生命保険・損害保険チャネルの「大再編」：大手企業が次元を超えた攻撃、中小保険会社の黄昏は近いのか？

AIに問う·報行合一政策はどのように銀保チャネルの競争構造を再形成するのか？

記者 姜鑫

「連続最高記録」「歴史最高」「満堂紅」……最近、上場保険企業の幹部が2025年の業績を総括する際に喜びの報告が相次いでいる。この輝かしい成績表の背後で、銀保チャネルの言及が頻繁にあり、保険料増加を促進する重要な推進力となっている。

2025年、上場保険企業の銀保チャネルの保険料は大幅に増加した。例えば、「生命保険の大御所」中国人寿の銀保チャネルの保険料は初めて千億元の大台を突破し、銀保チャネルの新規契約保険料の増加率は95.7%；「生命保険の巨頭」中国平安の銀保チャネルの保険料は715億元に達し、新規契約保険料の増加率は92.25%；新华保险の銀保チャネルはさらに勢いを増し、同社の保険料新規契約の約6割を占めている。

これに比べて、2025年には、20余りの中小生命保険会社の保険事業収入の増加は5%未満、あるいはマイナス成長に陥るケースもあった。

銀保チャネルを引き金とした保険業界の大規模な再編が進行中だ。監督当局が全面的に「報行合一」を推進し、販売チャネルの費用を厳格に規制する背景の下、大手保険会社はかつて銀保チャネルを軽視していたが、これを「戦略的層面」に引き上げ、総合的な優位性を駆使して「大殺し」を展開している。一方、多くの中小保険会社は、「高リターンコミッション」手法が失敗した後、より厳しい生存の危機に直面している。

「失楽園」

2026年3月27日、「銀行代理チャネルの費用管理に関する事項の通知」（以下、「通知」）が保険業界内で波紋を呼んだ。

《通知》は、保険会社が銀行代理チャネルの製品登録を行う際、人身保険製品のスマート検査システム要求に従い、銀行に支払う手数料、銀保専員の報酬インセンティブ、研修および顧客サービス費、分担される固定費などの水準をそれぞれ報告することを求めている。保険会社が銀行代理チャネルの事業を展開する場合、登録済みの製品の精算報告に基づき費用政策を実行し、費用支出には真実かつ合法的で有効な証憑を取得しなければならない。

これは、2023年8月に監督当局が銀保チャネルにおいて「報行合一」政策を推進したことの継続と見なされる。「報行合一」とは、保険会社が登録済みの保険条項と保険料率を厳格に実行し、登録内容と実際の運営行為が完全に一致することを意味する。

保険業界関係者の見解によると、この新規則は、かつて台頭していた「小口帳簿」の乱れを狙ったものであり、これが銀保チャネルの激しい競争の一端を明らかにした。

かつて、銀保チャネルは中小保険企業の急速な発展の「楽土」だった。高費用、高リターンコミッション、短期・高収益の製品を武器に、多くの中小保険企業は銀保チャネルを通じて土地を獲得し、素早く足場を固めてきた。

当時、銀行の支店数は限られ、双方の協力には「商業銀行の各支店は1年以内に3社を超える保険会社と代理契約を結べない」という制約があったため、競争の中で、多くの中小保険会社は銀行に対してコミッションや各種名目の付加費用を増やし、「技術サービス料」「宣伝促進費」「コンサルティング料」などの名目でチャネルや一線の販売員に追加販売奨励金を支払っていた。この戦略は短期的には事業規模を拡大できたが、持続性の問題や、「費用差損」リスクも伴った。

「報行合一」政策が銀保チャネルや仲介チャネルに次々と導入されると、中小保険企業の「楽土」は「失楽園」へと変貌した。「報行合一」施行後1年で、全業界の関連チャネルの平均コミッション水準は以前より30%低下した。この過程で、大手保険企業が次々と台頭し、銀保チャネルの拡大を競い合い、舞台の主役の座も変わりつつある。

全国展開の販売ネットワークを持つ大手保険企業は、代理人の規模も巨大であるのに対し、中小保険企業はサービス範囲が限定的で、個人チャネルの構築コストも高く、銀行チャネルや第三者プラットフォームに依存しすぎており、そのコントロール力や発言権は弱い。たとえ同じ費用を支払っても、サービス品質やシステム効率の面で不利な立場に置かれることもある。

ある大手生命保険会社の幹部は、「大手の総合力は強く、チャネルの魅力も高い。さらに、規模の大きさから固定費の分散も少なく、販売費用の制約を受けてもコスト優位性はさらに高まる」と述べている。

ある中堅保険会社の省レベル支社長は、「以前、その会社は西南地区の銀保チャネルでトップだったが、大手の攻勢により、銀保チャネルの保険料ランキングは急落し、今や第3位になった」と語る。

この幹部は、「新規事業のキャッシュフローに依存して運営している中小保険企業にとって、事業規模の縮小は流動性にも影響を及ぼす」と指摘した。

争奪の地

以前は、チャネルの価値貢献度が低く、費用も高いため、銀保チャネルは大手保険企業にとって重要視されず、合弁保険会社の中には放棄するケースもあった。

2024年5月、国家金融監督管理総局は、「商業銀行代理保険業務に関する事項の通知」を発表し、銀行支店と保険会社の協力数の「一対三」制限を撤廃した。個人代理人の数が減少し、新規契約の伸びも鈍化する中、大手保険企業は銀保チャネルの再評価を始めた。これ以降、銀行支店は保険大手の新たな競争の舞台となった。

一方、金利低下に伴い、多くの預金満期資金の再配置圧力が高まる中、銀行の棚に並ぶ保険商品は「預金の引っ越し」の新たな選択肢となった。ブランド力と総合サービス力の高い大手保険企業は、住民の支持を得やすい。

銀保チャネルの保険料増加の格差は拡大しつつある。東吴証券のリサーチレポートによると、2024年、75社の生命保険会社の銀保チャネルの新規契約保険料総額は約7568億元に達し、「報行合一」政策の影響で、新規契約の短期払保険料は3686億元で前年同期比12%減少、一括払保険料は3882億元で28%減少した。

一方、上位の上場保険会社の銀保チャネルの保険料増加は別の様相を呈している。2024年、中国平安、中国太保、新华保险、中国太平、人保寿险の銀保チャネルの新規事業価値はそれぞれ前年同期比で62.7%、135%、516%、219%、134%増加した。

2025年も、トップクラスの保険企業は銀保チャネルでの攻勢を続けている。この年、中国人寿、中国平安、新华保险、人保寿险、陽光人寿、太保寿险、太平人寿の7社が合計で銀保チャネルの保険料収入近く8550億元に達し、そのうち新規契約保険料は2650億元、全体の新規契約保険料の43.6%を占め、ほぼ半分を占める。

2024年の高成長基数を背景に、中国平安、中国人寿、陽光保険、新华保险の銀保チャネルの新規契約保険料はそれぞれ92.24%、74.63%、69%、52.28%増となった。業績発表会で、新华保险の副総裁王練文は、「2025年、新华保险は銀保事業を戦略的に位置付け、銀保の新規契約保険料と新規事業価値の比率をともに半数超に引き上げる」と明言した。

王練文はまた、新华保险の銀保チャネル提携銀行は56行に達し、チームの規模は20%以上増加、能力も17%向上したと述べた。

中国人寿の提携銀行数はさらに多く、2025年には新規契約の出荷拠点が77,000に達し、前年比25.9%増。銀保チャネルの顧客マネージャーは2万人に達し、一人当たりの生産能力は53.7%増加した。

2026年もこの傾向は続くとみられる。銀保チャネルの今後の展望について、王練文は、「顧客のニーズは多様化し続けており、銀行の中間収入の需要も堅調に増加している。銀保の新規契約保険料は堅実に増加し、2026年第1四半期の市場も好調な兆しを見せている。さらに、市場の格局は加速して差別化が進み、寡占化の進行とマタイ効果の顕著化が予想される」と述べた。

大手時代

これは中小保険会社にとって、「次元低下の一撃」とも言える。

過去、銀保チャネルは単純な代理販売モデルが中心で、保険会社と商業銀行の連携は深くなかった。銀行は主に前線の販売を担当し、保険会社は後方で大部分のサービスを担っていた。だが、「報行合一」政策の実施と顧客ニーズの多様化により、保険会社の競争は「規模至上」から「商品＋サービス」へと価値競争の軸が移った。

特に、定額利率の低下を背景に、トップ保険企業はより強力な投資能力と資産運用チームを駆使し、顧客により多くの配当期待を提供できる一方、中小保険企業の生存空間は狭まる一方だ。これにより、中国の保険市場の高度集中化の特徴はさらに顕著となり、寡頭支配の様相も明確になっている。

年次報告によると、2025年、上場生命保険7社の合計保険料は約2.3兆元に達した。一方、2025年の生命保険の原保険料収入は4.36兆元であり、泰康人寿や中郵保険などの銀行系保険企業の保険料規模が2700億元を超えるのを除き、残る50余の中小保険企業の市場シェアは3割未満にとどまる。

利益面でも差は明らかで、2025年、中国人寿だけで純利益は1500億元超に達した。一方、2025年第4四半期の償付能力データを開示した非上場保険企業57社の合計純利益は700億元に満たず、泰康人寿や中郵保険を除くと、残る保険企業の純利益合計は310億元超にとどまる。

中小保険企業が直面する課題はこれだけではない。

金利低下に伴い、保険商品の定額利率と市場金利の連動による動的調整が進む中、中小保険企業は高利回り商品を推進して市場競争に参加しづらくなる。また、資本不足のため、权益資産の増加など高資本占有の資産配分も困難となり、高コストの保険料をカバーできなくなる。

さらに、多くの中小保険企業は高金利時代に設立され、その時期に資産駆動負債モデルで急速に規模拡大を果たしたため、既存の保険契約コストは高く、剛性と利差損のリスクに直面している。

また、先述の大手生命保険幹部は、「10年国債の利回りが継続的に低下し、750日移動平均の国債利回り曲線を大きく引き下げているため、保険業界は多額の準備金を積み増す必要がある。資本不足の中小保険企業は、純資産の明らかな減少と利益の縮小に直面する。2026年には、保険業は「償二代」二期工程の全面実施期に入り、償付能力に関する規制もより厳格になり、特に将来の剰余金に35%の上限を設けることで、中小保険企業の償付能力圧力はさらに増す」と述べている。

経済観察記者の統計によると、現時点で償付能力報告を適時に開示していない生命保険会社は19社ある。

歴史的な教訓も警鐘を鳴らす。低金利環境を経験した日本の生命保険業界は、利差損により破綻の波に見舞われた。太平洋証券のリサーチレポートによると、1990年代初頭、日本銀行の金融政策は緩和から引き締めへと急転し、不動産と株式市場は暴落し、不良債権が大量に発生した。国内総生産の伸びも鈍化し、日本の生命保険市場はほぼ飽和状態に近づき、預定利率の引き下げに対する反応も遅れ、利差損リスクが継続していた。1997年から2001年にかけて、7社の保険会社が次々と破綻し、当時の日本生命保険業界の総資産の10%、日本の保険会社総数の3分の1を占めた。

近年、国内では安邦保険、華夏保険、天安保険、恒大生命、君康生命など多くの保険会社がリスク処理手続きに入り、資金注入の主体も保険保障基金から大手保険企業や地方の国資へと移行している。

「現状を見ると、新たにリスク資産を引き受けるための新会社設立は難しい。基本的には、会社名を変えて従来の事業を続けている状態だ。業界も合併など他のリスク処理手法を模索している段階だ。おそらく、この市場には多くの保険会社は必要ないのかもしれない」と、経験豊富な生命保険関係者は語る。

また、同関係者は、「世界の保険業の歴史を見ると、欧米を中心に何度も合併・買収の波があり、最終的には市場の高度集中化が進んだ。今後、多くの中小保険会社が市場変化に適応できずに困窮し、積極的または受動的に買収を求めるケースも出てくるだろう」と予測している。

一方、保険業界の一部は、「中小保険会社が生き残るためには、今後は『特色化』を追求する必要がある」とも指摘している。