CEO Bybit Ben Zhou mengungkapkan strategi manajemen "CEX offshore kedua"

Bagaimana Bybit membangun posisi kedua di industri pertukaran aset kripto? Jawabannya terletak pada pemikiran strategis unik CEO Ben Zhou dan pemahaman mendalam terhadap industri. Melalui wawancara di Singapura, Ben Zhou secara rinci membahas latar belakang pribadinya, transformasi dari pendirian Bybit hingga saat ini, respons terhadap kompetisi pasar, serta pilihan strategis terkait lingkungan regulasi.

Latar Belakang Pribadi yang Memandang Pendirian Bybit

Karir Ben Zhou dimulai dari luar industri aset kripto. Pada usia 11 tahun, ia pindah ke Selandia Baru, lulus dari universitas di Amerika, lalu bekerja di perusahaan besar di New York. Setelah itu, ia dikirim ke Suzhou untuk terlibat dalam proyek di bidang dirgantara, namun akhirnya merasa bosan dengan pekerjaan tersebut.

Titik balik datang dari pasar valuta asing. Melalui teman sekelas di Jepang, Ben Zhou bergabung dengan perusahaan valuta asing kecil dan mengumpulkan pengalaman praktis selama 7-8 tahun di industri ini. Pengalaman ini menjadi aset sangat penting bagi pendirian Bybit nanti. “Di antara para pendiri CEX, saya benar-benar satu-satunya yang memiliki pengalaman langsung di retail trading. Ini memberi kami keunggulan besar,” ujar Ben Zhou.

Pada 2015, ketika regulasi valuta asing di China semakin ketat, Ben Zhou mulai mencari peluang baru. Antara 2016 dan 2017, industri aset kripto berkembang pesat. Merasa tidak puas dengan seringnya platform seperti BitMEX dan OKX mengalami downtime, Ben Zhou mendirikan Bybit pada 2018 dengan visi membangun platform derivatif yang lebih baik.

Titik Perubahan Strategi: Dari Derivatif ke Diversifikasi, dan Kembali ke Spesialisasi

Perkembangan Bybit terbagi menjadi tiga tahap. Tahap pertama adalah saat memperluas pangsa pasar dengan pengalaman produk yang lebih baik dari BitMEX dan layanan tanpa KYC. Tahap kedua adalah periode ekspansi agresif selama pasar bullish sebelumnya.

Pada 2021, Ben Zhou menghadapi sebuah masalah. Meskipun produk derivatif berkualitas tinggi dan umpan balik pengguna positif, tingkat konversinya sangat rendah. “Hanya sekitar lima dari seratus pengguna aset kripto yang mungkin melakukan trading derivatif,” ungkapnya. Menyadari kenyataan ini, Ben Zhou memutuskan diversifikasi bisnis. Ia merekrut tim dari Huobi dan memulai bisnis trading spot.

Diversifikasi strategis ini berhasil dalam jangka pendek, tetapi Ben Zhou mengakui secara jujur, “Kami tumbuh sangat cepat selama pasar bullish sebelumnya, tetapi beberapa aspek sistem kami belum cukup matang. Secara tampilan memang menarik, tetapi internalnya perlu dioptimalkan.”

Saat ini, Bybit beralih ke strategi baru, yaitu kembali ke fokus pada spesialisasi. “Keunggulan utama bursa terpusat di masa depan adalah likuiditas dan keahlian produk,” kata Ben Zhou. Dengan regulasi yang semakin ketat secara global, menawarkan layanan yang luas saja tidak cukup bersaing. Sebaliknya, tim inti yang memiliki teknologi canggih dan pengetahuan mendalam harus membangun sistem yang teroptimasi, seperti UTA (Unified Trading Account).

Strategi Akuisisi Pelanggan Baru: Fokus Kerja Sama dengan Proyek

Ben Zhou menegaskan bahwa strategi akuisisi pelanggan Bybit berbeda jauh dari bursa besar lainnya. “Strategi kami berbeda; kami seperti penyedia infrastruktur, sedangkan peran utama biasanya dipegang oleh proyek-proyek.”

Secara spesifik, mereka lebih mengutamakan kerja sama langsung dengan proyek dan komunitas, bukan bergantung pada KOL atau agen. Sebagai contoh, mereka menjadi bursa pertama yang bekerja sama dengan Circle USDC, serta menjalin kemitraan dengan perusahaan infrastruktur penting seperti Copper dan Fireblocks.

Perbedaan pendekatan ini sangat jelas dibandingkan Binance. Binance berfokus pada ekosistem internal (seperti BNB) dan membatasi kerja sama dengan proyek lain. Sebaliknya, Bybit menyediakan sumber daya kepada proyek dan mendukung pengembangannya. “Kami adalah orang yang membuka jalan, bukan pusat kehidupan malam yang menjadi pusat perhatian. Kami mengarahkan pelanggan ke proyek, dan mereka yang memutuskan bagaimana proyek itu berkembang.”

Ekosistem TON dan Realitas Akuisisi Pengguna Baru

Investasi Bybit di TON dilakukan dalam putaran terakhir sekitar enam bulan lalu. Ben Zhou menjelaskan, “Saat kami mulai berhubungan dengan TON, mereka belum menemukan jalur pengembangan yang tepat. Mereka memiliki basis pengguna besar, tetapi mengubah pengguna ini menjadi pengguna ekosistem selalu menjadi tantangan.”

Namun, kombinasi gamifikasi dan insentif token yang diterapkan TON memberikan efek besar dalam menarik pengguna baru. Satu token saja mampu menarik ratusan ribu pengguna terdaftar, dengan sekitar 400.000 hingga 500.000 pengguna yang melakukan deposit. Mayoritas pengguna baru berasal dari Eropa Timur, Afrika, Asia Selatan, terutama Nigeria, India, dan kota-kota utama di Eropa.

Namun, Ben Zhou memberi peringatan, “Model ini mulai disalahgunakan, dan efektivitas akuisisi pengguna baru mulai menurun. Beberapa proyek mungkin hanya menarik dan menggerakkan pengguna yang sama berulang kali.” Menurut analisisnya, efektivitas akuisisi pengguna dari proyek token berikutnya (seperti Hamster) akan semakin menurun, dan tren ini kemungkinan akan berlanjut.

Strategi Kompetisi dengan Bursa Besar: Fokus pada Likuiditas dan Keahlian

Ditanya tentang kompetisi dengan Binance, Ben Zhou memberikan jawaban menarik. “Sejak awal tahun ini, saya tidak terlalu memperhatikan pangsa pasar. Sekarang, fokus utama kami adalah mengoptimalkan produk kami.”

Meskipun volume perdagangan spot sempat berada di posisi kedua, Ben Zhou lebih memprioritaskan kualitas produk daripada memperbesar pangsa pasar, terutama karena perubahan regulasi yang cepat.

“Seiring meningkatnya regulasi di seluruh dunia, banyak negara meminta bursa keluar dari pasar atau menurunkan leverage, sehingga pelanggan berkualitas tinggi perlahan keluar. Akibatnya, kompetisi di pasar offshore kemungkinan akan berubah secara fundamental.”

Klien institusional dan pengguna berpengalaman akan menemukan cara beradaptasi dengan lingkungan regulasi baru. Oleh karena itu, fokus Bybit adalah pada produk yang terkhusus dan likuiditas tinggi untuk segmen ini. Pengenalan UTA (Unified Trading Account) sebagai sistem pengelolaan margin yang lebih efisien menjadi simbol strategi ini.

Strategi Wallet Web3: Menyambut Era Baru

Di tengah meningkatnya tekanan regulasi, Ben Zhou menegaskan, “Web3 adalah pasar yang diatur sesuai regulasi, dan banyak pengguna tidak lagi bisa bertransaksi di bursa terpusat global.”

Ketika suatu pasar memperketat regulasi, produk yang bisa ditawarkan oleh bursa terpusat menjadi terbatas. Dalam situasi ini, permintaan terhadap DEX (Decentralized Exchange) dan wallet Web3 meningkat.

Bybit mengadopsi strategi “melakukan semuanya sendiri” dan berperan sebagai broker. Melalui kerja sama dengan proyek seperti MetaMask, mereka membangun model keuntungan berbasis likuiditas. “Di bidang non-otonom, likuiditas dibagi bersama, tetapi keunggulan bursa terpusat adalah merek yang sudah dikenal. Pengguna yang pernah memakai produk Anda mungkin akan memakai wallet Anda juga.”

Wallet tidak perlu rumit. Yang penting adalah pengguna terus mendapatkan insentif kecil dan merasakan manfaatnya, sehingga secara bertahap membangun loyalitas.

Budaya Perusahaan Berbasis Eksekusi dan Kecepatan

Ben Zhou menempatkan “kemampuan eksekusi” dan “kecepatan” sebagai inti filosofi manajemen. “Seringkali masalahnya adalah beberapa karyawan tidak mampu mengikuti kecepatan kami.”

Jumlah karyawan Bybit sekitar 1600 orang, relatif lebih kecil dibanding perusahaan besar lain di industri. “Ini berarti kami harus berinovasi produk dengan cepat.” Kecepatan ini kadang menyebabkan produk belum sempurna, tetapi Ben Zhou menganggap ini sebagai pilihan strategis.

“Di industri ini, jika terlalu lambat, biaya peluang sangat tinggi. Menunggu sampai sempurna bisa berarti kehilangan peluang karena orang lain sudah menyelesaikan.”

Dalam hal manajemen SDM, Ben Zhou menerapkan pendekatan manusiawi. Saat melakukan PHK, mereka memberikan kompensasi yang baik dan menjaga hubungan baik dalam komunitas tertutup seperti bursa offshore. “Industri ini cukup kecil, jadi semua orang kemungkinan akan bertemu lagi di masa depan.”

Strategi Jauh dari Regulasi AS: Tidak Mempekerjakan Pemegang Green Card

Strategi paling berani yang diambil Bybit adalah menjauh dari pasar AS secara total. “Kami memiliki sekitar 1600 karyawan, tetapi tidak ada satu pun dari mereka yang berasal dari AS, bahkan pemegang green card sekalipun.”

Ben Zhou yang pernah belajar di AS dan memahami regulasi secara mendalam mengatakan, “Saya tahu regulasi AS sangat ketat, dan sekali mereka memperhatikan, sulit untuk keluar dari pengawasan.” Oleh karena itu, Bybit secara strategis menghindari masuk ke pasar AS sejak awal.

Melihat perkembangan OKX dan Binance baru-baru ini, jelas bahwa mereka juga mengalami perlambatan ekspansi karena tekanan regulasi di AS. “Saya juga menyadari bahwa kecepatan ekspansi OKX dan Binance melambat, yang sangat dipengaruhi oleh tekanan regulasi AS.”

Ekspansi di negara lain relatif lebih mudah. Dengan merekrut tenaga lokal dan mengurus kepatuhan, mereka bisa beroperasi di Indonesia, Eropa, dan lain-lain. Namun, di AS, faktor politik dan risiko tinggi membuat saya berpendapat, “Risiko pasar AS sangat besar dan tidak sepadan.”

Pemindahan Kantor ke Dubai dan Penyesuaian dengan MiCA: Strategi Lisensi Jangka Panjang

Alasan utama Bybit memindahkan kantor pusat ke Dubai adalah karena mereka ingin berada di tempat yang benar-benar mendukung industri ini. Melalui diskusi dengan regulator, mereka merasakan bahwa Dubai adalah tempat yang benar-benar menyambut industri kripto.

“Ini berbeda dari wilayah lain. Dubai tidak hanya menawarkan dukungan, tetapi juga kemudahan seperti visa, sehingga terasa sangat ramah.”

Sementara itu, terkait regulasi di Eropa (MiCA), Ben Zhou menunjukkan pandangan yang kompleks. Semakin besar bursa offshore, semakin besar tekanan regulator, dan akhirnya mereka harus meninggalkan pasar. “Saya prediksi tahun ini akan melihat kenyataan pahit ini. Tiga bursa terbesar kemungkinan akan keluar dari pasar Eropa, terutama di bidang derivatif.”

Namun, Bybit memilih pendekatan berbeda. “Ya, kami akan mendapatkan lisensi secara pasti, karena kami berencana berkembang jangka panjang di pasar Eropa.” Komitmen jangka panjang ini akan mengubah Bybit dari sekadar bursa yang menghindar menjadi bursa internasional kelas institusi yang sesungguhnya.