IPO da Qian Da Ma: o modelo Nikkei "desconstruído" e os dividendos de proximidade que estão a desaparecer

Uma das maiores referências no setor de cadeias de supermercados de produtos frescos na comunidade, “Qian Da Ma”, está agora a caminho do mercado de capitais.

Recentemente, a líder de cadeias de supermercados de produtos frescos na comunidade, “Qian Da Ma”, submeteu o seu prospecto à Bolsa de Valores de Hong Kong, com planos de realizar uma oferta pública inicial (IPO) na bolsa principal de Hong Kong.

Fundada em 2012, como líder no setor de cadeias de supermercados de produtos frescos na comunidade na China, a Qian Da Ma inovou com o modelo de vendas “Dia de Descontos”, conhecido pelo compromisso de não vender carne de um dia para o outro.

Durante o período de maior interesse do capital, a Qian Da Ma passou por uma rápida expansão.

Após uma rodada de financiamento Série D em 2019, a empresa iniciou oficialmente uma estratégia de expansão nacional, com receitas que rapidamente ultrapassaram 7 bilhões de yuans, combinando abertura de lojas de alta densidade com um modelo de alta rotatividade, consolidando sua posição como líder no setor.

No entanto, em comparação com o período de expansão, o ritmo de crescimento dos últimos anos desacelerou significativamente.

De 2023 a 2024, a receita da Qian Da Ma manteve-se em torno de 11,7 bilhões de yuans, sem avanços notáveis, e no terceiro trimestre de 2025 houve uma queda na receita em relação ao mesmo período do ano anterior.

O número de lojas também atingiu um platô, permanecendo em torno de 2.900 desde o final de 2022, com quase nenhuma expansão adicional.

As mudanças na Qian Da Ma refletem a transformação do setor de produtos frescos na comunidade nos últimos dez anos.

De uma cadeia de lojas comunitárias altamente esperada, para o crescimento de e-commerce de produtos frescos, armazéns frontais e o varejo instantâneo, a forma como os consumidores compram produtos frescos tem sido continuamente reformulada, com parte da demanda concentrada em pequenas lojas de bairro sendo redistribuída entre diferentes formatos de negócio.

O que a Qian Da Ma talvez precise convencer os investidores é: com o varejo comunitário entrando numa fase de coexistência de múltiplos formatos, o modelo de cadeia de produtos frescos baseado na “Dia de Descontos” ainda possui espaço para expansão contínua?

Limites do modelo “Dia de Descontos”

Nos primeiros anos, a rápida expansão da Qian Da Ma no setor de produtos frescos na comunidade foi largamente sustentada pelo seu exclusivo “modelo de Dia de Descontos”.

Este modelo, conhecido como “Dia de Descontos”, exige que as lojas vendam todos os produtos adquiridos no mesmo dia, usando descontos para esvaziar o estoque, cumprindo o compromisso de não vender carne de um dia para o outro.

Embora não seja uma inovação do setor, para o varejo de produtos frescos de alta perda, o estoque não vendido rapidamente corria o risco de corroer os lucros, tornando difícil para cadeias manterem esse modelo a longo prazo.

A particularidade da Qian Da Ma reside na evolução de um mecanismo escalonado de “Descontos Diários de Descarte”.

Ao final do expediente, os produtos vão sendo reduzidos de preço de forma progressiva, criando um jogo de espera entre os consumidores por descontos maiores ou compras antecipadas.

Se os produtos chegarem à última etapa de desconto, ou até mesmo à distribuição gratuita, é provável que os itens desejados já tenham sido adquiridos por outros clientes, formando uma espécie de “dilema do prisioneiro”, que faz com que a maior parte do estoque seja vendida cedo à noite, sem necessidade de liquidação tardia.

Porém, esse mecanismo também fomenta o hábito de consumo de preços baixos entre os clientes, elevando as exigências de eficiência operacional.

Para isso, a Qian Da Ma constrói sua estrutura de suporte em duas frentes.

De um lado, a simplificação do catálogo de produtos (SKU) e a padronização na seleção de itens. Em comparação com grandes supermercados que possuem milhares de SKUs, a Qian Da Ma se aproxima de um mercado de hortifrúti comunitário padronizado, reduzindo a complexidade para acelerar a rotatividade.

Do outro lado, uma rede de distribuição de alta densidade, capaz de suportar reposições frequentes e rápida rotatividade, mantendo a eficiência operacional geral.

Até o início de 2025, a Qian Da Ma operava 16 centros de distribuição integrados no país, com a maioria dos produtos frescos tendo um giro de estoque inferior a 12 horas, e produtos principais como carne de porco saindo do abatedouro para a loja em apenas 6 a 8 horas.

Outro desafio do modelo “Dia de Descontos” está na execução. Se os franqueados interferirem manualmente nos descontos ou esconderem produtos de um dia para o outro, todo o sistema pode falhar.

Para mitigar isso, a empresa adotou cedo um sistema ERP automatizado de descontos, garantindo que os preços sejam aplicados de acordo com regras padronizadas, além de monitoramento por vídeo e mecanismos de auditoria, com penalizações em tempo real para irregularidades.

Simultaneamente, a Qian Da Ma usa sistemas de dados para fornecer recomendações de reposição às lojas, controlando a proporção de produtos vendidos com desconto para reduzir perdas desde a origem.

Até o fim de setembro de 2025, a empresa operava 2.938 lojas em 14 províncias e regiões administrativas especiais, das quais mais de 98% eram franquias.

Porém, à medida que a escala aumenta, esse modelo baseado em alta densidade e alta rotatividade começa a mostrar limitações fora do núcleo de Guangdong e do sul da China.

A replicação da cadeia de suprimentos em regiões distantes é um grande desafio.

Segundo Long Zhen, fundador da Jia Meng Data, “a Qian Da Ma parece estar expandindo nacionalmente, mas, na essência, o negócio de produtos frescos depende de uma cadeia de suprimentos local.”

Long Zhen explica que, embora frutas possam ser adquiridas de regiões-chave para uma cadeia de compras nacional, verduras carecem de uma origem estável, e carnes dependem fortemente de abate e distribuição locais.

Além disso, as novas regiões apresentam uma dispersão maior de lojas, exigindo reconstrução de sistemas de cadeia de frio e logística, elevando os custos por loja e tornando as exigências de volume e rotatividade do “Dia de Descontos” ainda mais rigorosas.

Nos três primeiros trimestres de 2025, a margem bruta de vendas na região de Guangdong foi de 12,5%, mais do que o dobro da média de outras regiões do país.

“Quando a Qian Da Ma tentou entrar em Chengdu e Xangai, não deu certo. A causa principal foi a questão da compra”, afirma Long Zhen. “Como cadeia, o preço de compra era até inferior ao de lojas de bairro vizinhas, sem vantagem de custo, e ninguém queria seguir esse modelo.”

Diferenças nos hábitos de consumo também impactam a replicação do modelo.

Ao contrário do clima úmido e quente do sul, que valoriza a frescura dos alimentos, em algumas cidades do norte ou de menor porte, a proporção de consumidores que fazem estoque em casa é maior, dificultando a formação de uma base de alta rotatividade necessária para o modelo “Dia de Descontos”.

Quando o fluxo de clientes diminui ou a rotatividade cai, a pressão operacional aumenta rapidamente, e o período de crescimento em novas cidades se alonga, com maior investimento em localização, distribuição e gestão de franquias, dificultando manter o ritmo de expansão inicial.

De 2023 a três trimestres de 2025, a empresa abriu 908 novas lojas e fechou 916, com a maior parte delas no sul da China, especialmente Guangdong, impedindo uma expansão nacional efetiva.

Redução do benefício do “proximidade”

Se retrocedermos até cerca de 2018, as cadeias de supermercados de produtos frescos na comunidade, como a Qian Da Ma, eram vistas como uma das direções mais seguras no varejo offline.

Naquela época, produtos frescos eram considerados uma das poucas categorias de alta frequência ainda predominantemente consumidas presencialmente.

Em comparação com grandes supermercados, que demandam altos investimentos e têm processos lentos de replicação, lojas menores de bairro, com custos menores e mais próximas da rotina dos moradores, eram consideradas mais capazes de gerar compras recorrentes estáveis; além disso, o varejo de produtos frescos na comunidade podia, ao centro de operações, realizar a última etapa de entrega, equilibrando custos e rapidez.

Foi nesse contexto que, mesmo com dificuldades de compra em escala nacional, cadeias de franquias comunitárias como a Qian Da Ma eram vistas como capazes de estabelecer modelos de lucro estáveis, desde que atingissem uma densidade suficiente em uma única região, apoiando-se na alta rotatividade e na distribuição concentrada.

Do ponto de vista financeiro, esse modelo também tinha sustentação.

Em 2024, a margem bruta consolidada da empresa foi de 10,2%, sendo que a margem de lucro bruto na venda de produtos para franqueados e lojas próprias foi de 8,1%.

Com uma alta proporção de produtos frescos, esse nível se aproxima do setor de alimentos frescos e processamento do Yonghui Superstores, que passou por uma “reforma de gordura”.

Em termos de categorias, as vendas de carne de porco e verduras representam quase metade do total, indicando que os lucros dependem mais da eficiência de rotatividade do que de produtos de alto valor agregado. Desde que a densidade de lojas continue a crescer, há potencial para melhorias na eficiência da cadeia de suprimentos.

Contudo, essa avaliação assume que a demanda local por consumo próximo ainda é majoritariamente atendida por lojas físicas.

O que realmente mudou o ecossistema do setor de produtos frescos na comunidade não foi a dificuldade de expansão de uma única empresa, mas uma mudança rápida na lógica de competição do varejo de proximidade.

Enquanto a Qian Da Ma acelera sua expansão nacional, uma grande quantidade de consumo de produtos frescos migrou para o online, impulsionada pela pandemia, com infraestrutura de entregas instantâneas sendo rapidamente estabelecida, armazéns frontais e plataformas de compras relâmpago se expandindo rapidamente, antecipando hábitos de consumo que antes levavam anos para se consolidar.

Por volta de 2025, o mercado doméstico de varejo instantâneo atingiu quase um trilhão de yuans, com mais de 500 milhões de usuários ativos mensais, e uma rede de micro-entregas baseada em armazéns frontais e plataformas de compra relâmpago atingiu dezenas de milhares de pontos.

Esses sistemas podem oferecer milhares de produtos, usando algoritmos para reduzir perdas e aumentar a rotatividade de estoque, otimizando a eficiência por meio de uma rede de entregas, ao invés de depender apenas da densidade de lojas físicas.

O modelo de produtos frescos na comunidade, que depende de densidade regional e alta rotatividade, ainda não está completamente obsoleto, mas seu espaço de mercado está sendo cada vez mais comprimido.

A próxima fase da Qian Da Ma não se limitará mais à simples replicação de lojas, mas buscará preencher lacunas na cadeia de suprimentos, digitalização e estrutura de categorias.

A captação de recursos nesta IPO será principalmente destinada à expansão da rede de lojas, fortalecimento da cadeia de suprimentos, modernização do sistema digital e desenvolvimento de marcas próprias.

Nos próximos cinco anos, a empresa planeja abrir cerca de 1.300 lojas franqueadas e 100 lojas próprias, além de construir centros de distribuição integrados e capacidade de processamento, aumentando a proporção de compras diretas e produção sob demanda, além de investir em pratos pré-preparados e alimentos processados de alta margem.

Além disso, a companhia pretende investir ou adquirir empresas de varejo de produtos frescos e cadeia de suprimentos com capacidade regional ou de processamento, acelerando sua entrada em novos mercados.

É importante notar que a urgência desta IPO também decorre de cláusulas de recompra previstas em acordos de financiamento anteriores.

A Qian Da Ma e seus investidores estabeleceram que, se a empresa não realizar o IPO até 1º de janeiro de 2027, acionistas preferenciais poderão exercer o direito de recompra, pelo valor principal mais juros compostos de 8% ao ano, com retorno de 15% ao ano na última rodada de investimento.

Até o fim de setembro de 2025, aproximadamente 1,58 bilhão de yuans em ações preferenciais resgatáveis foram contabilizadas como passivos financeiros, elevando o índice de endividamento para 196,6%.

À medida que os benefícios do mercado de proximidade se esgotam e a expansão nacional ainda não se concretizou, esta IPO parece uma última tentativa de captar recursos antes que o modelo antigo perca completamente sua viabilidade.