Pasea por un bazar como turista y presenciarás un espectáculo: personas por doquier, observando productos, comparando mercancía, probando artículos, regateando con cada vendedor, intercambiando monedas. Parece comercio ocasional: cada interacción es una pequeña negociación, la confianza se basa en el efectivo en mano o el valor intercambiado con tarjeta.
Sin embargo, la mayoría de los negocios en el bazar no funcionan así. Si observas con atención, verás que la mayoría son locales que se dirigen directamente a sus comerciantes favoritos. El dueño del restaurante visita a sus amigos: el carnicero, el pescadero y el agricultor. El sastre va al mecánico, al tejedor y al artesano. Ambos pagan a crédito.
Cuando hablamos de cómo pagarán los agentes, solemos pensar como turistas.
Pero los agentes se comportarán como locales. Las propiedades que distinguen a los agentes de los humanos (duplicación infinita, recursos flexibles, coste inicial nulo) permiten que unos pocos agentes dominen nichos. Y aunque cada vez sea más fácil crear agentes, las relaciones, asociaciones y la confianza pueden generar experiencias exitosas. Los agentes dominantes no necesitan los sistemas de pago de los turistas. Necesitan relaciones con proveedores, capital de trabajo y crédito. El agente puede guiar al turista (es decir, a ti).
¿Cómo se traduce esto? A medida que los agentes se consolidan en plataformas empresariales, los pagos de agentes deben pasar de sistemas minoristas a condiciones B2B pre-negociadas y crédito, una oportunidad que los sistemas actuales no pueden cubrir por completo. Esta es la ocasión para los sistemas de pago de nueva generación, como las stablecoins, si los emprendedores logran crear soluciones eficaces para escenarios de pago innovadores, como agentes, pagos en streaming y negocios globales de alto volumen y bajo importe.
Este ensayo explora esa idea en tres partes: cómo los agentes difieren de los humanos y cómo esas diferencias determinan qué estrategias de pago triunfan; por qué los enfoques actuales no son suficientes; y qué debe construirse para que los sistemas de pago de nueva generación triunfen.
Cómo los agentes son diferentes de los humanos
Para comprender a los agentes y los pagos, hay que plantearse dos preguntas: ¿actuarán los agentes como personas o como empresas? ¿Y jugarán a largo plazo o a corto plazo?
Los agentes se parecerán más a empresas, manteniendo relaciones a largo plazo con sus proveedores y socios. Serán instancias ligeramente personalizadas sobre la estructura de una empresa mayor: el guía turístico perfecto de una agencia de viajes bien conectada, o un franquiciado que adapta un manual a los gustos locales sin renegociar la cadena de suministro.
¿Por qué se comportarán los agentes como empresas?
En primer lugar, las mejores experiencias están cuidadosamente diseñadas. No quiero un agente que pierda tiempo con los proveedores, comparando precios o negociando condiciones al pagar. Quiero un agente que ya haya hecho ese trabajo: que sepa qué proveedores son fiables, tenga precios pre-negociados y pueda pagar al instante. Eso es una relación empresarial, no una transacción turística.
De hecho, ya existen agentes humanos: agentes de viajes, por supuesto, pero también agentes literarios, de talentos, distribuidores de relojes, corredores inmobiliarios y otros. Los agentes establecen las relaciones clave de múltiples transacciones: con editoriales, estudios de producción, distribuidores de relojes o entidades hipotecarias, y cada acuerdo se personaliza sobre esa base.
En segundo lugar, los agentes son infinitamente duplicables, pero las empresas escaladas (y sus ventajas) no lo son. Los mejores agentes aprovecharán los costes y beneficios de las empresas escaladas: computación más barata, mejores precios de proveedores, integraciones más profundas y componentes más deterministas. La escala genera escala. Un agente de viajes que reserva un millón de vuelos al año obtiene mejores condiciones de las aerolíneas que uno que reserva diez.
Ya lo estamos viendo. Solo ChatGPT tiene la distribución suficiente para negociar asociaciones con Shopify, Amazon, Expedia y más. Las pequeñas startups están limitadas a navegadores automatizados o APIs invertidas, pagando tarifas minoristas.
Por eso los agentes se consolidarán, o al menos la mayoría se construirá sobre plataformas mayores. Los agentes son fáciles de crear, pero la economía favorece a pocos agentes por vertical, cada uno con relaciones profundas con proveedores y márgenes para reinvertir en mejores experiencias. Y los agentes verticales con relaciones profundas pueden acompañar a los agentes de usuario para ofrecer lo mejor de ambos mundos.
Dos relaciones de pago
Si los agentes se comportan como empresas, hay dos relaciones de pago que diseñar: usuario → agente, y agente / plataforma de agentes / guía turístico del agente → proveedor.
El usuario paga al agente, quizá mediante suscripción, tarifas por tarea, una línea de crédito o acceso delegado a sus cuentas. El agente paga a los proveedores mediante condiciones B2B negociadas, precios por volumen, facturas a 30 días o un subagente. Siguiendo el gasto empresarial actual como referencia, los agentes ocasionalmente pagarán a proveedores usando sistemas minoristas, pero incluso entonces será una parte pequeña del gasto total.
Así funcionan las tarjetas de crédito hoy: el emisor tiene una relación minorista con el consumidor, asume riesgos, crea programas de recompensas personalizados y concede crédito. El adquirente del comerciante tiene una relación comercial con el vendedor, con condiciones negociadas, transferencias escaladas y conversaciones complejas sobre capital de trabajo.
Agentes y tarjetas: una unión forjada en McKinsey
Las tarjetas de crédito, como muchosexpertoshan afirmado, son en realidad un producto de pago bastante razonable para el caso de uso de agentes. Las tarjetas tienen amplia aceptación, los pagos entre 20 y 1 000 $ son válidos, y ofrecen arbitraje, cancelación y digitalización integrados.
Las tarjetas de crédito también generan extractos mensuales, una oportunidad clave para que los consumidores entiendan por qué pagan, y un concepto que seguramente evolucionará cuando los agentes sustituyan a los niños con iPad como principal causa de gastos inesperados.
Pero existen dos problemas: primero, la tecnología de tarjetas es poco adecuada para agentes. Segundo, el modelo de tarifas fuerza a la industria de tarjetas a una clásica disyuntiva del innovador.
La tecnología de tarjetas es difícil de actualizar
Casi toda la tecnología de tarjetas se basa en tener a un humano en el proceso: un aprobador, una capa de interfaz y un tipo de pago tradicional (único, suscripción). Stripe Link, Visa 3D y docenas de productos de virtualización de tarjetas (el software que permite guardar una tarjeta para futuras compras en un sitio web o registrar una tarjeta para pagos recurrentes mensuales) funcionan bien ahora, pero la tecnología tardó más de 15 años en desarrollarse.
La adopción de agentes avanza demasiado rápido para que miles de PSP, POS, comercios y puntos de cliente actualicen lentamente su interfaz, programabilidad y detección de fraude para este nuevo flujo de pagos.
Las tarjetas fallan para compras de alto y bajo importe
Imagina un agente enviando fondos en streaming a un proveedor de computación o realizando micropagos por acceso a API. Ninguno de estos pagos funciona en los sistemas de tarjetas. Primero, Visa no admite pagos inferiores a un céntimo, y segundo, el modelo económico espera un pago fijo de 30 céntimos. Es posible que Visa cree la tecnología para pagos en streaming o micropagos, pero será más difícil que los participantes acepten menores ingresos por pago.
Aún más problemático, las tarjetas están atrapadas en una disyuntiva del innovador. Aunque la relación y requisitos de usuario son similares a los pagos con tarjeta, los pagos de agentes suelen quedar fuera del rango de 20 a 1 000 $. Peor aún, muchos escenarios iniciales implican pagar por APIs difíciles de reembolsar o fácilmente revendibles (fraude). Las tarjetas pueden funcionar, pero la disyuntiva del innovador tiene una larga historia de limitar a los incumbentes.
Incluso más allá de las tarjetas, los sistemas tradicionales tendrán su lugar en el futuro.
Los pagos tradicionales tienen un papel
A medida que los agentes se consolidan en plataformas empresariales, la mayoría del gasto de alto volumen pasará a condiciones B2B pre-negociadas: facturas, términos a 30 días, descuentos y líneas de crédito. En ese mundo, el “sistema de pago” puede ser cualquiera, normalmente liquidaciones aburridas en sistemas tradicionales realizadas de forma asincrónica. Las tarifas se amortizan en transacciones mayores y el capital de trabajo se negocia entre ambas empresas.
Pero los agentes no vivirán solo en ese mundo. Los agentes ya existen y operan donde los pagos tradicionales no funcionan bien: relaciones iniciales, pagos transfronterizos, simplificación de conciliaciones complejas, nuevos modelos agente-proveedor, pagos just-in-time para reducir costes de financiación y micropréstamos.
En estos escenarios, las stablecoins son una mejor opción de pago y, lo más importante, es más fácil construir funcionalidades innovadoras sobre dinero programable que sobre infraestructuras tradicionales. Las nuevas relaciones que usan stablecoins se convierten en relaciones antiguas que siguen usando stablecoins. Con el tiempo, las stablecoins (ya más baratas, rápidas y globales) probablemente serán una parte mayor del mix de pagos a medida que la plataforma de pagos stablecoin se consolide.
Las nuevas tecnologías de pago tienen una oportunidad
Para entender lo que viene, debemos mirar las tecnologías mejor adaptadas a los casos de uso en expansión.
Stablecoins, dinero más rápido, barato y global respaldado 1:1 por activos líquidos de alta calidad, constituyen una nueva plataforma capaz de cubrir las necesidades de categorías empresariales desatendidas hoy, como pagos internacionales y pagos en streaming. Lo esencial: las stablecoins son programables. Funciones clave como arbitraje, extractos mensuales (o por hora), crédito, escrow y pagos condicionados pueden ampliarse flexible para atender numerosos casos de uso. A diferencia de los pagos bancarios o con tarjeta, los pagos con stablecoin pueden integrarse fácilmente en APIs, bases de datos y pagos de agentes, con conciliación, aprobaciones y registro mucho más simples, ventajas sustanciales para emprendedores impacientes que buscan construir comercio con agentes.
En la práctica, las stablecoins resuelven el problema de economía de escala de las tarjetas en los extremos. No existe una tarifa mínima de 30 céntimos que haga imposible los micropagos. No hay comisiones de intercambio que reduzcan márgenes en transferencias grandes. Un agente enviando 0,001 $/segundo a un proveedor de computación y un fabricante liquidando una factura de 50 000 $ pueden usar el mismo sistema. Esa flexibilidad importa cuando ingenieros y emprendedores consideran la próxima plataforma para construir.
Construir más infraestructura stablecoin
La objeción más común al uso de stablecoins es que la entrada y salida es costosa. Esto es cierto para el turista sin experiencia, pero el problema desaparece cuando el usuario va acompañado de un guía, un agente. El guía puede ayudar al turista a cambiar dinero y facilitar exactamente las transacciones necesarias, ahorrando tarifas de transacción.
Si añadimos extractos y arbitraje a nuestro guía con stablecoin, nos acercamos al sistema necesario.
Imagina que caminas por Bloomingdale’s. Recorres varios vendedores, acumulas artículos y cierras una cuenta conjunta al final. La tienda gestiona la complejidad de distribuir pagos a cada vendedor. Los agentes necesitan el mismo modelo: una visión unificada de las compras propuestas en varios vendedores, con aprobación en un clic para el lote. El usuario ve “tu agente quiere reservar un vuelo, un hotel y alquilar un coche”, no tres procesos de pago separados. La plataforma de agentes gestiona las relaciones con proveedores y el usuario gestiona la intención. El usuario puede aprobar, revisar o impugnar la transacción.
Las tarjetas han gestionado bien el arbitraje, pero los nuevos sistemas deberán incluirlo. El arbitraje es más sencillo cuando los bienes tienen alto margen o se pueden devolver fácilmente. Un vuelo dentro del plazo de cancelación de 24 horas, una suscripción que aún no ha empezado, un artículo de lujo con buen margen: el vendedor puede absorber la reversión. Pero los escenarios iniciales de agentes suelen ser bienes digitales de bajo margen como computación y llamadas API, o entrega de comida.
Los agentes no pagarán como turistas. Pagará como locales: mediante relaciones, crédito y negocio recurrente. El verdadero volumen de pagos fluirá por condiciones B2B pre-negociadas, no por pagos con tarjeta. Y, sinceramente, las condiciones B2B pre-negociadas no necesitan nuevos sistemas de pago. La capa de liquidación puede ser cualquiera: transferencias, ACH, lotes rutinarios. Los pagos tradicionales funcionan bien para relaciones establecidas.
Pero estamos en una encrucijada. Los agentes ya existen, los emprendedores están construyendo ahora y necesitan pagos que funcionen hoy, no tras años de actualización de sistemas de tarjetas. Las tarjetas no están listas: demasiado caras para micropagos, difíciles de conciliar, limitadas por deuda técnica y decisiones de fraude con intervención humana. Las stablecoins sí están listas. Son programables, globales, fáciles de conciliar con servicios digitales y triviales de integrar en APIs y pagos de agentes. Funcionarán desde el primer día incluso sin acuerdos negociados con comerciantes ni condiciones B2B complejas.
Esa es la oportunidad. Los emprendedores que crean agentes hoy buscarán herramientas que funcionen hoy. Los pagos son pegajosos. Al final, las nuevas relaciones construidas sobre stablecoins serán relaciones antiguas que siguen usando stablecoins. En los próximos años, el ecosistema madurará, la fricción de entrada disminuirá y las lagunas de infraestructura (extractos, arbitraje, crédito, aprobaciones por lote, interoperabilidad) se cubrirán gracias a una ola de startups construyendo sobre una base más sólida.
Agradecimientos: Gracias a Tim Sullivan por la edición cuidadosa y a Noah Levine y Jordi Montes por las conversaciones que desarrollaron mi pensamiento.
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