Ganancia neta cayó 13%, ¿cuánto tiempo más podrá lululemon confiar en China mientras enfrenta dificultades internas y externas?

¿ Cómo afecta la lucha interna por el control de la agencia de AI lululemon a su recuperación de rendimiento ?

Periodista de 21st Century Business Herald, Gao Jianghong, y practicante Zhang Heyun

El 17 de marzo, lululemon presentó sus resultados del cuarto trimestre y del año fiscal 2025, en un año marcado por el caos. Los resultados del cuarto trimestre de 2025 superaron las expectativas revisadas a la baja del mercado, con un crecimiento de ingresos netos del 1%, alcanzando 3.6 mil millones de dólares, lo que fue un alivio para los inversores. Sin embargo, la tasa de crecimiento de los ingresos netos se desaceleró notablemente, siendo la más baja en casi tres años. Como referencia, en 2024, 2023 y 2022, el crecimiento del ingreso neto en el cuarto trimestre fue del 13%, 16% y 30%, respectivamente.

El informe anual también muestra signos de preocupación. Aunque lululemon alcanzó por primera vez más de 10 mil millones de dólares en ingresos netos globales en 2025, con 11 mil millones, el crecimiento del 5% marcó un mínimo histórico desde su salida a bolsa. El mercado de Norteamérica incluso se estancó. Bajo la presión de aranceles, la incertidumbre sobre el CEO, y un mercado norteamericano que ha estado en pausa durante casi dos años, los beneficios netos atribuibles a la matriz en 2025 cayeron un 12.97%, hasta 1.579 mil millones de dólares.

Afortunadamente, el mercado chino se convirtió en la única tabla de salvación, logrando un crecimiento acelerado y liderando la expansión global. En el cuarto trimestre fiscal 2025, los ingresos netos en China continental aumentaron un 24% respecto al año anterior, y en todo el año fiscal, el crecimiento fue del 29%. Para finales de 2025, el número de tiendas propias en China superó las 170.

Con innovaciones en nuevos productos y una expansión constante, la transformación a corto plazo enfrenta dolores de crecimiento. Este gigante de ropa deportiva de alta gama enfrenta una doble presión: ataques de marcas emergentes en su misma categoría y competencia de gigantes tradicionales en otros segmentos, además de conflictos internos constantes.

Meghan Frank, co-CEO y CFO interina de lululemon, afirmó en la conferencia telefónica de resultados que la compañía continuará con su plan de acción establecido, “en el año fiscal 2026, mejorar las ventas a precio completo será una prioridad, especialmente en Norteamérica.”

Dificultades internas y externas, caída en beneficios

El rendimiento de lululemon se ve afectado por múltiples factores internos y externos.

Como marca de ropa deportiva de alta gama que ha basado su estrategia en pocas promociones y precios elevados, la compañía anteriormente tuvo que romper su posicionamiento para impulsar ventas y reducir inventarios, adoptando estrategias de descuento. Esta estrategia ayudó a mejorar la estructura de inventarios. Frank mencionó en la conferencia: “Estamos satisfechos con los niveles y la estructura de inventarios a finales del cuarto trimestre. Previmos un aumento de inventario de cifras altas de un solo dígito, y en realidad fue solo del 6%, más saludable de lo esperado. Para todo 2026, esperamos que los inventarios se mantengan estables o disminuyan ligeramente.”

En 2026, la compañía planea reducir los descuentos y volver a un modelo de ventas a precio completo. Aunque esta estrategia puede revalorizar la marca, en el corto plazo afectará el crecimiento de ingresos, especialmente en su mercado principal en América, donde las ventas comparables han estado estancadas casi dos años y se espera una caída del 1% al 3% en 2026, aumentando la presión sobre los resultados.

Además de estos dolores de crecimiento a corto plazo, los aranceles y los costos operativos elevados continúan reduciendo los márgenes de beneficio. Para 2026, lululemon estima que los aranceles aumentarán a 380 millones de dólares, frente a 275 millones en el año anterior, con un impacto neto de 220 millones tras medidas de mitigación, superior a los 213 millones de 2025. La eliminación de la exención de impuestos también incrementa los costos. Dado que los precios de la marca ya están en el segmento alto del mercado, y con la desaceleración del mercado de ropa deportiva casual y mayor competencia, la empresa no puede simplemente subir precios para cubrir estos costos, planeando solo pequeños aumentos en algunos productos sin futuras subidas de precios. Además, mayores gastos en marketing, aumento de costos laborales y otros gastos operativos también reducen los márgenes.

Frank reveló: “En el cuarto trimestre de 2025, el margen bruto fue de 2 mil millones de dólares, el 54.9% de los ingresos netos, frente al 60.4% del mismo período en 2024. La reducción en el margen bruto total fue de 560 puntos base, principalmente por los aranceles y mayores descuentos.”

Lo que agrava la situación es la lucha por el control de la agencia, iniciada por el fundador y mayor accionista independiente Chip Wilson, que ha generado turbulencias internas y ha aumentado la presión sobre los resultados. Wilson criticó públicamente a la junta directiva por alejarse del núcleo creativo de la marca y por la falta de liderazgo independiente, impulsando una reestructuración del consejo. Este conflicto no solo ha generado costos elevados, sino que también ha provocado cambios en la gestión, distrayendo a la empresa de sus operaciones principales. La preocupación del mercado por estas disputas internas ha afectado la reputación de la marca y la confianza de los inversores, afectando indirectamente su rendimiento.

Antes de la publicación de los resultados, lululemon hizo concesiones, nombrando a Chip Bergh, CEO de Levi Strauss & Co., en la junta directiva, y dejando de buscar la reelección del director David Mussafer, lo que calmó parcialmente las disputas. Sin embargo, los efectos negativos de la inestabilidad gerencial aún persisten, y los inversores esperan un CEO formal que revitalice la marca.

Bajo estas incertidumbres, las perspectivas para 2026 son menos optimistas de lo esperado. lululemon estima que en el primer trimestre de 2026, los ingresos netos estarán entre 2.4 y 2.43 mil millones de dólares, con un crecimiento del 1% al 3%. Para todo el año fiscal, los ingresos oscilarán entre 11.35 y 11.5 mil millones, con un crecimiento del 2% al 4%, mucho menor que su historial de crecimiento. Se espera que las ganancias por acción en 2026 estén entre 12.1 y 12.3 dólares.

Estancamiento en Norteamérica, auge en China

lululemon fue fundada en 1998 por Chip Wilson en Vancouver, Canadá, como marca de ropa deportiva de alta gama, inicialmente especializada en ropa de yoga. Su sede está en Vancouver, Columbia Británica. Norteamérica siempre ha sido un pilar clave para su crecimiento. André Maestrini, co-CEO, presidente y director comercial interino, afirmó: “Seguimos siendo la primera marca de ropa deportiva femenina en Estados Unidos en 2025. La adquisición de nuevos clientes, la retención, la interacción y la relevancia de la marca se mantendrán sólidas.”

Pero los resultados financieros muestran un declive en Norteamérica. En el cuarto trimestre de 2025, los ingresos en EE. UU. cayeron un 4%, y las ventas comparables en América disminuyeron un 1%. En todo 2025, los ingresos en EE. UU. bajaron un 1%, y las ventas comparables en la región cayeron un 3%.

El antiguo “pantalón de yoga = lululemon” está siendo desmantelado por nuevos competidores. Alo ha convertido los pantalones de yoga en un símbolo de moda con celebridades, con un 63% de superposición en su base de clientes. Vuori, que empezó con ropa de yoga para hombres, ha penetrado en el mercado masculino, considerado un “lululemon para hombres”.

Al mismo tiempo, al transformar su marca de “pantalones de yoga” a “estilo de vida deportivo”, lululemon ha tenido que entrar en el territorio de gigantes tradicionales como Nike y Adidas, enfrentándose a su competencia.

El informe de resultados indica que recuperar las ventas a precio completo en Norteamérica es clave, con medidas como aumentar la innovación, reducir descuentos, simplificar SKU y optimizar inventarios. Frank predice que en 2026, los ingresos en Norteamérica disminuirán entre un 1% y un 3%. La mejora en ventas a precio completo en el primer trimestre respecto a Q4 de 2025 ya es visible, y se espera que en el segundo trimestre se mantenga estable, con crecimiento en la segunda mitad del año.

Zhou Ting, directora del Instituto de Investigación Key Opinion, señala que en Norteamérica, donde el mercado no tiene crecimiento y la tendencia de diversificación de marcas es cada vez más marcada, las ventas de lululemon solo pueden seguir disminuyendo.

En un contexto de debilidad global, el mercado chino se ha convertido en la estrella del informe financiero, asumiendo la responsabilidad del crecimiento mundial. En el cuarto trimestre de 2025, los ingresos en China aumentaron un 24% respecto al año anterior, y en todo el año, un 29%. A pesar de la base alta, lidera todas las regiones y compensa la desaceleración en Norteamérica. La dirección ha declarado que en 2026, los ingresos en China crecerán aproximadamente un 20%, con un crecimiento explosivo del 25-30% en el primer trimestre, superando ampliamente la guía global del 2-4%.

Este rápido crecimiento se debe a una estrategia de localización y expansión de canales. André Maestrini afirmó en la conferencia: “En China, nuestra gama de productos recibió una respuesta muy positiva en el cuarto trimestre, especialmente la línea Wunder Puff™. Durante el Año Nuevo chino, lanzamos el cortometraje temático ‘Primavera, repetida como nueva’ y una serie limitada de Año Nuevo 2026. Esto refleja nuestro compromiso de interactuar y conectar con los clientes locales en fechas clave.” Esta estrategia de interacción local continúa consolidando la cuota de mercado.

El mercado chino no solo crece con estabilidad, sino que también se convierte en el principal motor de expansión en 2026. Frank afirmó: “Para el año fiscal 2026, planeamos abrir entre 40 y 45 tiendas propias en todo el mundo, y optimizar unas 35, lo que impulsará un crecimiento de la superficie operativa en cifras bajas de doble dígito. La expansión incluirá unas 15 tiendas en Norteamérica, de las cuales 8 en México, y entre 25 y 30 en mercados internacionales, principalmente en China.”

Además de China, otros mercados internacionales como Europa y Corea muestran un crecimiento estable. En el cuarto trimestre de 2025, los ingresos aumentaron un 12% respecto al año anterior, y en 2026 se espera un crecimiento de dos dígitos, posiblemente superando a China como segundo motor de crecimiento. lululemon continúa consolidando su posición en el segmento premium en estas regiones clave.

Pero tras estos datos positivos, existen riesgos. Zhou Ting advierte que, aunque hay crecimiento anual, la tendencia es claramente a la baja. Aunque en China el crecimiento parece alto, se basa en una estrategia de masificación de la marca, que puede poner en peligro su futuro. “Este enfoque puede acortar la vida útil de lululemon,” advirtió, “y reduciría la duración del ciclo de vida de la marca.”

Más grave aún, lululemon enfrenta la trampa de crecimiento en ingresos sin aumento de beneficios, una situación común en muchas marcas, que indica que, sin fortalecer su poder de marca, caerá en una “guerra de precios” relativa. Los costos de materias primas y adquisición de clientes aumentan, la eficiencia de las tiendas y la conversión de clientes disminuyen, y si no logra reposicionarse como marca de lujo, sus márgenes seguirán deteriorándose. Zhou Ting expresó su preocupación por esto en la entrevista.

Para romper el ciclo de crecimiento sin beneficios, lululemon ha iniciado una transformación integral: detener los descuentos excesivos, volver gradualmente a ventas a precio completo, aunque esto pueda reducir los ingresos a corto plazo, con el objetivo de restaurar el valor de marca y los márgenes. Además, acelerará la innovación de productos, con una meta de aumentar la penetración de nuevos estilos del 23% en 2025 al 35% en 2026, ofreciendo productos completamente nuevos, no solo cambios de color en modelos existentes. Los futuros productos reducirán el logotipo, usarán esquemas de color más coordinados, simplificarán accesorios pequeños y destacarán la identidad de marca.

Según la información de la conferencia telefónica, la primera colección diseñada por el nuevo director creativo Jonathan Cheung estará en el mercado en el primer trimestre. Frank reveló: “Hemos visto señales positivas en los productos del primer trimestre y estamos emocionados por el impulso de crecimiento de esta línea.” Además, lululemon optimiza sus procesos con tecnología de automatización e IA, reduciendo el ciclo de desarrollo de 18-24 meses a 12-14 meses, mejorando la eficiencia en la reposición de productos estrella.

¿Podrá esta autoconservación centrada en productos, cadena de suministro y posicionamiento de marca sacar a lululemon de su crisis? Solo el tiempo y el mercado lo dirán.