El CEO de Bybit, Ben Zhou, revela la estrategia de gestión de la "segunda CEX offshore"

¿De qué manera Bybit logró consolidarse como la segunda plataforma en la industria de las criptomonedas? La respuesta radica en la estrategia única del CEO Ben Zhou y su profundo entendimiento del sector. En una entrevista en Singapur, Ben Zhou compartió en detalle su trayectoria personal, la evolución de Bybit desde su fundación hasta la actualidad, su respuesta a la competencia en el mercado y las decisiones estratégicas respecto al entorno regulatorio.

Desde la experiencia personal hasta los orígenes de Bybit

La carrera de Ben Zhou comenzó fuera del sector de activos digitales. A los 11 años se trasladó a Nueva Zelanda, y tras graduarse en una universidad en Estados Unidos, trabajó en una gran empresa en Nueva York. Posteriormente, fue enviado a Suzhou para participar en proyectos aeroespaciales, pero pronto se aburrió de ese trabajo.

El cambio de rumbo ocurrió en el mercado de divisas. A través de un compañero de clase japonés, Ben Zhou ingresó a una pequeña firma de forex, donde adquirió experiencia práctica durante siete u ocho años. Esto sería un activo clave para la fundación de Bybit. “Entre todos los fundadores de CEX, soy realmente la única persona con experiencia en comercio minorista. Esto nos dio una ventaja significativa”, señala.

En 2015, cuando las regulaciones de divisas en China se endurecieron, Ben Zhou empezó a buscar nuevas oportunidades. Entre 2016 y 2017, en medio del rápido crecimiento del sector de activos digitales, se mostró insatisfecho con las frecuentes caídas de plataformas existentes como BitMEX y OKX. En 2018, fundó Bybit con una visión clara: construir una plataforma de derivados mejor.

Punto de inflexión en la estrategia: de derivados a diversificación y regreso a la especialización

El desarrollo de Bybit puede dividirse en tres fases. La primera fue cuando logró ampliar su cuota de mercado ofreciendo una experiencia superior a la de BitMEX y servicios sin KYC. La segunda, durante el ciclo alcista anterior, fue una etapa de expansión agresiva.

En 2021, Ben Zhou enfrentó un problema. Aunque la calidad de los productos derivados y la retroalimentación de los usuarios eran buenas, la tasa de conversión era muy baja. “De cada 100 usuarios de criptomonedas, quizás solo 5 hagan derivados”, se dio cuenta de la realidad del mercado. Decidió diversificar el negocio, reclutando al equipo de Huobi y lanzando operaciones de trading spot.

Esta diversificación estratégica tuvo éxito a corto plazo, pero Ben Zhou admite con honestidad: “Crecimos muy rápido durante la expansión del ciclo alcista, pero todavía había aspectos del sistema que no estaban a la altura. La apariencia era buena, pero internamente necesitaba optimización.”

Actualmente, Bybit está cambiando hacia una nueva estrategia: regresar a la especialización. “El futuro de los exchanges centralizados clave está en la liquidez y la especialización de productos”, afirma Zhou. Con regulaciones cada vez más estrictas a nivel global, ofrecer una amplia gama de servicios ya no es competitivo. Es más importante que un equipo central con tecnología avanzada y conocimientos especializados desarrolle sistemas optimizados, como UTA (cuenta de trading unificada).

Estrategia para captar nuevos clientes: colaboración con proyectos

Ben Zhou destaca que la estrategia de adquisición de clientes de Bybit difiere notablemente de la de otros grandes exchanges. “Nuestra estrategia es diferente: somos como un proveedor de infraestructura, y los protagonistas suelen ser los proyectos.”

En lugar de depender de KOLs o agentes, priorizan la colaboración directa con proyectos y comunidades. Han establecido alianzas con infraestructuras clave como Circle USDC, Copper y Fireblocks, y fueron la primera plataforma en colaborar con USDC.

La diferencia con Binance es clara. Binance centra su ecosistema en su propio token (BNB) y limita las colaboraciones con otros proyectos. Bybit, en cambio, proporciona recursos a los proyectos y apoya su desarrollo. “Nosotros somos quienes abren caminos, no los protagonistas de la vida nocturna de la ciudad. Guiamos a los clientes hacia los proyectos, y ellos deciden cómo evolucionar.”

Ecosistema TON y realidad en la captación de nuevos usuarios

La inversión de Bybit en TON se realizó en la ronda más reciente, hace aproximadamente seis meses. Zhou explica: “Cuando empezamos a contactar con TON, todavía no tenían un camino claro de desarrollo. Tenían una base de usuarios enorme, pero convertir a esos usuarios en usuarios del ecosistema siempre fue un desafío.”

Sin embargo, la estrategia de gamificación y recompensas en tokens adoptada por TON tuvo un impacto espectacular en la captación de usuarios. Un solo token atrajo millones de registros, con unos 400,000 a 500,000 usuarios que realizaron depósitos. La mayoría de estos nuevos usuarios provienen de Europa del Este, África, el sur de Asia, especialmente Nigeria, India y grandes ciudades europeas.

Pero Zhou advierte: “Este modelo empieza a ser abusado, y la efectividad en la adquisición de nuevos usuarios se está reduciendo. Es posible que varios proyectos atraigan a los mismos usuarios y los muevan en ciclos repetidos.” Según su análisis, la captación de usuarios por proyectos como Hamster y otros disminuirá aún más, y las futuras iniciativas seguirán esa tendencia.

Estrategia competitiva frente a grandes exchanges: concentración en liquidez y especialización

Sobre la competencia con Binance, Zhou responde con una perspectiva interesante: “Desde principios de este año, no me he centrado mucho en la cuota de mercado. Ahora, nos enfocamos más en optimizar nuestros productos.”

A pesar de que en volumen de trading spot alcanzaron en algún momento el segundo lugar, Zhou prioriza la calidad del producto sobre la cuota de mercado, especialmente ante los cambios regulatorios rápidos.

“Con el aumento de los requisitos de cumplimiento en todo el mundo, muchos países están pidiendo a los exchanges que salgan del mercado o reduzcan el apalancamiento, lo que puede hacer que clientes de alta calidad se vayan. Esto cambiará fundamentalmente la competencia en los exchanges offshore.”

Los clientes institucionales y usuarios experimentados encontrarán formas de adaptarse a las nuevas regulaciones. Por eso, Bybit se enfoca en ofrecer productos especializados y alta liquidez para este segmento. La introducción de UTA, un sistema para gestionar múltiples colaterales de manera eficiente, simboliza esta estrategia.

Estrategia en Web3 y monederos: adaptarse a la nueva era

Con el aumento de la presión regulatoria, Zhou señala: “Web3 es para el mercado de cumplimiento, y muchos usuarios ya no pueden operar en exchanges centralizados globales.”

Cuando un mercado refuerza sus regulaciones, los productos que puede ofrecer un exchange centralizado se limitan. En ese contexto, la demanda por DEX y monederos Web3 crece.

Bybit adopta una estrategia de “hacer de intermediario, no de controlador”. Colaboran con proyectos como MetaMask para construir modelos de beneficio basados en liquidez. “En el ámbito descentralizado, la liquidez se comparte, pero la ventaja de los exchanges centralizados está en la marca. Los usuarios que ya usaron tu producto pueden preferir tu wallet.”

El monedero no necesita ser complejo. Lo importante es que los usuarios reciban incentivos pequeños y constantes, generando una sensación de beneficio que construya fidelidad progresivamente.

Cultura empresarial basada en ejecución y rapidez

Zhou centra su filosofía en la “ejecución” y la “rapidez”. “Muchas veces, el problema es que algunos empleados no pueden seguir nuestro ritmo.”

El equipo de Bybit cuenta con aproximadamente 1600 empleados, relativamente pocos comparado con grandes empresas del sector. “Esto significa que debemos iterar rápidamente en nuestros productos.” La velocidad puede implicar productos imperfectos, pero Zhou lo ve como una decisión estratégica.

“En esta industria, si te mueves demasiado lento, el costo de oportunidad será muy alto. Esperar a que todo sea perfecto puede hacer que otros te adelanten y pierdas la oportunidad.”

En gestión de personal, Zhou adopta un enfoque humano: ofrece compensaciones generosas en despidos y mantiene buenas relaciones en la comunidad cerrada de los exchanges offshore. “Este sector es un círculo bastante pequeño, y todos nos volveremos a encontrar en el futuro.”

Estrategia de distanciamiento del regulador estadounidense: sin empleados ni residentes con green card

La estrategia más audaz de Bybit frente a regulaciones es mantenerse completamente alejada del mercado estadounidense. “Tenemos 1600 empleados, pero ninguno en EE. UU., ni siquiera con green card.”

Zhou, que estudió en EE. UU. y comprende bien el entorno regulatorio, explica: “Sé que las regulaciones en EE. UU. son muy estrictas, y una vez que te detectan, es difícil salir. Por eso, desde el principio evitamos entrar en ese mercado de forma estratégica.”

Su visión se confirma al observar los movimientos recientes de OKX y Binance: “He notado que su ritmo de expansión en EE. UU. claramente se ha desacelerado, influenciado por la presión regulatoria.”

Expandirse en otros países es más sencillo. Contratar talento local para cumplir con las regulaciones permite operar en Indonesia, Europa y otros lugares. Pero en EE. UU., los mejores profesionales están ligados a factores políticos, y Zhou considera: “El riesgo en EE. UU. es muy alto y no vale la pena tocarlo.”

Decisión de Dubái y respuesta a MiCA: estrategia de licencias a largo plazo

La razón por la que Bybit trasladó su sede a Dubái fue la necesidad de un entorno regulatorio que realmente apoye la industria. La UAE ve el sector cripto como una oportunidad y recibe apoyo político y de políticas públicas.

“Es completamente diferente a otras regiones. Dubái no solo ofrece apoyo, sino también facilidades como visas, y te hace sentir bienvenido.”

Respecto a la regulación europea (MiCA), Zhou tiene una visión compleja: “A medida que los exchanges offshore crecen, la presión regulatoria los obliga a abandonar el mercado, dejando oportunidades a los exchanges pequeños. Creo que este año veremos una realidad dura: los tres principales exchanges probablemente saldrán del mercado europeo, especialmente en derivados.”

Pero Bybit opta por una estrategia distinta: “Sí, obtendremos licencias, porque queremos desarrollarnos a largo plazo en Europa.” Este compromiso a largo plazo transformará a Bybit de un “refugio” para escapar de regulaciones en uno de los principales exchanges internacionales con visión institucional.