Quelle place occupent les institutions financières dans la chaîne de valeur AR/AP

Une seule demande d’achat déclenche désormais un réseau d’approbations, d’échanges de données et de décisions de financement qui s’étendent bien au-delà des processus traditionnels de comptes fournisseurs et clients. À mesure que les flux de travail AR/AP deviennent plus complexes, les banques et les réseaux sont confrontés à une question cruciale : où se situent-ils réellement dans une chaîne de valeur pleine d’opportunités, mais manquant de clarté ?

Pour atténuer cette incertitude, Hugh Thomas, analyste principal en commerce et en entreprise chez Javelin Strategy & Research, a cartographié la chaîne de valeur AR/AP, identifié les principaux acteurs du secteur et examiné comment les institutions financières peuvent se différencier dans son dernier rapport, Capabilities in Context: A Value Chain Analysis of AP and AR Providers.

S’implanter dans le processus

Historiquement, de nombreuses entreprises de services financiers se sont trop étendues dans leurs efforts pour établir un rôle dans les processus AR/AP.

« Quand j’ai commencé dans ce secteur, les banques tentaient d’entrer efficacement dans le domaine des achats », a déclaré Thomas. « Lorsqu’Ariba est arrivé au Canada, c’était un groupe de partenaires bancaires qui facilitaient sa croissance. Ils prenaient la relation de trésorerie avec les clients pour la faire entrer dans le domaine des achats, en disant : ‘Voici cette marketplace où vous pouvez faire des achats ponctuels, etc.’ »

« Si l’histoire a prouvé quelque chose, c’est que cela allait peut-être trop loin pour les banques en termes d’expansion de la chaîne de valeur », a-t-il ajouté. « Vous ne souhaitez pas nécessairement que la composante stratégique de votre processus d’achat dépende de la banque que vous utilisez pour vos services de trésorerie. Laissons chacun faire ce qui constitue la mission critique de leur travail. »

Il y a eu des succès notables, notamment grâce à des partenariats et des intégrations. Par exemple, Mastercard a une relation avec SAP Taulia permettant une finance intégrée dans les environnements d’entreprise. Visa a noué des relations similaires, où des partenaires commerciaux gèrent les approbations, tandis que l’acheteur et le vendeur déplacent des fonds en interne, puis Visa ou Mastercard finalisent la transaction.

Une fois que les réseaux de cartes deviennent intégrés dans ces processus, ils peuvent offrir aux partenaires commerciaux des services à valeur ajoutée supplémentaires, renforçant ainsi ces relations.

« On voit cela notamment pour aider des fournisseurs comme SAP à mieux apprécier. C’est là qu’une partie sera plus encline à accepter une carte virtuelle », a expliqué Thomas. « Ou les banques partagent des cas d’usage en matière de paiements en temps réel qu’elles essaient de croiser pour favoriser leur utilisation, et ainsi construire de meilleures solutions pour développer les paiements en temps réel en partenariat avec les fournisseurs de cette chaîne de valeur. »

L’acquisition du composant

Face à ces opportunités, il est crucial pour les entreprises de services financiers de comprendre la chaîne de valeur AR/AP dans sa globalité. Par exemple, du point de vue des comptes fournisseurs, un département peut notifier le service des achats qu’il a besoin d’un composant. Ce dernier identifie le composant, négocie le prix, puis renvoie l’information au département demandeur.

« En gardant à l’esprit qu’il existe un certain risque pour l’acheteur dans cette démarche, le service des achats pourrait dire : ‘Fournisseur du composant, nous vous donnerons les fonds maintenant si vous le souhaitez, en échange d’une remise pour paiement immédiat’ », a expliqué Thomas. « Ou encore : ‘Nous pouvons vous fournir une carte et vous autoriser, ainsi vous avez effectivement des fonds réservés pour être payés, ou nous pouvons vous payer dès l’arrivée des marchandises.’ »

En analysant où les flux de données et les risques résident dans la chaîne de valeur, les institutions financières peuvent aider leurs clients à mieux gérer leur trésorerie et équilibrer leurs opérations. Dans ce rôle, la banque agit efficacement comme un réseau bancaire intermédiaire entre les contreparties.

Pour cela, une FI doit comprendre le processus AR/AP de bout en bout et introduire ses solutions de manière à pouvoir les appliquer à plusieurs points de la chaîne de valeur. Cela concerne aussi bien le point de vue de l’acheteur que celui du vendeur : le vendeur peut recevoir le paiement plus tôt, l’acheteur peut prolonger les conditions de paiement, ou la banque peut intervenir pour permettre ces deux résultats simultanément.

« L’idée principale de comprendre la chaîne de valeur est qu’un futur financeur ou arbitre du calendrier de paiement et des données de paiement, ainsi que de la mitigation des risques, doit connaître quelles données sont disponibles, où et quels contrôles existent, où et quelles engagements ont été pris, et où il peut alors insérer ses solutions plus efficacement », a déclaré Thomas.

Identifier les lacunes d’exécution

Un autre aspect clé pour les banques est de protéger leurs revenus. La plupart des entreprises comblant actuellement les lacunes dans le processus AR/AP sont des fournisseurs de logiciels fintech en mode SaaS. Certains offrent des capacités de niche, d’autres ont commencé à assumer certains rôles traditionnels des banques.

Certaines fintech proposent désormais des solutions d’accélération du fonds de roulement ou des offres de cartes virtuelles, qui pourraient potentiellement réduire la part de marché d’une banque. Une institution financière qui comprend ce paysage peut choisir de s’associer de manière sélective, en travaillant uniquement avec des fournisseurs qui ne présentent pas de conflit d’intérêts.

De plus, une compréhension approfondie des acteurs de la chaîne de valeur AR/AP ouvre des opportunités supplémentaires.

« À tout moment du cycle de vie d’un compte client, il existe une opportunité de tout faire, du financement à la vente à quelqu’un pour 0,50 dollar la dollar — avec l’idée qu’ils pourraient récupérer le crédit qu’ils ont accordé, qui s’est transformé en créance douteuse », a expliqué Thomas. « La recommandation est d’analyser ces lacunes d’exécution, en particulier là où il est possible d’intégrer des outils de paiement et de liquidité intégrés, puis d’utiliser des données en temps réel pour influencer la méthode et le calendrier de paiement. »

Qui fait quoi dans la chaîne

En influençant le calendrier dans le processus AR/AP, les banques peuvent créer des avantages dynamiques pour elles-mêmes et leurs clients.

« À mesure que les données deviennent plus facilement accessibles, vous pouvez mieux dire : ‘Si je repousse tous ces délais à 45 jours, je pense que nous serons toujours conformes’ », a déclaré Thomas. « ‘Nous les payons en 30 jours simplement parce qu’il y a un cycle de paiement contre lequel nous travaillons ou qui maintient tout en synchronisation. Repoussons ces délais à 45 jours, nous pouvons le faire parce que nous avons une nouvelle solution d’IA agentique ou autre, et payer exactement à la date prévue.’ »

Une fois que les institutions financières sont partenaires avec des fournisseurs AR/AP, il devient possible de combiner données et outils d’automatisation pour offrir une valeur ajoutée progressive. Par exemple, dans certains scénarios, une banque pourrait prolonger encore davantage le processus pour mieux répondre aux besoins du client.

« C’est la genèse de tout cela : comprendre qui fait quoi dans cette chaîne, tant du côté des comptes fournisseurs que des comptes clients », a expliqué Thomas. « La meilleure façon de le faire si vous souhaitez comprendre qui joue où, c’est par une analyse de la chaîne de valeur. »

« Les autres étapes consistent simplement à segmenter et prioriser avec qui vous souhaitez travailler, en fonction de leur modèle de monétisation et en utilisant le rapport pour dire : ‘Voici une longue liste, un catalogue de qui fait quoi, où ils se situent dans la chaîne de valeur, et comment ils gagnent de l’argent’ », a-t-il ajouté. « ‘Triez cette liste et déterminez avec qui vous souhaitez parler en premier, en fonction de l’endroit où vous pensez que votre solution pourrait s’intégrer.’ »