Zhou admite com sinceridade: “Durante a expansão total do ciclo de alta anterior, crescemos muito rápido, mas alguns aspectos do sistema ainda não estavam à altura. Parecia bonito por fora, mas internamente precisava de otimizações.”

Atualmente, a Bybit está mudando para uma nova estratégia, que é um retorno à especialização. “No futuro, a vantagem central das exchanges centralizadas estará na liquidez e na especialização de produtos”, afirma Zhou. Com as regulamentações globais se tornando mais rigorosas, oferecer apenas uma gama ampla de serviços não é suficiente para competir. Em vez disso, é crucial que uma equipe de núcleo com tecnologia avançada e conhecimento especializado construa sistemas otimizados, como a UTA (Conta de Negociação Unificada).

Estratégia de aquisição de novos clientes: foco na colaboração com projetos

Zhou destaca que a estratégia de aquisição de clientes da Bybit difere bastante de outras grandes exchanges. “Nossa estratégia é diferente: somos mais como um provedor de infraestrutura, enquanto o papel principal geralmente é dos projetos.”

Ao invés de depender de KOLs ou agentes, priorizamos a cooperação direta com projetos e comunidades. Por exemplo, fomos a primeira exchange a colaborar com Circle USDC, além de estabelecer parcerias com empresas de infraestrutura importantes como Copper e Fireblocks.

Essa abordagem difere claramente da estratégia da Binance, que foca na sua própria ecossistema (como BNB) e limita a cooperação com outros projetos. A Bybit fornece recursos aos projetos e apoia seu desenvolvimento. “Nós somos os que criam o caminho, não os protagonistas da vida noturna da cidade. Conduzimos os clientes aos projetos, e cabe a eles decidir como evoluir.”

Ecossistema TON e a realidade de aquisição de novos usuários

O investimento da Bybit na TON ocorreu na rodada mais recente, há cerca de seis meses. Zhou explica: “Quando começamos a interagir com a TON, eles ainda não tinham um caminho de desenvolvimento claro. Tinha uma base de usuários enorme, mas transformar esses usuários em usuários do ecossistema sempre foi um desafio.”

No entanto, a combinação de gamificação e recompensas em tokens adotada pela TON trouxe resultados dramáticos na aquisição de novos usuários. Um único token gerou milhões de registros, com cerca de 400 mil a 500 mil usuários depositantes. A maior parte dos novos usuários veio da Europa Oriental, África, Sul da Ásia, especialmente Nigéria, Índia e grandes cidades europeias.

Porém, Zhou alerta: “Esse modelo começou a ser abusado, e a eficácia na aquisição de novos usuários está diminuindo. Vários projetos estão atraindo os mesmos usuários repetidamente.” Sua análise indica que os próximos projetos de tokens, como Hamster, terão efeitos ainda menores na captação de novos usuários, e essa tendência deve continuar.

Estratégia de concorrência com grandes exchanges: foco em liquidez e especialização

Quando questionado sobre a concorrência com Binance, Zhou respondeu de forma interessante: “Desde o começo do ano, não tenho dado muita atenção à participação de mercado. Agora, estou mais focado em otimizar nossos produtos.”

Apesar de a quantidade de negociação à vista ter atingido temporariamente o segundo lugar em volume, Zhou prioriza a qualidade do produto em relação à expansão de mercado, especialmente devido às rápidas mudanças regulatórias.

“À medida que as regulações aumentam globalmente, muitos países estão pedindo às exchanges que saiam ou reduzam o alavancagem, o que pode levar à saída de clientes de alta qualidade.” Assim, a competição entre exchanges offshore pode mudar fundamentalmente.

Clientes institucionais e usuários experientes irão se adaptar às novas regulações. Por isso, a Bybit concentra-se em produtos especializados para esse público e alta liquidez. A introdução da UTA, que permite gerenciar múltiplas margens de forma mais eficiente, é uma iniciativa emblemática dessa estratégia.

Estratégia de carteiras Web3: respondendo à nova era

Com o aumento da pressão regulatória, Zhou afirma: “Web3 é voltado para o mercado de conformidade, e muitos usuários já não podem mais negociar em exchanges centralizadas globais.”

Quando um mercado reforça a conformidade, os produtos oferecidos por exchanges centralizadas ficam limitados. Nesse cenário, a demanda por DEX (exchanges descentralizadas) e carteiras Web3 aumenta.

A estratégia da Bybit é atuar como um “corretor”, não uma plataforma completa. Por meio de parcerias com projetos como MetaMask, busca-se construir um modelo de lucro baseado em liquidez. “No setor não centralizado, a liquidez é compartilhada, mas a vantagem das exchanges centralizadas é a força da marca. Os usuários já usaram seus produtos antes, então podem usar sua carteira.”

A carteira em si não precisa ser complexa. O importante é que os usuários recebam incentivos pequenos e contínuos, criando uma sensação de benefício que constrói fidelidade ao longo do tempo.

Cultura empresarial baseada em execução e velocidade

Zhou destaca que o núcleo de sua filosofia de gestão é “execução” e “velocidade”. “Frequentemente, o problema é que alguns funcionários não conseguem acompanhar nosso ritmo.”

A equipe da Bybit tem cerca de 1600 pessoas, relativamente pequena comparada às grandes empresas do setor. “Isso significa que precisamos iterar rapidamente nossos produtos.” Essa velocidade às vezes leva a produtos incompletos, mas Zhou vê isso como uma escolha estratégica.

“Neste setor, se você demorar demais, o custo de oportunidade será muito alto. Esperar até que tudo esteja perfeito faz com que outros já tenham aproveitado a oportunidade.”

Na gestão de pessoas, Zhou adota uma abordagem mais humana, oferecendo compensações generosas na demissão e mantendo boas relações com a comunidade de exchanges offshore. “Este setor é uma comunidade relativamente pequena, e todos provavelmente se encontrarão novamente no futuro.”

Estratégia de distanciamento do regulador americano: sem sequer contratar residentes com Green Card

A estratégia mais audaciosa da Bybit em relação às regulações é evitar completamente o mercado dos EUA. “Temos cerca de 1600 funcionários, mas nenhum deles é americano, nem mesmo portador de Green Card.”

Zhou, que estudou nos EUA e conhece profundamente o ambiente regulatório, explica: “Sei que as regulações americanas são extremamente rigorosas, e uma vez que você chama atenção, é difícil sair dessa situação.” Assim, a Bybit evitou estrategicamente entrar no mercado americano desde o início.

Essa decisão é evidente ao observar o movimento recente da OKX e Binance. “Percebi que a velocidade de expansão da OKX e Binance desacelerou claramente, devido à pressão regulatória nos EUA.”

Outros países são mais fáceis de atuar. Contratando talentos locais para lidar com conformidade, é possível operar bem na Indonésia, Europa, entre outros. Mas nos EUA, os principais executivos são facilmente associados a fatores políticos, e vejo o risco de entrar nesse mercado como muito alto e sem valor.

Escolha de Dubai e conformidade com MiCA: estratégia de licenciamento a longo prazo

A mudança da sede para Dubai ocorreu porque a equipe sentiu a necessidade de um ambiente realmente receptivo às indústrias de criptomoedas, após negociações com reguladores. Os Emirados Árabes Unidos veem o setor de criptomoedas como uma oportunidade e oferecem apoio político e de políticas públicas.

“Isso é completamente diferente de outras regiões. Dubai não só oferece suporte, mas também facilita vistos e outros benefícios, fazendo-nos sentir bem-vindos.”

Quanto ao ambiente regulatório europeu (MiCA), Zhou tem uma visão complexa. À medida que exchanges offshore crescem, a pressão regulatória força muitas a saírem do mercado, criando oportunidades para exchanges menores. “Acredito que neste ano veremos uma dura realidade: as três principais exchanges provavelmente sairão do mercado europeu, especialmente na área de derivativos.”

Por outro lado, a Bybit opta por uma abordagem diferente: “Sim, vamos obter licenças, porque pretendemos desenvolver o mercado europeu a longo prazo.” Essa estratégia de compromisso de longo prazo é o que pode transformar a Bybit de uma exchange que busca escapar das regulações em uma plataforma de nível institucional internacional.