Le PDG de Bybit, Ben Zhou, révèle la stratégie de gestion du « deuxième CEX offshore »

Comment Bybit a-t-elle réussi à établir la deuxième position dans l’industrie des échanges de crypto-actifs ? La réponse réside dans la pensée stratégique unique de son CEO Ben Zhou et dans sa compréhension approfondie du secteur. Lors d’une interview à Singapour, Ben Zhou a détaillé son parcours personnel, l’évolution de Bybit depuis sa création, sa réponse à la concurrence sur le marché, ainsi que ses choix stratégiques face à l’environnement réglementaire.

Origines personnelles et contexte de la fondation de Bybit

La carrière de Ben Zhou a débuté en dehors de l’industrie des crypto-actifs. À 11 ans, il s’est installé en Nouvelle-Zélande, puis, après avoir obtenu son diplôme universitaire aux États-Unis, il a travaillé dans une grande entreprise à New York. Par la suite, il a été envoyé à Suzhou pour participer à un projet dans le domaine aérospatial, mais il s’est rapidement ennuyé de ce travail.

Le tournant est survenu sur le marché des changes. Grâce à un camarade japonais, Ben Zhou a rejoint une petite société de change, accumulant 7 à 8 ans d’expérience pratique dans ce secteur. Cela s’est avéré être un atout crucial pour la création de Bybit. « Parmi tous les fondateurs de CEX, je suis vraiment le seul à avoir une expérience dans le commerce de détail. Cela nous a donné un avantage considérable », souligne-t-il.

En 2015, lorsque la réglementation des changes en Chine s’est renforcée, Ben Zhou a commencé à chercher de nouvelles opportunités. Entre 2016 et 2017, alors que l’industrie des crypto-actifs connaissait une croissance rapide, il a été frustré par les fréquentes interruptions de service de plateformes existantes comme BitMEX ou OKX. En 2018, il a fondé Bybit avec une vision claire : construire une plateforme de dérivés meilleure.

Point de bascule stratégique : diversification et retour à la spécialisation

Le développement de Bybit peut être divisé en trois phases. La première, durant laquelle l’entreprise a dépassé BitMEX en offrant une expérience produit supérieure et un service sans KYC, permettant d’élargir sa part de marché. La deuxième, durant le dernier marché haussier, a été une période d’expansion agressive.

En 2021, Ben Zhou a été confronté à un problème : malgré la haute qualité des produits dérivés et de bons retours clients, le taux de conversion était très faible. « Sur 100 utilisateurs de crypto, peut-être 5 font du dérivé », a-t-il constaté. Réalisant cette réalité du marché, il a décidé de diversifier ses activités. Il a recruté l’équipe de Huobi pour lancer une activité de trading au comptant.

Cette diversification stratégique a connu un succès à court terme, mais Ben Zhou admet honnêtement : « Nous avons connu une croissance très rapide lors du dernier marché haussier, mais certains aspects du système n’étaient pas encore optimaux. L’apparence est belle, mais l’intérieur doit être amélioré. »

Aujourd’hui, Bybit opère une transition vers une nouvelle stratégie : le retour à la spécialisation. « La force principale des échanges centralisés à l’avenir réside dans la liquidité et la spécialisation des produits », explique Ben Zhou. Face à un environnement réglementaire mondial de plus en plus strict, offrir une large gamme de services ne suffit plus. Il est crucial de développer une équipe technique et experte capable de construire des systèmes optimisés, comme l’UTA (Unified Trading Account).

Stratégie d’acquisition de nouveaux clients : collaboration avec des projets

Ben Zhou insiste sur le fait que la stratégie d’acquisition de clients de Bybit diffère fortement de celle des autres grands exchanges. « Notre approche est différente : nous sommes comme un fournisseur d’infrastructure, le rôle principal revient généralement aux projets eux-mêmes. »

Concrètement, l’accent est mis sur la coopération directe avec les projets et leurs communautés, plutôt que sur le recours à des influenceurs ou des agents. Par exemple, Bybit a été l’un des premiers à collaborer avec Circle USDC, et a noué des partenariats avec des infrastructures clés comme Copper ou Fireblocks.

Cette approche contraste nettement avec celle de Binance, qui s’appuie principalement sur son écosystème (BNB, etc.) et limite la coopération avec d’autres projets. Bybit, lui, fournit des ressources aux projets pour soutenir leur développement. « Nous sommes des bâtisseurs de chemins, pas les stars de la vie nocturne de la ville. Nous guidons nos clients vers les projets, et c’est à eux de décider comment ils évoluent. »

Écosystème TON et acquisition de nouveaux utilisateurs

L’investissement de Bybit dans TON date de la dernière ronde de financement, il y a environ six mois. Ben Zhou explique : « Quand nous avons commencé à interagir avec TON, ils n’avaient pas encore trouvé leur voie de développement. Ils avaient une énorme base d’utilisateurs, mais convertir ces utilisateurs en utilisateurs de l’écosystème était un défi constant. »

Cependant, la stratégie de gamification et de récompenses en tokens adoptée par TON a eu un effet spectaculaire sur l’acquisition de nouveaux utilisateurs. Un seul token a attiré plusieurs millions d’inscriptions, avec environ 400 000 à 500 000 utilisateurs ayant effectué des dépôts. La majorité de ces nouveaux utilisateurs proviennent d’Europe de l’Est, d’Afrique, d’Asie du Sud, notamment du Nigeria, de l’Inde et de grandes villes européennes.

Mais Ben Zhou met en garde : « Ce modèle commence à être abusé, et l’efficacité pour attirer de nouveaux utilisateurs diminue. Plusieurs projets attirent les mêmes utilisateurs, qui sont ensuite réutilisés à l’infini. » Selon lui, l’effet d’acquisition pour les prochains tokens (comme Hamster) sera encore plus faible, et cette tendance se poursuivra.

Stratégie face à la concurrence des grands exchanges : concentration sur la liquidité et la spécialisation

Interrogé sur la concurrence avec Binance, Ben Zhou répond de manière intéressante : « Depuis le début de l’année, je ne me suis pas concentré sur la part de marché. Je préfère me focaliser sur l’optimisation de nos produits. »

Malgré un volume de trading spot qui a brièvement atteint la deuxième place cette année, il privilégie la qualité des produits plutôt que la croissance du marché. La raison principale : l’environnement réglementaire en rapide évolution.

« Avec l’augmentation des exigences de conformité dans le monde entier, de nombreux pays demandent aux exchanges de se retirer ou de réduire leur levier, ce qui pourrait entraîner une fuite progressive de clients de qualité. » La compétition entre exchanges offshore pourrait ainsi changer radicalement.

Les clients institutionnels et les traders expérimentés sauront s’adapter à ce nouveau contexte réglementaire. C’est pourquoi Bybit mise sur des produits spécialisés pour cette clientèle, avec une forte liquidité. L’introduction de l’UTA, permettant une gestion plus efficace de plusieurs marges, en est un exemple emblématique.

Stratégie Web3 et portefeuilles : s’adapter à la nouvelle ère

Face à la montée des réglementations, Ben Zhou souligne : « Web3 est destiné au marché de la conformité, et beaucoup d’utilisateurs ne peuvent plus trader sur des exchanges centralisés mondiaux. »

Lorsque la conformité se renforce dans un marché, les produits proposés par les exchanges centralisés se limitent. Dans ce contexte, la demande pour les DEX (échanges décentralisés) et les portefeuilles Web3 augmente.

Bybit adopte une stratégie consistant à « jouer le rôle de courtier, sans tout faire soi-même ». En collaborant avec des projets comme MetaMask, l’entreprise construit un modèle de profit basé sur la liquidité. « Dans le domaine décentralisé, la liquidité est partagée, mais la force des exchanges centralisés réside dans leur marque. Les utilisateurs qui ont déjà utilisé votre produit pourraient continuer à utiliser votre wallet. »

Le portefeuille lui-même n’a pas besoin d’être complexe. L’essentiel est que l’utilisateur reçoive de petites incitations continues, créant ainsi un sentiment d’avantage et renforçant progressivement sa fidélité.

Culture d’entreprise : action et rapidité comme cœur

Ben Zhou met en avant deux valeurs fondamentales : « exécution » et « rapidité ». « Souvent, le problème vient du fait que certains employés ne peuvent pas suivre notre rythme. »

Avec environ 1600 employés, Bybit est relativement petit comparé aux grands acteurs du secteur. « Cela signifie que nous devons itérer rapidement sur nos produits. » La rapidité peut parfois entraîner des imperfections, mais Ben Zhou considère cela comme une stratégie délibérée.

« Dans cette industrie, attendre que tout soit parfait coûte très cher en opportunités. Si vous attendez d’être parfait, d’autres auront déjà saisi l’occasion. »

Concernant la gestion du personnel, Ben Zhou privilégie une approche humaine : il offre des compensations généreuses lors des licenciements et maintient de bonnes relations avec la communauté offshore. « Comme cette industrie est assez petite, tout le monde se reverra probablement à l’avenir. »

Stratégie de distanciation du marché américain : pas d’employés titulaires de Green Card

La décision la plus audacieuse de Bybit face à la réglementation est de se tenir à l’écart du marché américain. « Nous avons 1600 employés, mais aucun n’est américain, et il n’y a même pas de détenteurs de Green Card. »

Ben Zhou, formé aux États-Unis, connaît bien l’environnement réglementaire : « Je sais que la réglementation américaine est très stricte, et qu’une fois qu’on y est, il est difficile d’en sortir. » Par conséquent, Bybit a stratégiquement évité d’entrer sur le marché américain dès le départ.

Ce choix est évident si l’on regarde la récente évolution d’OKX ou Binance. « J’ai aussi remarqué que leur vitesse d’expansion ralentit nettement, ce qui est fortement influencé par la pression réglementaire américaine. »

Les autres marchés locaux sont plus faciles à exploiter. En recrutant des talents locaux pour gérer la conformité, on peut opérer efficacement en Indonésie ou en Europe. Mais aux États-Unis, les acteurs de haut niveau sont souvent liés à des enjeux politiques, ce qui rend le risque trop élevé. « Je pense que le marché américain est trop risqué et sans valeur à toucher. »

Choix de Dubaï et conformité MiCA : stratégie de licences à long terme

Le transfert du siège à Dubaï s’inscrit dans la volonté de dialoguer avec les autorités réglementaires pour faire de cette région « un lieu vraiment accueillant » pour l’industrie. Les Émirats arabes unis voient le secteur crypto comme une opportunité, et le gouvernement soutient activement cette industrie.

« C’est totalement différent des autres régions. Dubaï ne se contente pas d’offrir un soutien, mais facilite aussi la vie avec des visas et autres avantages, ce qui donne une impression d’accueil. »

Concernant la réglementation européenne (MiCA), Ben Zhou adopte une position nuancée. À mesure que les exchanges offshore se développent, la pression réglementaire pousse certains à quitter le marché, laissant des opportunités aux petites plateformes. « Je pense que cette année, vous verrez la dure réalité : les trois plus grands exchanges quitteront probablement le marché européen, notamment dans le domaine des dérivés. »

Cependant, Bybit choisit une autre voie : « Oui, nous obtiendrons des licences, car nous avons l’intention de nous développer à long terme en Europe. » Cet engagement à long terme transforme Bybit d’un simple « exchange de fuite » en une plateforme véritablement institutionnelle et internationale.