Bybit CEO Ben Zhouが明かす「第二のオフショアCEX」の經営戰略

Bybitはいかにして暗号資産取引所の業界で第二の地位を築き上げたのか。その答えはCEO Ben Zhouの獨特な戰略思想と、業界に対する深い理解にある。シンガポールでのインタビューを通じて、Ben Zhouは自身の個人經歴、Bybitの創業から現在までの轉變、市場競爭への對應、そして規制環境への戰略的な選択について、詳細に語った。

個人經歷から見えるBybitの創業背景

Ben Zhouのキャリアは、暗号資産業界の外から始まった。11歳でニュージーランドに渡り、アメリカで大学を卒業後、ニューヨークの大手企業で勤務。その後、蘇州に派遣されて航空宇宙分野のプロジェクトに携わったが、やがてこの仕事に退屈を感じるようになった。

轉機は外国為替市場にあった。日本の同級生を通じて小さな外国為替会社に入社したBen Zhouは、7〜8年間この業界で実務経験を積む。これが後のBybit創業にとって極めて重要な資産となる。「数あるCEX創業者の中で、私は本当に小売取引所の経験を持つ唯一の人間です。これが私たちに大きな優位性を与えました」と、Ben Zhouは指摘する。

2015年に中国の外国為替規制が厳格化すると、Ben Zhouは新たな機会を探し始めた。2016年から2017年にかけて暗号資産業界が急速に成長する中、BitMEXやOKXなどの既存プラットフォームの頻繁なダウンタイムに不満を感じたBen Zhouは、2018年にBybitを創立。より良いデリバティブ取引プラットフォームの構築という明確なビジョンを持って。

戰略の转換点：デリバティブから多様化へ、そして專門性への回帰

Bybitの発展は三つの段階に分けられる。第一段階は、BitMEXを上回る製品体験とノーKYCサービスで市場シェアを拡大した時期。第二段階は、前回の牛市期間における積極的な事業拡大の時期である。

2021年、Ben Zhouはある問題に直面した。デリバティブ製品の品質が高く、ユーザーフィードバックも良好だったにもかかわらず、轉換率が極めて低かったのだ。「100人の暗号資産ユーザーの中で、デリバティブを行うのは5人だけかもしれません」という市場の現実に気づいたBen Zhouは、ビジネスの多角化を決定。Huobiのチームを引き抜き、現物取引事業を開始した。

この戦略的な多様化は短期的には成功をもたらしたが、Ben Zhouは正直に認める。「前回の牛市の全面的な展開の過程で非常に速く成長しましたが、システム上のいくつかのものがまだ十分ではありませんでした。外見は美しく見えますが、内部のものは最適化が必要です。」

現在、Bybitは新しい戦略へとシフトしている。それは專門性への回帰である。「今後の中央集権取引所のコアの優位性は流動性と製品の專門性にあります」とBen Zhouは述べる。世界的にコンプライアンス要件が厳格化する中、単に広いサービスを提供するだけでは競争力を失う。むしろ、高度な技術と専門知識を持つコアチームが、UTA（統一取引口座）のような最適化されたシステムを構築することが重要だという判断である。

新規顧客獲得戦略：プロジェクトとの協力を中心に

Ben Zhouが強調するのは、Bybitの顧客獲得戦略が他の大型取引所と大きく異なるという点だ。「私たちの戦略は他とは異なり、私たちはインフラストラクチャの提供者のようなもので、主役は通常プロジェクト側です。」

具体的には、KOLや代理店に頼るのではなく、プロジェクトとコミュニティとの直接的な協力を優先する。Circle USDCとの最初の協力取引所になるなど、CopperやFireblocksといった重要なインフラ企業とのパートナーシップを構築してきた。

この戦略とBinanceのアプローチとの違いは明確だ。Binanceは自社のエコシステム（BNBなど）を中心に展開し、他のプロジェクトとの協力に制限がある。一方、Bybitはプロジェクト側に資源を提供し、プロジェクトの発展を支援する立場を取る。「私たちは道を作る人であり、都市の素晴らしい夜の生活の主役ではありません。私たちは顧客をプロジェクト側に導き、プロジェクト側がどのように発展するかは彼らが決めることです。」

TONエコシステムと新規ユーザー獲得の現実

TONに対するBybitの投資は、直近約6ヶ月前の最新ラウンドでの参加である。Ben Zhouはこう説明する。「TONは私たちが彼らと接触し始めたとき、まだ適切な発展の道筋を見つけていませんでした。膨大なユーザー基盤を持っていましたが、これらのユーザーをエコシステムユーザーに転換する方法は常に課題でした。」

しかし、TONが採用したゲーム化とトークン報酬の組み合わせは、新規ユーザー獲得に劇的な効果をもたらした。ある単一のトークンが数百万の登録ユーザーをもたらし、そのうち入金ユーザーは約40万から50万に上る。新規ユーザーの大部分は東欧、アフリカ、南アジア、特にナイジェリア、インド、ヨーロッパの主要都市からの流入である。

だが、Ben Zhouは警告を発する。「このモデルは乱用され始めており、新規ユーザー獲得の効果が弱まりつつあります。複数のプロジェクトが同じユーザーを引き寄せては繰り返し動かしているだけかもしれません。」彼の分析では、次のトークンプロジェクト（Hamsterなど）の新規ユーザー獲得効果はさらに減少し、以降のプロジェクトも同様の傾向を示すだろうという。

大型取引所との競爭戦略：流動性と專門性への集中

Binanceとの競爭について問われたBen Zhouは、興味深い回答をした。「今年の初めから市場シェアにはあまり注目していません。今は自社の製品を最適化することにもっと集中しています。」

今年の現物取引取引量は一時的に第2位を維持するほどの成功を収めたにもかかわらず、Ben Zhouは市場シェアの拡大よりも製品品質を優先する。その理由は、規制環境の急速な変化にある。

「世界中でコンプライアンス要件が増加する中で、多くの国は取引所に退出を求めたり、レバレッジを下げるよう要求したりしており、質の高い顧客が徐々に流出する可能性があります。」結果として、オフショア取引所の競爭構図は根本的に変わる可能性が高い。

機関顧客と経験豊富なユーザーは、新しいコンプライアンス環境に適応する方法を見つけるだろう。だからこそ、Bybitが注力するのはこの層向けの专門化された製品と高い流動性である。UTA（統一取引口座）の導入は、複数の証拠金をより効率的に管理できるシステムであり、この戦略の象徴的な施策だ。

Web3ウォレット戦略：新しい時代への対応

規制圧力が高まる中、Ben Zhouはこう指摘する。「Web3はコンプライアンス市場のためのものであり、多くのユーザーがもはやグローバルな中央集権取引所で取引できなくなっています。」

ある市場がコンプライアンスを強化すると、中央集権取引所が提供できる製品は限定される。そうした状況下で、ユーザーはDEX（分散型取引所）やWeb3ウォレットへの需要を高める。

Bybitが採用するのは、「すべてを自分で行うのではなく、ブローカーの役割を果たす」という戦略だ。MetaMaskのようなプロジェクトとの協力を通じて、流動性に基づく利益モデルを構築する。「非中央集権の分野では流動性はみんなで共有されますが、中央集権取引所の優位性はブランド効果がすでにあることです。ユーザーは以前にあなたの製品を使用したことがあるため、彼らはあなたのウォレットを使用するかもしれません。」

ウォレットそのものは複雑である必要はない。重要なのは、ユーザーが継続的に小さなインセンティブを受け、そこから「お得感」を感じることで、段階的に忠誠度を構築していくプロセスだ。

實行力とスピードを核とした企業文化

Ben Zhouが経営理念の中心に据えるのは「實行力」と「スピード」である。「多くの場合、問題は一部の従業員が私たちのペースに追いつけないことです。」

Bybitの従業員数は約1600人と、業界の大型企業と比べて相対的に少ない。「これは、私たちが製品を迅速に反復する必要があることを意味します。」迅速な推進は時に製品の不完全性をもたらすが、Ben Zhouはこれを戦略的な選択と見做す。

「この業界では、動きが遅すぎると機会コストが非常に高くなります。すべてを完璧にするまで待っていると、他の人はすでに終わってしまい、機会を失ってしまいます。」

一方、人員管理においてBen Zhouは相対的に人間的なアプローチを取る。人員削減時には手厚い補償を提供し、オフショア取引所というクローズドなコミュニティの中で「良好な関係を維持する」ことを重視する。「特にこの業界は比較的小さなサークルなので、皆は将来的に再び会うことになるでしょう。」

アメリカ規制からの距離戦略：グリーンカード保有者さえ雇用しない

Bybitが取る最も大胆な規制対応戦略が、アメリカ市場からの完全な距離である。「私たちは1600人の従業員がいますが、アメリカの従業員は一人もおらず、グリーンカード保持者すらいません。」

Ben Zhouはアメリカで教育を受け、規制環境を深く理解している。「私はアメリカの規制が非常に厳格で、一度注目されると抜け出すのが難しいことを知っています。」結果として、Bybitは最初からアメリカ市場への進出を戦略的に回避してきた。

この判断の見方は、OKXやBinanceの最近の動きを見れば明らかだ。「私はまた、最近OKXやBinanceの拡張速度が明らかに鈍化していることに気づきました。これは大きくアメリカの規制圧力の影響を受けています。」

他国での展開は比較的容易だ。現地の人材を雇用してコンプライアンス業務を担当させれば、インドネシアやヨーロッパでもうまく運営できる。しかし、アメリカではトップレベルの人間が政治的要因と関連付けられやすく、「私はアメリカ市場のリスクが非常に大きく、触れる価値がないと思います」という判断である。

ドバイ選択とMiCA対応：長期的なライセンス戦略

Bybitが本社をドバイに移転した理由は、規制当局との議論を通じて「この業界を本当に歓迎する場所」の必要性を感じたからだ。アラブ首長国連邦全体は、暗号業界を「機会」として見做しており、政府各部門から実質的な政策支援を受けている。

「これは他の地域とは完全に異なります。ドバイは単に支援を提供するだけでなく、ビザなどの便宜も提供し、歓迎されていると感じさせます。」

一方、ヨーロッパの規制環境（MiCA）に関しては、Ben Zhouは複雑な見方を示す。オフショア取引所が大きくなるにつれ、規制当局の圧力により市場を放棄せざるを得ず、結果として小さな取引所に機会が生まれる。「今年、あなたが血みどろの現実を見ることになると思います。上位3つの取引所は必ずヨーロッパ市場から撤退することになるでしょう。特にデリバティブ分野では。」

しかし、Bybitは異なる選択をする。「はい、私たちは確実にライセンスを取得します。なぜなら、私たちはヨーロッパ市場で長期的に発展するつもりだからです。」この長期的なコミットメントが、Bybitを単なる「逃げ場を求める取引所」から、真の機関グレードの国際取引所へと転換させる戦略だと言えるだろう。