Los fabricantes de equipos de camping de lujo impulsan las ventas a través de eventos que generan envidia

Gracias a Snow Peak USA

Cada año, entre la llegada del verano y el inicio del otoño, una empresa japonesa de camping y equipo de ropa llamada Snow Peak reúne a sus clientes más leales de todo el mundo en cuatro ubicaciones en Estados Unidos, para una experiencia de camping inusual.

Los eventos, dos en Washington y uno en Utah y en el estado de Nueva York, se llaman “Snow Peak Way”. En lugar de que los participantes estén aislados en sus propios campamentos con sus propias fogatas, mesas de picnic y lugares de estacionamiento, estos campamentos se realizan en campos grandes, verdes y abiertos. La gente monta sus sitios donde pueda encontrar un espacio libre.

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Mientras pasean de un campamento a un baño o a la serie de eventos programados—desde talleres de preparación de matcha hasta concursos de aviones de papel—los participantes observan la configuración de sus vecinos, desde lonas y tiendas elegantes hasta parrillas Takibi y cocinas portátiles, hasta sillas de lona tipo mariposa. Solo las tiendas deben ser de Snow Peak (hay alquileres disponibles), pero estos leales a la marca suelen exhibir una docena o más de los productos de la compañía, en exhibición para todos los demás.

El Snow Peak Way trata sobre la construcción de comunidad, un guiño al resurgimiento exitoso de la marca después de ventas flojas en los años 70, que inspiró a los líderes de la empresa a interactuar más directamente con sus clientes y entender mejor qué buscaban en el equipo de camping. Pero estos eventos también son una estrategia de marketing inteligente, ya que aprovechan una psicología que quizás se describa mejor como “envidia por el equipo”.

Mientras los fans pasean de sitio en sitio, toman notas mentales, ven en acción las ofertas más recientes de productos de la compañía, imaginando cuál será su próxima mejora.

“Las personas recorren estos sitios y ven a otros haciendo las cosas de manera diferente o mejor,” dice Noah Reis, vicepresidente y director de operaciones de Snow Peak. “Cuando la gente acampa y ve estas configuraciones diferentes, ve la posibilidad de cómo podría ser su estilo de camping.”

Las mejores marcas de outdoor hoy en día saben que los anuncios en línea, las reseñas en Google y las exhibiciones en tiendas físicas palidecen en comparación con la efectividad del boca a boca. Cada vez más, las empresas trabajan para crear condiciones similares a Snow Peak Way, alentando a sus clientes a seguir el ejemplo de los demás. Los eventos presenciales de Snow Peak refuerzan una base de fans en línea, donde los entusiastas de la marca se reúnen en grupos de Facebook e Instagram para compartir sus configuraciones y intercambiar consejos. “Toma vida propia,” dice Reis.

Una silla de camping ligera de Heliox.

Gracias a Heliox.

iKamper, que vende una línea de tiendas de techo y otros equipos relacionados, también realiza eventos de “campamento” en varias ubicaciones donde cientos de asistentes compran boletos, montan sus equipos y disfrutan de música en vivo, demostraciones de productos y comida, dice Erik Flink, director de marketing y comercio electrónico de la compañía. Estos eventos también permiten a los participantes mostrar sus configuraciones elaboradas de overlanding (viajes de aventura en destinos remotos).

“Con las tiendas de techo, realmente depende del vehículo, y la gente quiere saber cómo conecta este refrigerador, cómo construiste los armarios, cuál es el sistema de batería, cómo haces las luces,” dice Flink. “Tenemos una comunidad fuerte,” muchos de ellos conectados a través de un grupo de Facebook que ahora tiene 22,000 miembros.

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Aunque el propósito declarado de estas reuniones es divertirse, también tienen un impacto claro en las ventas. “Realmente construye lealtad a la marca. Nuestros clientes compran no solo tiendas de techo, sino también toldos, estufas, juegos de cocina, bolsas de utilidad, bolsas de basura, colchones y sacos de dormir,” dice Flink. “Se convierten en entusiastas de la marca.”

Este verano, Snow Peak inauguró su más reciente de 15 campings en todo el mundo, una instalación de lujo de 25 acres en la península de Long Beach, en el estado de Washington. Cuenta con un spa Ofuro inspirado en los baños tradicionales japoneses, con sauna y baño frío, y 48 sitios de campo, ocho suites en tiendas y 14 pequeñas cabañas llamadas “Jyubako Suites,” cada una con su propia chimenea portátil, mesa y sillas plegables.

Aprovechar un sentido de escasez también puede inspirar envidia por el equipo, dice Hazel Rogerson, quien realiza relaciones públicas para Snow Peak. “Es una marca relativamente nueva en EE. UU., así que las personas que la conocían se volvieron apasionadas y eso creó algunos coleccionistas que iban a Japón o hacían pedidos especiales,” dice Rogerson. “Existe toda una comunidad en Reddit dedicada a hallazgos raros de Snow Peak.”

Helinox es una empresa que comenzó con muebles de camping ligeros, inventando en 2012 una silla de una libra que resolvió el compromiso que siempre tenían las sillas de camping: demasiado ligeras e incómodas o acolchadas pero torpes. Utilizando varillas de tienda de aleación de aluminio como estructura, la compañía abrió nuevos caminos y desde entonces se ha expandido a mesas, camastros y otros equipos ágiles.

Azul Couzens, director de marketing global y presidente de la compañía, dice que Helinox ha identificado dos segmentos de clientes. Uno es el mochilero, en busca de equipo cada vez más ligero. El otro es el comprador con FOMO, o miedo a perderse algo, inspirado a comprar por un amigo con un equipo mejor.

“Es como donde la cultura del automóvil se encuentra con la cultura outdoor,” dice Couzens. “Si has ido a una exhibición de autos, todo se trata de estacionar tu vehículo y dejar que la gente lo admire.”

Dometic es una empresa sueca que fabrica neveras eléctricas y otros equipos de camping.

Gracias a Dometic

Couzens agregó que “buenos equipos” desarrollados se muestran en Overland Expo, las reuniones de entusiastas del overlanding que se realizan en EE. UU. cada año. “Hay una intersección extraña entre estas piezas de arte bellamente diseñadas para todo tipo de terrenos, cómo puedes conectar todo este equipo en un estilo de bento-box muy pensado y vivir en él. Definitivamente crea FOMO.”

En Dometic, la compañía sueca que fabrica neveras eléctricas y otros equipos de camping, el desafío es presentar a los clientes una forma completamente nueva de acampar, sin hielo. La popularidad temprana de las neveras eléctricas surgió en partes de Australia y Europa donde el hielo era más difícil de conseguir, o donde la gente suele acampar en áreas remotas donde es más difícil reabastecerse cuando se derrite. La forma en que Dometic llega a los clientes que prefieren una nevera con energía es en eventos de overlanding.

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“Me da envidia ver cómo estos vehículos están equipados con racks y equipo off-road de posventa. Se ven muy bien. Al final del día, no hago overlanding cada fin de semana, pero quiero que mi vehículo parezca que podría hacerlo si quisiera,” dice Jeff Diamond, director global de productos de Dometic. “Eso no solo aplica a los vehículos, sino también a tu equipo. Así que usamos influencers que usan el producto para crear conciencia, porque la mejor manera de impulsar esto es que otras personas lo usen y compartan sus experiencias.”