Dónde encajan las instituciones financieras en la cadena de valor de AR/AP

Una sola solicitud de compra ahora activa una red de aprobaciones, intercambios de datos y decisiones de financiamiento que se extienden mucho más allá de los procesos tradicionales de cuentas por pagar y cobrar. A medida que los flujos de trabajo de AR/AP se vuelven más complejos, los bancos y las redes enfrentan una pregunta crítica: ¿dónde encajan realmente en una cadena de valor llena de oportunidades, pero con poca claridad?

Para mitigar esta incertidumbre, Hugh Thomas, Analista Principal de Comercio y Empresas en Javelin Strategy & Research, mapeó la cadena de valor de AR/AP, describió a los principales actores en el sector y examinó cómo las instituciones financieras pueden diferenciarse en su último informe, Capabilities in Context: A Value Chain Analysis of AP and AR Providers.

Involucrándose en el proceso

Históricamente, muchas empresas de servicios financieros se han sobreextendido en sus esfuerzos por establecer un papel dentro de los procesos de AR/AP.

“Cuando empecé en este negocio, los bancos intentaban entrar efectivamente en el espacio de adquisiciones”, dijo Thomas. “Cuando Ariba llegó a Canadá, fue un grupo de socios bancarios quienes facilitaron su crecimiento. Tomaban la relación de tesorería con las empresas y la llevaban al espacio de adquisiciones, diciendo: ‘Aquí tienes un mercado donde puedes hacer compras puntuales y cosas por el estilo’.”

“Si la historia ha demostrado algo, es que quizás fue un paso demasiado lejos para los bancos en cuanto a expandir la cadena de valor”, agregó. “No necesariamente quieres que un componente estratégico de tus adquisiciones dependa de quién te proporciona los servicios de tesorería. Dejemos que cada uno haga lo que es su misión crítica en su trabajo.”

Ha habido éxitos notables, especialmente a través de asociaciones e integraciones. Por ejemplo, Mastercard tiene una relación con SAP Taulia que permite finanzas integradas en entornos empresariales. Visa ha formado relaciones similares, en las que los socios comerciales gestionan las aprobaciones mientras tanto, tanto el comprador como el vendedor mueven fondos internamente, y luego Visa o Mastercard finalizan la transacción.

Una vez que las redes de tarjetas se consolidan en estos procesos, pueden ofrecer servicios de valor añadido a las empresas asociadas, fortaleciendo aún más esas relaciones.

“Eso se ve en cómo ayudan a proveedores como SAP a valorar esto. Aquí, alguien será más receptivo a aceptar una tarjeta virtual”, dijo Thomas. “O los bancos comparten casos de uso en pagos en tiempo real que intentan difundir en diferentes ámbitos, y así pueden construir mejores soluciones para abordar y hacer crecer los pagos en tiempo real en colaboración con los proveedores a lo largo de esta cadena de valor.”

Adquisición del widget

Dadas estas oportunidades, es fundamental que las empresas de servicios financieros comprendan holísticamente la cadena de valor de AR/AP. Desde la perspectiva de cuentas por pagar, por ejemplo, un departamento puede notificar a compras que necesita un widget. Luego, compras identifica el widget, negocia el precio y devuelve la información al departamento solicitante.

“Teniendo en cuenta que hay cierto riesgo en hacer esto desde la perspectiva del comprador, compras podría decir: ‘Proveedor de widgets, te daremos los fondos ahora si quieres, si nos das un descuento por pagarte ahora’”, explicó Thomas. “O, ‘Podemos darte una tarjeta y autorizarla, así tienes los fondos efectivamente reservados para que te paguen o podemos pagarte cuando lleguen los bienes inmediatamente’.”

Al analizar dónde fluyen los datos y dónde reside el riesgo en toda la cadena de valor, las instituciones financieras pueden ayudar a los clientes a gestionar mejor el flujo de efectivo y equilibrar las operaciones. En este rol, el banco actúa efectivamente como una red bancaria intermediaria entre las contrapartes.

Para lograr esto, una institución financiera debe entender el proceso completo de AR/AP y presentar su solución de manera que pueda aplicarse en múltiples puntos de la cadena de valor. Esto aplica tanto desde la perspectiva del comprador como del vendedor: el vendedor puede recibir el pago antes, el comprador puede extender los términos de pago, o el banco puede intervenir para habilitar ambos resultados simultáneamente.

“La idea de entender la cadena de valor es que un posible financiador o árbitro del momento y los datos de pago, y la mitigación del riesgo, debe entender qué datos están disponibles, dónde y qué controles existen, qué compromisos se han hecho disponibles, y dónde puede integrar sus soluciones de manera más efectiva”, afirmó Thomas.

Identificando brechas en la ejecución

Otra consideración clave para los bancos es proteger los ingresos. La mayoría de las empresas que actualmente llenan vacíos en el proceso de AR/AP son proveedores de software fintech en modalidad SaaS. Mientras algunos ofrecen capacidades especializadas, otros han comenzado a asumir aspectos del rol tradicional de los bancos.

Algunas fintechs ahora ofrecen soluciones de aceleración de capital de trabajo o tarjetas virtuales que podrían reducir la cuota de mercado de un banco. Una institución financiera que comprenda este panorama puede optar por asociarse de manera selectiva, trabajando solo con proveedores que no presenten conflictos de interés.

Además, una comprensión completa de los actores en la cadena de valor de AR/AP desbloquea oportunidades adicionales.

“En cualquier momento del ciclo de vida de una cuenta por cobrar, hay una oportunidad para hacer todo, desde financiarla hasta venderla a alguien por 0.50 dólares por dólar, con la idea de que quizás puedan recuperar el crédito que han extendido y que se ha convertido en deuda incobrable”, dijo Thomas. “La recomendación es analizar esas brechas de ejecución, especialmente donde sugieren una potencial integración de herramientas de pago y liquidez embebidas, y luego usar datos en tiempo real para influir en el método y el momento del pago.”

Quién es quién en el zoo

Al influir en el momento dentro del proceso de AR/AP, los bancos pueden crear beneficios dinámicos tanto para ellos como para sus clientes.

“Con la disponibilidad de datos, puedes decir mejor: ‘Si retraso todo esto a 45 días, creo que todavía estaremos en cumplimiento’”, dijo Thomas. “’Estamos pagando en 30 días solo porque hay un ciclo de pago contra el que estamos trabajando o que mantiene todo sincronizado. Retrasa estos pagos a 45 días, podemos hacerlo porque tenemos una nueva solución de IA que nos ayuda, o algo así, y pagamos exactamente en el día’.”

Una vez que las instituciones financieras se asocian con proveedores de AR/AP, es posible combinar datos y herramientas de automatización para ofrecer valor incremental. Por ejemplo, en escenarios específicos, un banco podría extender aún más el proceso para satisfacer mejor las necesidades del cliente.

“De eso se trata, de entender quién hace qué en este espacio, tanto en cuentas por pagar como en cuentas por cobrar”, afirmó Thomas. “La mejor manera de entender quién juega dónde, es a través de un análisis de la cadena de valor.”

“Las otras piezas consisten en segmentar y priorizar con quién quieres trabajar, en función de cómo monetizan y usan el informe para decir: ‘Aquí tienes una lista larga, un catálogo de quién hace qué, dónde están en la cadena de valor y cómo ganan dinero’”, concluyó. “Hay que clasificar esa lista y decidir con quién quieres hablar primero, en función de dónde crees que encajará tu solución.”