エージェントは観光客ではなく、現地の人と同様に支払いを行います

観光客としてバザールを歩けば、賑わう人々が商品を眺め、比較し、試食し、あらゆる商人と値段交渉し、コインを交換する光景が広がります。一見すると、すべてが一回限りの取引に見えます。各やり取りは小さな交渉であり、現金やカードを介した価値交換によって信頼が成立しています。

しかし、実際のバザールの取引はそれだけではありません。よく観察すると、ほとんどの人は地元の住民で、お気に入りの商人のもとへ目的を持って向かっています。レストランのオーナーは友人である肉屋、魚屋、農家のもとを訪れます。仕立て屋は整備士、織工、職人のもとへ行きます。彼らはどちらも掛け売りで支払っています。

私たちがエージェントの支払い方法を考えるとき、つい観光客のような発想に陥りがちです。

しかし、エージェントは地元の住民のように振る舞います。エージェントが人間と異なる特性——無限の複製性、柔軟なリソース配分、初期コストゼロ——を持つことで、少数のエージェントが特定分野で優位に立つことができます。そしてエージェントの構築が容易になるほど、関係性やパートナーシップ、信頼が勝利体験を生み出します。支配的なエージェントは観光客向けの決済手段を必要とせず、ベンダーとの関係性や運転資金、信用が求められます。エージェントは観光客（あなた）を導く存在となります。

具体的にはどうなるのでしょうか。エージェントがビジネスのようなプラットフォームに統合されるにつれ、エージェントの決済はリテール向けの決済基盤から、事前に交渉されたB2B条件や信用取引へと移行する必要があります。これは現行の決済基盤では十分に対応できない領域です。エージェントやストリーミング決済、大量・少額のグローバルビジネスなど、次世代の決済シナリオに最適なソリューションを起業家が構築できれば、Stablecoinのような次世代決済基盤にとって大きなチャンスとなります。

本稿では、このアイデアを3つの観点から考察します。エージェントが人間とどのように異なり、その違いがどの決済戦略を勝者に導くのか、なぜ現行の手法では不十分なのか、そして次世代決済基盤が勝利するために何が必要なのか、についてです。

エージェントは人間とどう異なるか

エージェントと決済を理解するには、2つの問いを考える必要があります。エージェントは人のように振る舞うのか、ビジネスのように振る舞うのか。そして、エージェントは長期的な関係を築くのか、短期的な取引に終始するのか、という点です。

エージェントはビジネスに近く、ベンダーやパートナーと長期的な関係を持つようになります。エージェントは大規模なビジネスの構造上に軽くカスタマイズされたインスタンスとして存在します——例えば、コネクション豊富な旅行代理店の理想的なガイドや、サプライチェーンを再交渉せずに現地の嗜好に合わせて運営するフランチャイズ加盟店のようなものです。

なぜエージェントはビジネスのように振る舞うのでしょうか？

第一に、最良の体験は入念に設計されています。私は、ベンダーとやり取りし、価格を比較し、決済時に条件を交渉するようなエージェントは望みません。すでにその作業を終え、信頼できるベンダーを把握し、事前に価格交渉を済ませ、即座に決済できるエージェントを求めます。これはビジネス上の関係であり、観光客の取引ではありません。

実際、人間のエージェントはすでに存在します。旅行代理店はもちろん、文芸エージェント、タレントエージェント、時計ディーラー、不動産仲介業者などもそうです。エージェントは出版社や制作会社、時計流通業者、住宅ローン会社などと重要な多回取引の関係を築き、その上で各取引がカスタマイズされます。

第二に、エージェントは無限に複製可能ですが、スケールしたビジネス（およびその優位性）はそうではありません。最良のエージェントは、スケールしたビジネスがもたらすコストと便益——安価な計算資源、優れたベンダー価格、より深い統合、より確定的なコンポーネント——を活用します。規模が規模を生みます。年間100万件の航空券を手配する旅行代理店は、10件しか扱わない代理店よりも良い条件を得られます。

この現象はすでに見られます。ChatGPTだけがShopify、Amazon、Expediaなどとパートナーシップを交渉できる規模を持っています。小規模なスタートアップは自動化されたブラウザやリバースエンジニアリングされたAPIに頼り、リテール向けの料金体系で支払うしかありません。

だからこそ、エージェントは統合される、少なくともほとんどのエージェントは大規模なプラットフォーム上で構築されることになります。エージェントは構築が容易ですが、経済合理性から各分野ごとに少数のエージェントが深いベンダー関係と十分な利益率を持ち、より良い体験に再投資できる体制が有利です。そして、特定分野に特化したエージェントが、ユーザーエージェントと連携することで、両者のメリットを提供できます。

2つの決済関係

エージェントがビジネスのように振る舞う場合、設計すべき決済関係は2つあります。ユーザー→エージェント、そしてエージェント／エージェントプラットフォーム／エージェントのガイド→ベンダー、です。

ユーザーはエージェントに対して支払いを行います。例えばサブスクリプション、タスクごとの料金、クレジットライン、ユーザー口座への代理アクセスなどが考えられます。エージェントはベンダーに対して、事前交渉済みのB2B条件、ボリューム価格、Net-30請求書、サブエージェントなどを通じて支払います。現行のビジネス支出を参考にすれば、エージェントがリテール決済基盤を使ってベンダーに支払うことも時折ありますが、全体の支出に占める割合は小さいものです。

実際、クレジットカードもこの仕組みで動いています。カード発行会社は消費者とリテール関係を結び、リスクを負い、個別のリワードプログラムを設計し、信用を提供します。加盟店アクワイアラーは加盟店と商業的な関係を結び、条件を交渉し、スケールした資金移動や複雑な運転資金の調整を行います。

エージェントとカード：McKinseyで生まれた好相性

クレジットカードは、多くの人々指摘のとおり、エージェントのユースケースにかなり適した決済商品です。カードは広く受け入れられており、$20から$1,000の決済に適しており、仲裁やキャンセル、デジタル化も組み込まれています。

また、クレジットカードには月次明細があります。これは消費者が自分の支出内容を把握する重要な機会であり、今後エージェントがiPadを持った子どもに代わって予期せぬ出費の主因となる中で、必ず進化する概念です。

しかし、2つ問題があります。1つ目は、カードはエージェントにとって技術的に適合しない点。2つ目は、手数料モデルがカード業界を典型的なイノベーターのジレンマに追い込む点です。

カード技術のアップグレードは困難

ほぼすべてのカード技術は、人間が関与することを前提としています。承認者、UIレイヤー、従来型の決済タイプ（一回払い、サブスクリプション）です。Stripe Link、Visa 3D、その他多数のカード仮想化製品——サイトで将来の購入のためにカードを保存したり、毎月のサブスクリプション決済用にカードを登録したりするためのソフトウェア——は、ようやく今うまく機能するようになりましたが、技術の発展には15年以上かかりました。

エージェントの普及は急速に進んでおり、何千ものPSP、POS、加盟店、クライアントエンドポイントが、新しい決済フロー向けにインターフェースやプログラム性、不正検知を段階的にアップグレードするには時間が足りません。

カードは高額・低額決済に不向き

エージェントがコンピュートプロバイダーにストリーミングで資金を送ったり、APIアクセスのためにマイクロペイメントを行う場面を想像してください。これらの決済はカード基盤では対応できません。まず、Visaは1セント未満の決済をサポートしておらず、さらに経済モデル上、最低30セントの固定手数料が必要です。Visaがストリーミングやマイクロペイメント用の技術を作ることは可能ですが、より低い決済収益に慣れていない関係者を説得するのは難しいでしょう。

さらに問題なのは、カードがイノベーターのジレンマに陥っていることです。ユーザー関係や要件はカード決済と似ているにもかかわらず、エージェント決済はしばしば$20～$1,000の範囲外です。さらに悪いことに、初期のシナリオの多くは、返金が難しく転売が容易なAPI利用料の支払いなど、不正のリスクが高いものです。カードは利用可能ですが、イノベーターのジレンマは既存企業の競争力を削ぐ歴史があります。

カード以外でも、レガシー決済基盤は今後も役割を持ち続けます。

既存決済の役割

エージェントがビジネスのようなプラットフォームに統合されるにつれ、高額取引の大半は事前に交渉されたB2B条件——請求書、Net-30条件、割引、クレジットライン——に移行します。この世界では、「決済基盤」は何でも構いません。多くの場合、従来の決済基盤による非同期的な決済です。手数料は大口取引に分散され、運転資金は両者間で交渉できます。

しかし、エージェントはこの世界だけで生きるわけではありません。エージェントはすでに現実に存在し、従来の決済が機能しにくい領域で活躍しています。初回取引、越境決済、複雑な照合の簡素化、新しいエージェント-ベンダーモデル、借入コスト削減のためのジャストインタイム決済、マイクロローンなどです。

これらのシナリオでは、Stablecoinがより良い決済手段となり、何よりプログラム可能なマネーの上に次世代機能を構築する方が、レガシーインフラ上で行うよりもはるかに容易です。Stablecoinを使った新しい関係性は、そのままStablecoinを使い続ける古い関係性へと発展します。時間の経過とともに、すでに安価で高速、グローバルなStablecoinは、完全なStablecoin決済プラットフォームの登場とともに、決済手段の中でより大きな役割を占めるようになるでしょう。

新しい決済技術のチャンス

今後を理解するには、成長するユースケースに最適な技術に目を向けるべきです。

Stablecoin——高品質な流動資産で1:1裏付けされた、より速く、安価で、グローバルなマネー——は、今日の十分にサービスされていないビジネスカテゴリ、たとえば国際決済やストリーミング決済のニーズに応えられる新たなプラットフォームです。重要なのは、Stablecoinがプログラム可能であることです。仲裁、月次（あるいは時間単位）の明細、クレジット、エスクロー、条件付き決済などの主要機能を柔軟に拡張し、多くの新しいユースケースに対応できます。銀行やカード決済と異なり、Stablecoin決済はAPIやデータベース、エージェントのチェックアウトに簡単に統合でき、照合や承認、サインアップも格段にシンプルです。エージェントコマースの構築を急ぐ起業家にとって大きな利点です。

実務面では、Stablecoinはカードの単位経済問題を両極端で解決します。30セントの最低手数料がないためマイクロペイメントが可能ですし、大口送金でもインターチェンジ手数料が利益を圧迫しません。1秒あたり$0.001をコンピュートプロバイダーにストリーミングするエージェントも、$50,000のベンダー請求書を決済する製造業者も、同じ決済基盤を利用できます。この柔軟性は、エンジニアや起業家が次のプラットフォームを選ぶ際に重要な意味を持ちます。

Stablecoinインフラのさらなる構築

Stablecoin利用への最も一般的な反論は、オン／オフランプが高コストであるという点です。これは未経験の観光客にとっては事実ですが、ユーザーがツアーガイド、すなわちエージェントに同行されていれば問題は薄れます。ツアーガイドは観光客の資金交換を支援し、必要な取引だけを仲介し、手数料も節約できます。

Stablecoin対応のツアーガイドに明細や仲裁機能を追加すれば、私たちが求めるシステムに近づきます。

Bloomingdale’sを歩くことを思い浮かべてください。複数のベンダーの商品を見て回り、商品をまとめて精算します。店舗が各ベンダーへの支払い分配の複雑さを処理します。エージェントにも同じモデルが必要です。複数ベンダーにまたがる購入提案を一元管理し、ワンクリックでバッチ承認できる仕組みです。ユーザーは「エージェントがフライト予約、ホテル予約、レンタカー手配を希望しています」と一括で確認し、3つの個別決済フローを経る必要はありません。エージェントプラットフォームがベンダーとの関係を管理し、ユーザーは意思決定だけを行います。ユーザーは取引の承認・レビュー・異議申し立てが可能です。

カードは仲裁機能をうまく実現してきましたが、新しい決済基盤でもこの機能を実装する必要があります。仲裁は、商品が高利益率または返品容易な場合に最も容易です。24時間以内のフライト、未開始のサブスクリプション、高利益率の高級品などはベンダーが返金を吸収できます。しかし、初期のエージェント利用シナリオは、コンピュートやAPIコール、フードデリバリーなど利益率の低いデジタル商品が多いのが現状です。

エージェントは観光客のように支払いません。地元住民のように、関係性や信用、継続取引を通じて支払います。つまり、実際の決済ボリュームはカード決済ではなく、事前交渉済みのB2B条件を通じて流れます。そして正直なところ、事前交渉済みのB2B条件には新しい決済基盤は不要です。決済レイヤーは何でも構いません——ワイヤ送金、ACH、バッチ送金など従来型で十分です。既存決済は確立した関係性には十分機能します。

しかし、今は分岐点にあります。エージェントはすでに登場しており、起業家は今まさにサービスを構築しています。彼らは今すぐ使える決済手段を必要としています。カードは準備ができていません。マイクロペイメントには高コスト、照合は困難、技術的負債や人間による不正判断が障害です。Stablecoinは準備万端です。プログラム可能でグローバル、デジタルサービスとの照合も簡単で、APIやエージェントチェックアウトへの統合も容易です。事前交渉済みの加盟店契約や複雑なB2B条件がなくても初日から機能します。

これがチャンスです。今エージェントを構築する起業家は、今すぐ使えるツールを選びます。決済は習慣性が強く、一度築かれた新しい関係性は、やがて古い関係性としてStablecoin上に残ります。今後数年でエコシステムは成熟し、オンランプの障壁は消え、明細、仲裁、信用、バッチ承認、相互運用性といったインフラギャップも、より優れた基盤上で構築するスタートアップの波によって解消されるでしょう。

謝辞：Tim Sullivan氏による丁寧な編集、Noah Levine氏とJordi Montes氏との議論が私の思考を深めてくれたことに感謝します。

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